朱凯申一个人走进了沙漠腹地，前不着村，后不着店。他本是位走路都气喘吁吁的中年大叔，却执意报名沙漠徒步挑战赛——穿越中国第7大沙漠库布齐。7月的库布齐沙漠又很热，沉重的呼吸，突然浮躁的情绪，这些都让他一下子产生了焦虑。此时此刻，他的生命和公司一样，都处于危机时刻。徒步沙漠之时，也正是他创业的至暗时刻。2016年到2018年，他创立的“慧银海外”铺路三年，年年亏损上千万。公司以智能POS机等为载体，为商户提供进销存、客户、员工管理等SaaS服务.“这一千来个日夜非常比较难熬，有时候也会怀疑，公司会不会倒在胜利来临之前。”走出自己的舒适区，不仅要有改变现状的勇气，以及改变现状的行动，其实，还要有一颗破釜沉舟的心。他和公司当前有着一个共同使命：穿越沙漠。内心的声音告诉他，他和公司都不会死。他明白，宿营地与水源就在几十公里之外，只要坚持走下去，就能走到。只要不放弃，就永远不会有失败。朱凯申最终穿越了沙漠，团队夺得季军。紧随着在2019年，连亏3年的慧银也穿越了“荒漠”，同年营收实现300%的增长，净利润从负1000万元变为正1000万元。今年上半年，即便在海外疫情肆虐的情况下，慧银也保持了100%的营收增长，业务覆盖全球70多个国家，大经销商数量近300家。此前，慧银曾先后完成天使与A轮融资，资方为英诺天使与华映资本，融资总额近亿元。目前，公司正进行下一轮融资。

注：朱凯申承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

以智能POS机为入口

作为一个走路5分钟都气喘吁吁的中年大叔，朱凯申竟然决定报名了沙漠徒步挑战赛，准备穿越中国第7大沙漠库布齐。

报名后，他开始了天天跑步、骑单车、打卡的生活。公司离家十几公里，他不开车，也不坐地铁，每天上下几乎都是跑步往返。跑不动了，他就骑共享单车。这样充满汗水味的日子，他过了有一个月。

也许是因为，人呆在原来的地方太长时间，总是会渐渐失去斗志。迈过40岁年龄大关的他对此有些不甘心，他想来点改变。

曾经的朱凯申也是这样，喜欢挑战。

从2001年到2011年，朱凯申在国外从事电子支付行业10多年之久。他始终觉得，自己被这个行业被束缚住了，自己想要实现的抱负与行业变革迟迟未到。

朱凯申认为，传统POS统治市场的时间实在太长了，已经不再是曾经的先驱性力量，这个诞生于80年代初的事物早已成了过去，不仅没给商家带来更多发展未来，反而成为了一种桎梏。

他想要改变POS行业的现状，想要在一潭死水中注入新鲜力量。2012年，国内的移动互联网已经趋于成熟，线下商业拥抱移动互联网的需求爆发，朱凯申认为自己的机会来了。

过去，小商户在经营时需要配备很多台设备。比如说原先可能需要一台收银机、一台专门刷银行卡的POS机、一台梳理客户订单、管理网店的电脑等等。

“这些机器占据了很大的空间，所以我们要在一台机器上将这些功能全部实现，传统的硬件就可以全部扔掉了。”朱凯申表示。

于是，同年6月，他正式在上海创立慧银。慧银要做的事情就是让商户的收银机不仅能够受理支付环节的需求，还能把进销存、会员管理以及店内的流程管理等软件与支付结合在一起。 “我们的初衷就是把智能硬件作为切入口，来帮助商户用最低的成本完成数字化，提高线下线上的经营效率。”

对商户来说，这一改变节省的不仅是空间成本，还有经济成本。朱凯申介绍，相比较传统解决方案动辄一、两万元，慧银只需要一、两千元，商户来说经济成本降低90%。

另外，不同功能设备之间的数据打通会创造出额外的价值。数据流和资金流串在一起的，对店内的收银和作业效率会更高。同时，它能够把店内的很多经营活动数字化、电子化，老板即使不在店里面，他在电子设备上也能够看得到或者管理店里的经营。

在这种理念下，从创立伊始，慧银就实现了快速发展，到2015年时，慧银的产品已经占据了国内智能POS机细分市场一半以上的份额。

从年亏损千万要年利润千万

然而，好景不长。

2016年，朱凯申开始感觉到，国内巨头公司和风投们对这个市场的热情“有些过了”。微信与支付宝撒钱补贴做线下推广，有大量的高估值公司在资本推动下迅速崛起，用免费策略烧钱抢市场。

