看准了一份事业，唯有热爱方能走远。

文丨猎云网 ID：ilieyun

作者丨吕鑫燚

当张阳回顾他六年的创业历程后告诉猎云网，唯有热爱才能坚持下去。

六年前的张阳从事移动互联网产品运营和3C销售的渠道体系搭建。那时的他运营客户规模达3000万，年销售业绩50亿元，管理过8000余家实体店面。好像职业历程会一直平稳的走下去，直到张阳遇见了人生的转折点。

让张阳决心辞职创业的是一次旅游，2014年在欧洲游历的张阳看到了国外成熟的咖啡运营体系和渗透率，随即联想到国内咖啡市场的现状，张阳觉得也许自己可以做点什么。

咖啡市场供给不平衡

如果你穿梭在下午茶时间的写字楼内，不难发现这个时间段的外卖订单基本被咖啡、奶茶等饮品覆盖。然而奶茶赛道从不缺入局者，从排队半小时起、单价几十元一杯的网红品牌到自家作坊几元一杯的奶茶店，奶茶赛道一直如火如荼。

相比奶茶赛道，咖啡赛道显得有点冷清。

赛道虽然冷清，但消费者对于咖啡的喜爱却丝毫不减。张阳向猎云网透露到，以北京一个普通写字楼楼下的星巴克为例，在工作日的下午平均一分钟一单。由此可见，消费者对于咖啡的需求巨大，但是在选择品牌或种类上却有些局限。

看到了咖啡赛道需求端和供给端长期的不平衡后张阳决心要创立自己的咖啡品牌。2014年张阳创立友饮，以咖啡机的形式贩卖品质高且便捷的咖啡。然而此时正值行业龙头星巴克在中国高速发展，同年星巴克年内四个季度的客流量均飞速增长，同时布局线上开通天猫网店。星巴克的急速扩张代表着这个赛道未来的发展潜能巨大，同时大量的门店营业后也增加了咖啡在市场上的渗透率。

据前瞻产业研究院统计数据显示，2014-2018年，我国咖啡市场规模持续扩大，2018年，我国咖啡市场规模超2000亿元。前瞻分析认为，未来几年，速溶咖啡将依旧保持较高的市场占有率，随着人们生活水平的提高，我国咖啡的市场规模将逐渐扩大，预计到2024年，我国咖啡的市场规模将超过3300亿元。

咖啡市场是存在的，但是如何发展是个问题。

单价几十元一杯、偏社交化场景的星巴克是咖啡赛道未来的一种发展方向，同时价格适中、去社交化更便捷的消费场景也是另一种发展方向。

张阳要做的就是后者，在推出友饮智能咖啡机之前，张阳充分调研了市场，他发现自助咖啡机的研发具有比较高的技术壁垒，高水准的自助咖啡机能够通过模块化的硬件及不同的参数实现多种功能，保证咖啡的风味。友饮的联合创始人张培然透露，友饮是精品咖啡的逻辑，要让客人喝到原汁原味的咖啡。

为了保证优良品质，友饮产品研发超过100万杯，采用上等5种拼配咖啡豆、以及精品咖啡才会采用的滴滤萃取技术，精心制成。并且每杯咖啡都高度标准化和数据化，友饮把咖啡制作工艺精细分解到50多个步骤，每个步骤都是精准地数据量化，保证每杯出品都是一致的工艺、一致的口感。

对比全球，中国现制饮品蕴藏着巨大的商业机会，未来10年可能10倍甚至以上的成长空间。而商业租金、人力成本、口味偏好等因素决定了无法完全照搬国外的经验，谁能打造出“产品齐全、品质出色、价格合适、成本可控、获取便捷”的现制饮品，简单地说做到饮品界的“多快好省”，一定会积累起巨大的品牌价值。

未来发展的终端是无人设备

张阳决定进入咖啡赛道后，2015年年底第一台友饮咖啡机样机生产完成。因为他一直坚信无人设备才是未来的发展趋势。张阳向猎云网透露到，一杯单价30元的咖啡有50%的费用是成本支付。而自助咖啡机的存在改变了成本结构 ，减少了房租、人力等成本。

从2015年第一代自助咖啡机面市到如今第六代咖啡机，一直让张阳坚持下去的就是那份对咖啡的热情。

张阳向猎云网表示，传统咖啡机的问题在于“管路”模式，即机器内部有N条管路，来输送各种原料，⽐如糖、奶等等。管路模式的缺点：原料存在着天然的易变质、易堵塞管等缺点，让⽇常维护变得异常艰难，故障率⾼达100-200杯⼀次。

这样的咖啡机显然不是张阳心中的完美终端，于是他和⽇本最⼤的售货机公司合作研发2年，发明⽤⼀条机械⼿臂让咖啡机内部实现“0管道”、“⼲湿分离”，“原料仓封闭”，将故障率降低⾄4000杯。“同日本合作是因为，日本在咖啡机领域有着世界顶级的技术，工艺十分精密。”

