掘金千亿蓝领招聘市场,这家公司凭啥做到第一?
创新工场 · 2019-07-10 17:58:59 · 热度:加载中...
我的打工网CEO邱俊炜分享营收近亿、避开雷区的锦囊妙计

说起招聘平台,首先进入大家脑海的通常是智联、前程无忧、猎聘,还有职场人士手机必装的脉脉,以及祭出过魔性广告的 BOSS 直聘等等。

听起来招聘市场已经够饱和了,不过上面提的基本都在瞄准白领招聘,在这背后,还有大片的想象空间——蓝领招聘。

根据国家统计局公开数据显示,中国有 9 亿劳动人口,其中蓝领有 4 亿人。而在这 4 亿蓝领中,农民工占 2.74 亿,制造业蓝领约占 1 亿。据测算,仅工厂蓝领招聘,每年就有超过 2000 亿规模的蓝海市场。过去的蓝领招聘过程里,许多中介和黄牛会在线下对工人和劳务派遣公司实行双向收费制度,其中欺诈情况难免发生。而要说线上招聘,则会有一些黑中介在各类网站平台发布大量虚假招工信息,工人们若是不辨真伪,则会劳心劳力还伤财。不过,哪里有抱怨,哪里就有机会。2013 年成立的我的打工网就瞄准了这一痛点,这是一家专为手机上网打工者提供招聘信息的求职平台,由互联网与线下结合一体,成为新兴媒体 O2O 模式,为企业与打工族之间打造一条「快车道」。

创新工场于 2015 年参与投资我的打工网。今年 2 月,我的打工网已完成 C 轮融资。具体来讲,我的打工网是由经纪人模式切入蓝领招聘市场,以线上经纪人+线下门店的形式获客,向劳务派遣公司输送劳动力。2018 年经纪人数量约 400 个,送工人数达 50 万人次,营收近亿元人民币,成交总额 15 亿元人民币,市场份额行业第一。今天,我们就从我的打工网入手,从公司 CEO 邱俊炜的切身经验和深度思考中,一探蓝领招聘市场的究竟。

本文内容基于我的打工网 CEO 邱俊炜的分享以及NGP诺基亚成长(ID:NGPCapital)对其采访内容整理而成。

邱俊炜(Jason)是我的打工网创始人,台湾大学法律系毕业。妥妥的一个大律师,他偏偏跑去苦哈哈地创业,服务于蓝领打工者,貌似与自己的专长风马牛毫不相干。不过,这些都与 Jason 早年的职业生涯密切相关。Jason 大学毕业后,第一份工作,他接受老板交代到东莞创办一家顾问公司,专门做中小型制造业企管顾问,做了 3 年的企管顾问,基本上是一个人面对并处理所有的工作;第二份工作是在上海,也是从头开始,积累了建厂经验。回想自己创业前 10 年的经历,Jason 感慨万分。这段经历非常宝贵,每一份工作都跟创业经历非常相似,都是从 0 到 1,从无到有,而且从未失败,这 10 年为他个人创业奠定了坚实的基础。而正是由于 Jason 其个人的职业经历,很早就开始接触并关注这个被人忽视的人群。当时市场黄牛中介遍布、欺诈暴力丛生、蓝领权益难以保障,针对这些突出痛点,他认为这个领域大有可为,「蓝领人群的切入思路可从求职入手」。

要切入蓝领市场请放眼工厂蓝领这一强大分支

《2014 年中国农民工调查报告》数据显示,蓝领的规模在 2014 年达到 2.74 亿,根据报告中的数据,第二产业占比 56.8%,主要由工厂蓝领和建筑业蓝领构成;第三产业占比 42.6%,由批发零售、交通运输、仓储、邮政(涵快递)、住宿餐饮、居民服务、修理和其他服务业。此外,工厂蓝领每年会有 1-2 次的迁徙期,从他们的故乡往返于沿海制造业发达的劳务集中区,从来没有跳出长三角、珠三角以及环渤海和西南成渝这些地方,而且一般都集中在综合保税区,或者地方的进出口加工区。这些地方是他们的第二故乡,有的甚至是每年固定往返某一个地区和家乡之间,他们不断向家乡的人述说打工的环境和收入,描绘城市的灯红酒绿,不断的带出新鲜的血液,周而复始,大有生生不息的顽强生命力。由于相对于其他蓝领更加聚集,工厂蓝领是整个生态中最好切入的群体。例如我的打工网总部所在的江苏昆山,就是一个制造业强县,全部人口 400 多万中有近 300 万外来人口,工厂蓝领就近 200 万。昆山的城北、城南中华园、陆家等这样的制造业聚集地,就是他们的生活区,每个这样的区域都会聚集了超过 30-60 万不等的工厂蓝领。

