天校用SaaS系统服务教育机构，跟他们建立较强的黏性后，再帮他们解决供应链问题。

文 | 铅笔道 记者 李小默

“我们把市面上的产品都调研了，对你们的产品最满意。”今年10月，邓弘在跟一家公司谈合作时，对方这样评价天校的产品。听到这话，起初邓弘并没太在意，以为只是对方的客套话。“结果对方说了两三次，我才意识到客户是发自内心对我们的产品表示满意。”2015年中，“跟谁学”在内部孵化了一个以学员为中心的学校运营系统项目——天校。天校将用户定位为K12教育机构，以学员为中心，系统能沉淀学员学习全生命周期的所有模块，记录学员第一次咨询、报名、上课、转介绍到结班的全过程。天校还能实现咨询电话自动转接、智能设班排班、与家长一站式互动以及帮机构提升宣传效率等功能。目前，天校有7万客户，其中付费客户数千家。自去年推出天校的白金升级版后，天校新签客户的40%都来自于已购客户的转介绍。在他看来，转介绍率如此高的原因在于天校有自己的运营思维和理念，懂得如何解决用户的痛点，而不是只是将许多功能叠加起来。“看起来不复杂，用起来很灵活，这才是产品设计的难度所在。”邓弘认为，他们当前的重要任务是继续打磨好产品，做好口碑。

注：邓弘承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

将内容与系统相结合

到目前为止，邓弘的工作履历可谓光鲜。2012年，他在新东方承担了近乎CTO和CIO的角色；3年后加入“跟谁学”，任联合创始人；2015年中，“跟谁学”孵化了一个培训机构运营系统项目——天校，并于今年1月将天校从“跟谁学”拆分出来独立发展。

推出天校，要从邓弘的个人经历和外界环境说起。在新东方任职期间，邓弘发现，教育培训机构的系统和内容是相互隔离的。

“不是说做好教学内容，就可以把学校运营好。”邓弘认为，中国不缺内容，但大部分人都不知道如何把内容传播出去。以加盟为例，大部分品牌的加盟业务做得并不好，原因在于不能只为加盟商提供教材内容，还要帮助其运营。“内容和运营是一个机构能跑起来的两个重要因素，先解决运营，再解决其它问题就比较容易了。”

此外，从外部环境来说，互联网行业已经进入下半场。在互联网的上半场，统一的信息入口是时代趋势，例如淘宝、百度等。而到了下半场，信息变得冗余，这种情况下，最好的选择是建立分布式入口。分布式入口就类似于微店、自媒体，通过大的节点来连接周围的小点。所以，邓弘所思考的是，该如何通过分布式入口帮助培训机构更好地连接自己的学员。

近两三年，教育培训行业不断有玩家入局，这一赛道逐渐变得拥挤。“若这一行业还处于蓝海，我们做好toC业务就可以；但当它变成蓝海后，其实也代表着toB风口的到来。”

综合考虑三种因素后，跟谁学孵化了天校这一项目。天校将用户定位于泛K12教育机构，他们计划用分布式入口帮助教育机构更好地连接学员，并帮助机构完成新教培3.0的升级。

在邓弘看来，教培1.0阶段最稀缺的是知识，用户的要求也比较简单，“那时候只要有知识，你摆张桌子讲课，就有家长愿意掏钱”；到2.0阶段，用户的需求逐渐提高，除上课外，机构还要给学生做辅导、答疑、电话回访等；而在3.0时代，“满大街都是知识”，客户需要的除了知识，更加注重学习的结果。

“如果只是周末上课，周一到周五没有练习、没有辅导，那一定不会有结果。”邓弘解释，线上线下、课前课后等，任何家长能接触到机构的方式，都是3.0阶段课程产品的组织形式。

基于此，天校这套系统中的云呼叫模块可以实现呼入号码的自动分配转接、自动录音，呼出时采用双呼模式，如果客户打电话来咨询，第一个人没接到，则自动顺延到下一个人。传统咨询场景里是用咨询本，天校则是把咨询本变成了电子化的东西，这就减少了1/3的人力成本，销售效率也成倍上升。

设班排班时，天校支持一对一、一对多等多种上课模式，还有冲突提醒、预排等功能，帮助教务人员轻松排课。天校支持全面的支付渠道，覆盖线上线下所有场景，将每位学员的报名信息都同步至系统中。

此外，通过大数据统计和计算机分析技术，天校还能帮助教育机构把握市场动态，做出相对应的决策。天校提供的微营销产品包含微网站、微爆文、微活动、微场景等板块，提升机构宣传的效率。

以学员为中心的运营系统

起初，天校也只是具备简单的教务功能。后来，团队发现，单一的功能确实跑得较快，但弊端是没什么门槛，很容易被取代。因此，团队根据过去十几年的行业经验，调整自己的产品，陆续上线了其他功能。

探索过程中，也有人会问：K12这么多品类，是否要分品类做？邓弘认为，分品类就意味着不规模，只要能找到一个切入点，所有品牌就都可以使用这套系统。因此，团队这才确定了以学员为中心的运营思路。天校能沉淀学员全生命周期的所有模块，记录学员第一次咨询、报名、上课、转介绍到结班的全过程。

系统中的学员中心模块可用于接收提醒、查看班级信息、课时信息、成长档案，并完成评价、沟通等工作，帮助机构与学员、家长一站式互动。

“很多做SaaS的同行不太能理解，为什么有的学校才几十或者一百多个学生，他们还愿意花25800元买天校的产品。”邓弘解释，背后有两个原因：

第一，传统产品的功能都是独立的，比如学校管理、招生、收费等。而天校以学员的生命周期为中心，将了解学员需求、咨询、试听、报名等8大场景串在一起，各部分功能实现协同。“天校而不像传统系统那样，只是将多种功能做了叠加，其中有些功能可能还会冲突。”

第二，天校不仅是一个工具平台，还是大数据平台。传统产品以企业内部为导向，天校则是以客户为导向。这两者最大的区别是，传统产品的使用者大多为教务人员；而对于天校，老师、学员以及家长都是其使用者，都可以参与其中产生数据。

邓弘介绍，天校已在15个城市设立了线下服务中心。他认为，对SaaS来说，没有地面服务，SaaS系统很难运用。“做SaaS比较糟糕的地方在于，卖得便宜又卖很多，但卖完却不管服务，这样其实是把整个市场给做乱了。”天校将售前和售后相结合，避免出现只管销售额而过度许诺的情况。

目前，天校有7万客户，其中付费客户数千家。去年推出白金升级版系统后，天校新签客户的40%来自于已购客户的转介绍。天校平均客单价3万多，C端用户有100万。

天校的获客成本很低，这也是其独特之处。除去转介绍，天校还有两种获客途径，一种是由地推人员去教育机构密集的区域做推广，另外一种是通过参加各种教育行业峰会进行推介。

接下来，邓弘还是希望扎扎实实将品牌的口碑做好，并持续优化系统，在以学员为中心的基础上向周围延展。当前，邓弘正在启动Pre-A轮融资，资金将主要用于技术投入和市场推广。

编辑 | 吴晋娜 校对 | 林夕

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