朱凯申判断，在中国市场做线下门店数字化改造的工作和数据价值将会被巨头直接掌控，只会留下一个纯粹的硬件业务给外人。

这与他的创业初衷不相符。国内的市场环境是很难改变的，摆在他面前只有一条路——出海。

虽然海外市场较为平稳、健康，且付费意愿更高，但是出海不是简单说说而已，金融支付行业的见效期慢，通常需要三年时间培育市场。在这三年，很有可能一直开不了张。

事实上，朱凯申去参加沙漠徒步挑战赛时正处于这三年的前半段，还看不到曙光的时期。

穿越沙漠时，朱凯申突然发觉，自己此时的境地与公司一模一样。特别是比赛中，当他一个人进入沙漠腹地，前不着村、后不着店的时候。

他的眼前，只有连绵的沙丘，碧蓝的天空，以及正在不远处捕食甲虫的蜥蜴。7月的库布齐沙漠又很热，沉重的呼吸，突然浮躁的情绪，这些都让他一下子产生了焦虑。

他很清楚，自己与公司不会死掉。他也明白，宿营地与水源就在几十公里之外，只要坚持走下去，就能走到。

但是，怎么样才能让自己和公司坚持走下去？

从2016年到2018年，慧银海外铺路三年，年年亏损上千万。“这一千来个日夜非常比较难熬，有时候也会怀疑，公司会不会倒在胜利来临之前。”朱凯申坦言。

走出自己的舒适区，不仅要有改变现状的勇气，以及改变现状的行动，其实还要有一颗破釜沉舟的心。

在选择海外战略的时候，团队选择在海外多点开花，还是一个点做深时，产生了分歧，其实两者各有利弊。

最后，朱凯申选择了全面开花，宁愿投入大一点，团队辛苦一点，多拓展几个国家，转化率会更高。“第一批要做十几个国家，这样更加保险，我们不能把自己的命运交给老天的运气上面，要捏在自己手里。”

另外，海外市场非常忌惮垄断存在，不会像国内会有赢者通吃。“当你在一个国家有20-30%的份额的时候，其实就是出头鸟，非常危险。”

海外打法与国内截然不同，在国外不能抄国内流行的极致、快、单点打透的作业，金融行业是敏感行业，单个国家被一个外国公司“打透”，是不适合的。

每个国家都是不同的市场，，需要与不同的合作伙伴共生，静下心来打磨产品、分析具体情况来优化出长期可持续的市场策略，多个国家加起来聚沙成塔。

坚持是有效的，朱凯申最终穿越了沙漠，团队夺得季军。

慧银也穿越了沙漠，到了2019年时，公司种了三年的种子，有一批终于开始结出果实。这一年，慧银的营收实现300%的增长，净利润从负1000万元变为正1000万元。

更重要的是，在之后的日子里，还有下一批、下下批种子在不断发芽、开花结果。朱凯申预估，每年的业务量会翻倍增长。

疫情期间两周飞了8个国家

2019年，公司打了个漂亮的翻身仗。2020年，朱凯申打算再度大展身手。可是这次，他遇到了另一个挑战。

2020年初，新冠疫情从国内始，迅速蔓延全球。由于是To B 的产品，朱凯申表示，慧银受到的影响其实并不大。“很多店关门了，但是这些关门的店它早晚还是会开，另外因为关店，有些系统被破坏，店主之后还得维护他的系统。”

对于慧银而言，更大的挑战在于政治与文化层面。因为疫情，很多国家与地区出现了“去中国化”的声音，这对于出海公司而言是个巨大的打击。

今年3月，本来准备回国的朱凯申放弃了原计划。在航线尚未切断之前，花了一个多月时间，把北美和欧洲几乎所有的主要经销商全跑了一遍。

最忙碌的时候，他在两周时间内，飞往8个国家，见了近20家经销商。“感觉把飞机当成了家。”

政治与文化层次的问题是无形的，朱凯申的解决办法就是有问题就面对它、解决它。“我直接飞过去跟客户面对面讨论，问他有什么顾虑，受到了什么压力。你们总统说要加关税是吧，那我们一起来想办法。”

朱凯申发现，一旦做面对面交流的时候，效率会更高。客户看到一个活生生的人坐在他面前，以一种专业、诚恳、开放的态度跟他去交流沟通，其实他可以感受到合作伙伴的风格和做事、态度。

客户问题解决后，朱凯申还发现，这场疫情其实给慧银带来了两项长期的利好：

一是海外无现金化步骤会加快，需要一些先进的智能支付设备。

二是由于疫情的原因，如外卖之类的线上业务在海外也会开始增加，越来越受到商家的重视，那么这方面业务也是慧银产品的一个长处。

现阶段，慧银的盈利模式分为三个方面，一是智能硬件，二是SaaS软件，三是基于软件和数据提供的延伸服务，比如说对这些数据分析加工之后，帮商户去做营销、金融业务。

他透露，如今慧银的业务已经覆盖全球70多个国家，大经销商数量近300位。2020年上半年，公司收入较去年同期又有了近100%的增长。

“我们相当于已经走出了沙漠，接下来到了要把当初吹的牛实现的时候了。”朱凯申笑言。