这样的区域仅在昆山就有 10 多个,更不用说长三角还有上海、苏州、常熟、吴江、无锡、常州、南京、镇江、南通以及浙江宁波、温州、义务等地,仅仅一个长三角的工厂蓝领总量就在 6000-8000 万之间,类似昆山这样的聚集地,就不知道有多少了。在这样的地方,能够直接面对蓝领,他们就是最为直接、最为精准的用户。

所以,工厂蓝领更加容易定位,更加容易找到踪迹,虽然是在线下,但是也不是没有往线上导流的方式。对于互联网,尤其移动互联网时代,如果要切入蓝领这个生态,那么请放眼工厂蓝领这个强大的分支。

传统招聘市场太痛工厂蓝领招聘是刚需

工厂蓝领需求并不是猜出来的,对此,Jason 分享了他的见解:

工厂蓝领获取招聘信息的途径相对于白领的途径还是要少得多,毕竟他们之前的招聘信息来源都是来自于线下,例如:人才市场、线下职介、老乡介绍,小型工厂门口的告示等。

由于非一手资源,也没有网络化,所以在信息的准确性以及信息的及时性上非常的差,在时空方面,工厂蓝领在信息获取上都差了太多,更不要说,那些信息是否是他们所需要的。

工厂为了避免一系列的麻烦,会把招聘外包给劳务派遣公司,几乎所有的大工厂都是这样,所以招聘渠道是垄断的,工厂根本不直接招聘,有些大型工厂门前悬挂的招聘联系电话都来自劳务派遣。

而对于一些直接招聘的工厂一般都是 3-500 人以下的小型工厂,在制造业来说,这样的规模只要没有订单,资金链断裂,可以说是说倒就倒,工人的工资都没有办法保障,更不用说其他的保障和福利。所以,工厂蓝领的首选还是大型制造业的工厂。

招聘旺季时,企业最终给到中介(职介)招聘费用最高可达 3500-4000 元/人次;淡季时,一个福利待遇好一点的企业,中介收取的费用高达 1000 多,次一点的,也要 3-500 不等。然后配合服装费、交通费、培训费、资料费等,最终一个工厂蓝领找工作的成本会高达 1500 以上。这样的暴利催生了传统招聘市场黑中介横生,坑蒙拐骗,暴力侵害无处不在。

蓝领招聘并不是开始就被互联网抛弃的,初始的 PC 时代就有这样的信息平台,但是,这样的分类信息平台却是对工厂蓝领体验度相当不好。

大家都知道,分类信息平台盈利点就是卖流量,而发布中的有效信息不多,且主力是中介发布,其中蓝领招聘特别明显,平台很难审核信息的真假,即使知 C 端用户体验不好,由于是付费广告,也大多只能道德劝说,上面提及的暴利催生暴力在信息平台也是一样普遍的状态。

传统蓝领招聘市场的痛点如此之多,而工作又是这些蓝领的刚需,不难想象,蓝领领域正处于窗口期。

Jason 和很多投资人聊过普遍的观点是,认为工厂蓝领招聘这个行业用互联网是不好做的。

「例如,我做蓝领招聘比较早,从 2013 年开始的,那时候还只是移动互联网开始的初期,工厂蓝领的智能移动设备不是很普及,流量费也很高,几乎他们人均每月的流量都不会超过 30M。

这样的环境下我们怎么做?

其实非常感谢我的第一个投资人,创新工场的汪华老师(创新工场联合首席执行官、管理合伙人)。他说,要看蓝领的风口是不是到了,要观测他们的流量消费情况,看他们的上网习惯是否真的成型,还有就是越是艰难的事情,成功的可能性才大,才会真正的惊艳!我们就是凭借汪老师的一句话坚持到今天,也取得了相对不错的成果。

现在工厂蓝领几乎人手一部智能机,流量也从原先我们观测的 30M 猛增到现在的 2 个 G 以上,上网习惯基本成型。我们算是挺过了最为艰难的时期,现在几乎每天都有蓝领项目出现,也能拿到资金,这是我个人非常欣慰的。」

想要避开工厂蓝领招聘雷区这里有锦囊妙计

传统意义上去买流量入口,应该会给平台带来不错的流量,但由于蓝领在用网人群中的比例不足 10%,导致难有好的转化,纯线上打法的流量成本往往是白领项目的数十倍。

所以,项目进来的时候,如果要买量,请不要急着烧钱,先问问渠道精准不精准,转化成本兜不兜得住,有没有很好的变现渠道。

有部分的创业兄弟采用平台模式,透过抓取信息平台资料,做成平台 APP,这个做法危险性很高,先不说初期买流量超贵,用户留存低,就说即使做起来了,也很容易面临巨头竞争。

目前大部分的蓝领项目都在做一定程度的服务,主要的理由应该是蓝领的自我保护能力偏弱(虽然戒心很强)、信息渠道的断点太多、市场上流动率太大,使得整个环节上需要许多的服务来弥补这些断点,不然根本无法形成体验度。

