整理／大白
编辑／苏良晨
9月18日，“数字中国——2020年中国数字产业创新峰会”在北京盛大召开。为了更好地了解中国数字产业发展现状与趋势，企名科技&24新声在北京举办此次峰会，与行业专家、资深创业者和投资人一起探讨中国数字化产业的现状和趋势。
峰会现场，在楼下创始人张赢进行了主题为《疫情之后，社区零售的数字化变革》的演讲。他表示：“数字化只是工具，关键而言还是在于敬畏商业本质，关注成本和效率，看你的成本是否足够低，效率是否足够高。”
以下为张赢演讲实录，经24新声精编整理，有删减。
随时随地提供高性价比商品
在楼下主要做社区数字化便利柜，通俗来说，就是铺柜子。疫情期间，在楼下于2月2号在北京开业，卖得最好的商品是啤酒、卤味、避孕套和水果生鲜。大家基本上居住在社区，在楼下的企业使命就是能够随时随地为大家提供安全、健康、高性价比的商品。所以在疫情最严重甚至二次疫情来袭的时候，我们也坚持不停业，与一个个社区沟通，不断地把鲜食送到各个社区。
社区是零售的一种业态，实际上还适用于机场和火车站等交通枢纽、公园、工厂、医院、学校等地方，把我们看成一个小店就好。
我们的业态主要是以柜子的形式陈列，柜子一般放在社区人流最多的地方。柜子里商品的陈列是固定的，第一个柜是水果和卤味，第二个柜是牛奶和面包，第三个柜是酒水和饮料，第四个柜是计生用品，还有小火锅、口罩、洗手液等。实行人货分离，先给钱。才出货，同时柜子上面可以做播报和互动屏的接触。
在楼下在北京分布比较集中，在北京的协和医院、大兴国际机场、公安局、学校等场景。因为只要有零售需求，就应该是我们去的地方。货品完整，日期不错，方便快捷，服务到家，方便快捷，容易操作……这些都是我们用户的评价。
我们售卖的商品基本上都是即食，其中疫情期间卖得最火的一款产品是海底捞的自热小火锅，当时有很多的街道工作人员在小区的门口通宵值班，坚持没有涨价。同时过了十二点钟，还专门开了一个特价专区，让出了自己的利润，也算是为疫情做一点事情。同时给协和医院和公安局捐了新鲜的乳制品，给每位干警和医生都免费赠了在楼下一年的会员。
在楼下成立于2017年，先后拿到了九合创投、山行资本、元璟资本、IDG资本、创新工场等一线投资机构的投资。在社区零售赛道上，我们能坚持不断地发展和增长，资本的支持很重要，同时把资本的钱用到刀刃上，能够不断地把单店模式优化，不断挣更多的钱，发展更多的加盟商，也是我们能够迅速增长和不断增长的主要原因。
一片蓝海的社区零售
在楼下的业务流程是供应商先将货送到大仓，再日配到柜子。与此同时还有一个功能，即消费者可以从饿了么、美团外卖上下单，十五分钟可送到家。这就相当于一个个小前置仓在家楼下，是一个大冰箱。柜子里的商品是新鲜的，而且24小时不管是几点下单都能送到，这十分难得。
北京市场特别大，所有的二线城市也有特别大的市场，比如深圳、成都、南京、上海，因为这些城市比北京楼高人密，同时也很喜欢武汉、郑州、合肥、长沙，因为这些城市的年轻人更多。
北京有8900个社区，超过750户以上的社区，每个社区大概有3000多人。按道理来说，社区可以放两个柜子。总点位数有2万个，日单量至少200百万。目前北京便利店覆盖率为7185人/店，相较日本2300人/店，还存有巨大的上升空间。
虽然北京的便利指数低，但是社区的流量固定、复购率高，家庭的消费能力也特别强。现在品类单一的夫妻老婆店已经满足不了北京地区用户的需求，但是在楼下却可以满足用户各种场景消费需求：早上有早餐，面包和牛奶；晚上有卤味，花生米和啤酒等。
便利柜占地面积为5-15平方米，在物业看来就是一个小店。便利柜的投入成本低、租金低、人力成本低，基本上没有什么人力成本，仅有补货的人力成本。所以生鲜便利柜，是社区便利零售业态的最佳模式。
选择生鲜的理由也很简单，因为高频刚需，高毛利能够把流水不断提高，降低成本，从而不断优化财务，这也是能盈利的原因之一。
对创业公司而言，社区生鲜智能便利店所要求的综合能力是一个非常大的挑战。要求硬件、线下BD、供应链、仓储物流和IT产品与数据，缺一不可。
数字化管理
数字化也是运营中很关键的一环，其中数字化用户指的是让用户成为忠实会员，完全参与。从扫码下单那一刻，就能得到用户购买信息，当然我们并不会拿到个人信息，但是大数据分析系统可以准确得出用户画像，从而实现场景化营销和活动推广促销。
数字化商品指的是一物一码，智能营销、精细化运营。柜子里的每件商品都有二维码，同时每件商品都有货架期，出货的时候都可以看到后面还有多少库存，商品还有多久货架期，会有灵活的营销手段应对处于货架期、汰换品等商品。
数字化渠道指的是线上线下打通，我们不仅仅把自己看成一个零售终端，更看成是社区楼下的大冰箱。可以通过线上运营和社群售卖柜子里没有的商品，并通过快递和格子柜的方式，送到消费者的手上。
数字化硬件体现在机器物联网IOT，即能够对柜子内外实行自动监控，系统能够实时监控异常并智能调度，如发现异常还会自动派发工单，还能够实行云端管理。
数字化供应链体现在我们拥有完善的供应链管理体系，确保食品安全；数字化零售是基于新零售运营能力的系统软件服务能力与技术平台。
一开始不做物仓的数字化，后期货架期管理会是更大的挑战。商品的批次管理、全程冷链等，冷链仓到冷链车再到冷链柜，是全闭环的管理。
基本上整个业务流程都是数字化，数字只是工具，核心还是运营能力和点位开拓能力。点位为什么是我们的重点？因为零售业态最重要的是找位置，零售业态不仅仅局限于社区，更重要还在于园区、厂区、学校、医院、交流枢纽、景区等地。
对企业运营而言，关键还在于成本和效率，即成本是否足够低，效率是否足够高。而柜子这种形态为什么效率足够高？因为柜子占地小，租金仅占流水的2%-3%，而人力基本没有。但是传统便利店的租金占比为12%-15%，人力占比12%，所以我们比传统便利店节约了近20%的现金流支出，这也是为什么价格比传统便利店低10%-15%还能挣钱的原因。
数字化用户，数字化商品，数字化供应链和渠道，是我们的核心竞争力，用数字化的方式，把核心竞争力发挥到极致，通过数字化用户、商品、硬件等方式提高每个点位的效率。其中社区运营也在将点位的流水不断提高，使得财务模型不断优化，这些都是在残酷的商战中不断能够成长的原因。
在疫情之下，数字化的浪潮主要是为了鼓励大家创新，利用目前手中的技术、设备，还有员工的创造力，不断地创新。因为只有创新，才能够在这种残酷的零售环境下活下去，保持增长。我们在楼下也推出了加盟业务，期待各地的英雄好汉一起共同创业，在新的时代，我们一起不断创新， 不断增长。