自2018年11月起，友饮咖啡机签约首都机场，这是首都机场第一次引入自助咖啡机设备。第一台友饮咖啡机入驻首都机场，代表着从此后只需要60秒的时间和15元就能够喝上一杯现磨咖啡。

在更新至第四代机器时，张阳结合市场调研反馈后发现制冰功能是一个刚需，于是他和技术公司专研制冰。“你别看制冰看起来很简单，但是这个功能既要保证卫生又要保证储存能力。”冰块长时间在咖啡机里会出现粘连的现象，为此张阳陆陆续续投入几千万资金。在这段过程中他从未想过放弃，相反张阳形容自己是越干越起劲。

最终友饮咖啡机终于实现了制冰功能。冰块被保存在咖啡机内部的“储冰室”，在咖啡做好之后，经过机械”碎冰“处理直接放在咖啡里。

当冰块落入消费者的咖啡中发出“咔嚓”的声音时，就是对张阳最好的肯定。

此次疫情无接触消费成为消费者的新习惯，全自助咖啡机的友饮，免接触、全智能的消费场景恰好满足了消费者购买行为的变化。当城市里线下咖啡店或饮品店停业关门时友饮依然恪守职责，甚至比以往更加忙碌。

无人设备的另一个好处就是高效便捷，疫情期间北京昌平区的一家医院在定为接受新冠肺炎患者的定点医院后，院方希望友饮能为医院配备两台全品智能现调饮料机，为医护人员补给能量。此事责任重大友饮立即答应后连夜制定方案并在第二天中午完成设备安装和调试。

张阳表示，咖啡行业本质是零售行业，考验的是全链条的闭合能力，从硬件研发、供应链、运营、IT、场景融合、品牌，每一个环节都需要精心。目前友饮以咖啡为基础后布局自助饮料全种类，如今可以现场制作30余种饮品的全品智能现调饮料机。除咖啡之外，包括水果茶、奶茶、豆浆等等，友饮已经实现全国近100个城市、近2000个场景的覆盖，含大型国际口岸、商超连锁、高校、便利店、医院等，目前正在向餐饮场景渗透。

其实机会遍地都是

近几年瑞幸的横空出世不仅受到资本的追捧，也代表着国内咖啡市场的前景大好。星巴克的新零售也加快了步伐。另一边即饮咖啡上线各大超市货架，2019年农夫山泉也以即饮的方式切入咖啡市场。奶茶品牌喜茶、都可茶饮也在部分门店上线了咖啡饮品。

巨头饮料品牌入局、新品牌横空出世、咖啡赛道的分化现象日益显现，无人咖啡的消费场景也迎来了一轮新增长。无人咖啡的消费场景一直在写字楼、医院、机场等地。人流量大但十分局限，此时张阳将眼光放到了便利店。

“如果把自动咖啡机安装在便利店里会有什么效果？”

从市场格局来看，便利店内的咖啡以速溶产品为主，消费者选择少之又少。而近几年年得益于咖啡市场的教育，咖啡的用户习惯长期建立后，无人咖啡同快餐、便利店等刚需场景结合，有机会将规模体量进一步做大。

在张阳看来，远期看好便利店的行业趋势。“中国便利店行业已经进入爆发期。当下看，友饮能开源节流地赋能便利店，实现客户满意度和需求满足度提升，节约店面人工成本，为便利店带来5%的日销售额提升。”

目前友饮已和罗森、物美等连锁便利店达成合作，签约店铺点位数超过2万。张阳向猎云网表示，友饮和便利店合作是一个互惠互利的事情。在便利店内铺设点位增加了友饮的渗透率，便利店也为顾客提供了多元化的消费选择。

在同罗森合作时也展现出张阳的另一面，友饮品牌负责人石榴向猎云网表示，在同罗森合作时他看到了张阳是一个脚踏实地仰望星空的人。在她眼里张总是一个很有格局的人，罗森体系真的很复杂，把这种大日企每个部门的关系捋顺，公关到位真的非常不容易，人际关系看的非常明白。

便利店帮助友饮增加市场渗透率，不过想要全国铺设机器还是要靠合伙人加盟机器。疫情前友饮一直以线下路演的形式招合伙人，疫情期间赶上直播再次激发，友饮也踏上了直播的浪潮。

直播的初心和形式并不是直播带货，而是直播招募合伙人。在招募合伙人过程中，张阳一直秉承着招募是志同道合的有志之士的心态。在选择过程中首先对事业执着，不乏来自各自行业的成功创业者或从业者。其次具备一定资金和本地资源基础。

几场直播后，签约过亿，发展了200余位合伙人。这200多人的加入也证实了华创资本在投资友饮时的想法.“赛道足够大、团队能力够、未来成长可期，海外同行业已经出现100亿美金的独角兽企业，国内这个领域会有多个公司能够达到这个规模。”

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