导语

6月12日，北京疫情出现反复，北京市教育委员发布通告称暂停原定6月15日小学一、二、三年级的返校复课，暂停校外培训机构恢复线下课程和集体活动。这天是星期五，而下周一也就是6月15日，本应是北京小学1-3年级复课的日子，也是北京校外教培机构迎来曙光的日子--他们可以开始申请复课了。

但现在一切又都回到了起点。

6月18日，未来之星教育线上沙龙第12期邀请到朗播创始人杜昶旭、乐博教育创始人侯景刚、90里咨询创始人汤语川三位嘉宾，共同讨论“疫情或将常态化，教育OMO何去何从？”。

北京疫情第二波的来袭，改变了什么？教育机构应该如何应对？行业一直追捧的OMO转型是不是唯一出路？现在转还来得及么？

（以下内容由鲸媒体编辑整理）

疫情常态化，意味着什么？

杜昶旭：疫情常态化影响最大的是用户心态。

第一、大家会从最早时候的恐慌变成恐慌加强烈的自我保护意识。大家会把疫情放到一个更高的位置上。例如，上海幼儿园复课以后，有很多家长不愿意把孩子送到幼儿园去。我们所有的教育机构都要考虑到，可能没有人来上课的状况。

第二、家长愈加接受线上学习。

第三、政策可能会给我们所有的企业都带来各种各样的影响。过去大家的想法，是希望把它（感染数）清零的，但是可能这一波北京完了以后，大家的心态又会变化。可能它就是一个持续共存的状态。

所以我觉得对于教育企业来讲，真的是要认认真真地去考虑在线这种方式，我们可能再也回不到从前了。

汤语川：“能活下去的姿势，就是好姿势。”

现在最重要的应该是现金流。

最近几个月我看到太多的线下机构为了活下去，什么都干。今天来听圆桌的小伙伴，肯定各有各的方法，首先先活下来，不管怎么样。如果今天才考虑到疫情常态化，该怎么做短期调整，我觉得可能已经太晚了。有方法的人早就在战术上，至少说把成本降到尽可能低，收入不管从哪个渠道来的，那只要有钱收进来都是好事。

长期来看，如果教育机构还有余钱的话，还是考虑能不能转在线。

我有个客户是做体育的，然后最近的收入一半是来自于加盟的收入，一般是来自于电商的收入。卖篮球，卖能量棒。只要小孩在体育运动前后能卖的东西他都卖。他全国店比较多，所以网上也开了录播课，所以不管怎么样，就是他把自己的这个池子先建起来了，在线的池子以后可能就会有用。现在先活下来。

获客方面也可以考虑转型，并一定要在线教，因为有些科目你很难马上在线教。如果有点余钱，我得这里转一转，那里转一转，就是看有没有能来钱的地方，要么从获客，要么从加盟，要么做电商，反正总有一条路。

侯景刚：增加收入，减成本。

拿我们做机器人的来说，第一可以做线上编程，第二可以做线上科学课，第三可以做线上的数学思维课。第四可以做一些产品，像刚才说的篮球都可以卖。可以卖玩具加课包，玩具加直播，玩具加录播，第五做加盟，这5种方式能带来一些现金流。

另外就是减成本。第一就是把店能关就关了；第二能在线上复课就线上复课，线上不能复课的，就和家长协商转店上课。第三、跟员工谈一谈，工资问题。

OMO要做么？怎么做？

侯景刚：OMO是一个必然之路。

我们是纯线下机构，直营加盟差不多有500家店左右，疫情对我们来讲冲击特别大，因为我们百分之八九十的收入都是来自于线下门店。

最早的时候我们特别悲观，觉得机器人做线上化基本不可能。可是我们试了发现居然也可以在线上做机器人，特别对我们老客户。而且我们机构每个孩子都有一套自己的设备放在家里，我们天生有做在线的优势。

我们预估百分之八九十的孩子都应该能上，只是一些年龄小的孩子不能上。实干的时候发现，阻碍我们的是老师家里没有网，孩子没有带器材，孩子家里没有网等等。

我们开始的时候复课率只有百分之二三十，到现在我们差不多是50%左右的在线上的复课率。想再提升这个复课率，我觉得基本上就做不到了。

我个人觉得OMO还是一个必然之路。疫情常态化了之后，没有OMO做支撑是有问题的。

全线上，对于我们这些线下机构来讲，很难做利润，很难获客。那纯线下，是没有办法去应对疫情的，没有办法来增加坪效，没有办法让你的课程更好玩更有趣。

汤语川：OMO可以先从获客开始做。

是否需要从一开始去做这样的转型？要看你的成本结构是否灵活。

我见过线下教育机构做OMO做得比较好的都是从获客开始的。在疫情之前，获客的时候尝到甜头了，所以团队就会非常支持去转型。

例如，有家机构所有的课程都在线下教，但他整个转介绍和裂变的系统都已经在线化了，有自己的产品研发团队，然后他的店比较多，销售人员比较多，所以主动触达点特别多。销售每周去触达这些家长，主动或者被动请家长去转发朋友圈。曝光一多，leads就会变多，如果你的产品不错的话，转介绍的转化率就会高。销售的薪酬又和转化结合紧密，所以销售就有动力去做这个事情。团队都看到这个东西对我们能有好处，然后大家就不会去抵制这个事情。