在 Jason 看来,蓝领招聘这个垂直细分市场,和其他互联网平台并没有什么本质上的区别,也有

B 端用户和 C 端用户之分,还有市场痛点制造者,B 端用户就是工厂和劳务派遣公司,C

端用户就是广大的工厂蓝领求职者,痛点制造者主要就是线下中介,下面是 Jason 认为的几个重要的关键要素:

相信大家都看明白了,为什么对于蓝领求职者信任会这么的重要,其实和我们开始网购的经历差不多。我的打工网非常重视地推、线下广告,也有漂亮的体验店,存在于求职者的身边,时间长了就产生了信任,他们以后就愿意用网络来找你。

提供良好的体验,从产品设计、线上线下营运互动到线下服务,必须考虑一整体的体验感;形成种子用户,和小米起步一样,让你的粉丝帮你传播;口碑和品牌成型靠的就是优质的服务;真正打通蓝领招聘的各个环节,贯穿始终,形成信息、服务闭环。

小微中介是整个市场痛点的根源,也是互联网公司进入工厂蓝领招聘领域最大的障碍,如果这个痛点不转型,不被颠覆,那么互联网在这个领域存在的意义就没有了,颠覆小微中介的目的也是为了净化和规范整个工厂蓝领招聘行业,打造一个透明、公正、任性的求职环境。

也有互联网公司想去颠覆劳务派遣市场的,这个我只能呵呵了,因为互联网公司肯定是不能走灰色地带的,但是许多公司采用劳务派遣是为了找个白手套,这却是互联网公司绝对不能做的。

为什么选择经纪人制度

「很多人不理解为什么我们选择经纪人模式,而且居然可以盈利。我们都知道明星是稀缺资源,经纪人站在明星的立场为其服务,这里把明星替换成打工者就比较好理解。

我的逻辑是,大量经纪人的出现意味着社会进入通货紧缩的状态,当人口红利消失,新市民将成为社会最有价值的资源。我很早就看到了这一点,所以提前 4-5 年就开始布局。」Jason 表示。我的打工网的经纪人站在 C 端打工者的立场与 B 端企业谈条件,服务于 C 端打工者,但是最终向 B 端收费。当打工者和企业的利益不一致的时候,要为打工者争取他的利益,这个是公司的逻辑。可以把我的打工网想象成是一个虚拟员工关怀中心,为工人的利益发声。经纪人模式成功的最大关键在于,关注的是用户长期价值,一定是用户越来越好,企业才能得到利益。经纪人会经常回访打工者,问他们在工厂工作好不好,生活怎么样等等。那么在这个过程之中,通过对用户长期的关注来建立一个完整的信赖关系,通过口口相传,用户规模才能迅速不断扩大。

其实市场上,模仿我的打工网这样的招聘平台有不少,但是要想成功绝非看似那么简单,Jason 认为,成就这件事情需要兼具四种能力:

熟悉、了解打工人群;了解劳务市场了解「高大上」的移动互联网了解并拥有完整的工厂运营经历

「前三种能力,其它竞争对手基本具备,但是同时具有第四种能力的人几乎没有,一般具有完整工厂经历的人都要大我 15 岁左右,而他们又离移动互联网比较远。而我恰好就是这样的稀缺人才,正是我曾经的 10 年工厂经历造就了我,让我具有同龄人所不具备的综合能力。」Jason 认为,一个创业者的出发点一定要利他,所作的一切首先要对打工者有价值。通过公司的两个核心运营特点和产品就能很好地证明这一点。

要创业你得三思而后行

「2015 年之前,我会鼓励大家尽管创业,只要勤奋,很难失败,70% 的创业者都会成功,那是国家和大环境给人们创造的机会。但是进入通货紧缩时代,虽然这是一个正常的经济结构调整阶段,但是这个阶段要想创业的话,你可能要想清楚,如果你是一个善于观察社会和用户的痛点,喜欢解决问题,那么你适合创业,否则还是三思而后行。」Jason 表示。服务于底层低收入人群,还能够赚钱,这件事是从来没有人成功过的,而 Jason 的性格就是没有人成功过,他反而要去做,Jason 表示,下一步,我的打工网要进一步扩大。目前,公司的底层已经搭建起了一套完整模式,包括订单控管建构、经纪人招聘和培训、运输系统、劳务对接系统等等,这些可以迅速复制并扩张到公司希望去的地方。「我希望我的打工网是我最后一个创业项目,未来 5-8 年,我应该没有机会离开它,我希望能够把它做得更大更强。我想再次强调从创业者的角度来讲,一定要坚持利他的立场。这个是我们公司的风格和文化,我坚信只有这样的公司才可以走得更长更久。」Jason 笑道。

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