授课是否转线上，得看科目。有的科目能转，有的科目挺困难的。但疫情让很多家长也开始接受有些无法线上化的科目，例如在线钢琴或芭蕾舞等。

杜昶旭：OMO首先是学习形态的转变。

我觉得OMO是回归学习本质，或者说回归教育商业本质的事情。

不管是哪个行业，其实都不太可能纯线上或者纯线下把所有的问题都解决掉。只是疫情把这个事情给放大了。

OMO首先是一个学习形态的转变。对于任何一个学生来讲，我们要考虑的是线上满足了他什么样的诉求，线下满足了他什么样的诉求。了解之后，我们就能够以最合适的形态来给学生和家长提供服务。比如说在线，我们不管是课程也好，还是训练也好，那么它的优势我觉得主要两方面，第一个方面它可以不受地域的限制。通过在线教育，我们可以拿到很多数据，而这些数据可以为我们优化学生的学习过程。

另外一个优势就是数据采样的可能性变大。有了这些东西，我们才有可能去做人工智能和大数据分析。

线下教育，我觉得它可能更多的在教学服务上解决问题。第一个是学生的托管；第二个作用我觉得线下教育提供的是温度和感受。

所以你会发现线上跟线下它本身就承载了不一样的作用。我觉得疫情其实只是把这个事情放大了。

我怎么才能让线上和线下之间能够变得更好呢？OMO的核心并不是两个O而是中间的那个M就是Merge。你通过什么把线上线下merge到一起。我个人的理解是数据，就是你线上的学习所使用的这些数据，是不是能够应用到线下的服务过程当中，让服务变得更个性化，让服务变得更精准，让服务变得更有温度。

我们线下机构如果要去做这个事情的话，其实就要考虑到家长的心态其实已经发生变化。那在这种情况下，他一定会接受有一部分内容要挪到线上，那你把什么东西挪到线上？你挪到线上以后，这里边有多少数据可以反过来让你的线下部分去用。我觉得这样才能让整个服务体系不是降级，而是升级。

OMO落地难在哪儿？

杜昶旭：

OMO非常重要的一件事情是产品化、标准化和数据化。

第一个数据化，就是怎么把线上线下的数据打通。我们可以把老师搬到线上去讲课，运营我也可以挪到线上去获客，然后去做转化。但是数据系统的搭建其实需要很长的时间。

第二个标准化。你不可能所有老师的水平都一样，你也不可能说所有的地方都有最好的老师。那在这种情况下，我们是不是能够把优质的资源集中起来。

第三个产品化。

消费者行为习惯的改变和员工的理解也会影响落地的过程。

但是，我认为OMO最大的坑，是你的意识能不能够真正的转变和接受，未来可能会有OMO这个形态。作为机构的负责人，我们必须要去想到就是我要接受这个方式，我如果我骨子里都不接受这个方式，那肯定就做不好。

侯景刚：OMO最大难点在于对自身课程产品交付的理解。

学思网校就不谈OMO，新东方在线、跟谁学也不谈OMO,我觉得谈OMO，是我们这帮线下机构没有线上运营能力的人才去谈。

如果没有疫情，我们应该是O2O，招生线上化。但为什么我们现在谈OMO呢？是因为有些东西它永远也线上化不了，只是我们暂时先把问题给取代掉了。

如果说全领域对于k12、语言类的机构，说要做OMO其实是假的，因为只要在线上完全能交付的服务，其实是不需要OMO的。但是对于素质教育的，如果在线上可能会有更好的东西，我们就可以去做。

真正好的OMO特别是对我们科创赛道，最大的难点和核心还是对课程和产品的交付的理解。哪些交付在线上更好，哪些交付在线下更好。

我们这半年的运营时间里，我们觉得有些课其实是应该在线下上，有些课应该在线上课上。但怎么调配其实是特别难的事，上完了之后你才后悔这个要在线下上是不是应该更好。

我觉得将来真正做OMO的机构的最大难点就是对自己的课程，对自己的产品本身的线上线下的真实理解。

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