调研 | 青川 吴云

撰写 | 吴云

乐赚金服是海尔金控旗下的互联网金融平台，在今年7月份获2亿元A轮投资。未来，乐赚将在供应链金融、消费金融、财富管理和大数据领域进行探索与创新。

乐赚金服是由原海尔金控旗下的理财平台“海融易”升级而来。海融易成立于2014年12月，目前注册用户244万，底层资产主要是供应链资产，当前余额约60亿。

海尔金控旗下的互联网金融探索者

海尔的金融板块业务主要由海尔金控开展，目前在支付、供应链金融、消费金融等领域皆有布局。乐赚定位于互联网金融平台，扮演的角色是海尔金控的互联网金融探索者。

乐赚创始人及总裁王伟表示，“在资产开发上，乐赚从贷前风控，到贷后催收都采用了互联网金融的形式。比如供应链资产开发过程中，通过收集并分析链条上企业的生产、销售、物流、库存、支付等信息，更准确地判断借款公司运营状况，提供更为匹配的金融服务。”

当前，乐赚开发的资产主要有两类：供应链金融和消费金融资产。其中，供应链资产占绝大部分，消费金融业务正处于探索阶段。

供应链金融走出海尔体系

乐赚成立初期切入的是供应链金融业务，也是目前运营最成熟的业务。供应链板块的策略是从海尔体系内起步，在运营、风控等逐渐完善后，向体系外拓展资产。

海尔体系内有上游供应商4000余家，下游经销商3万余家。体系内丰富的客户资源，让乐赚的供应链金融业务得以快速发展。

乐赚供应链资产的类型包括票据融资、抵质押贷款和信用贷款等，平均期限是六个月到一年。成立初期，乐赚很多供应链资产额度较大。在网贷新规出台后，乐赚将大额资产直接对接银行等机构资金，将理财平台资产额度控制在100万以内。

同时，由于海尔上下游不少企业本身就是某个细分行业的核心企业，乐赚通过与这些企业签约，开拓体系外供应链金融资产。当前，乐赚供应链板块涉及生产制造、医疗健康、农业、家电零售等众多领域，其中超过一半来自海尔体系外。

乐赚的风控优势在于，能获取供应链商户长期、完整的经营数据。在体系内，乐赚从海尔ERP系统、支付系统获取商户的订单、流水等信息。在体系外，乐赚一方面从核心企业获取上下游数据，同时与同为海尔金控旗下的第三方支付兄弟公司“快捷通”合作，通过支付渠道获取商户流水信息。

王伟表示，“支付系统提供清结算服务，不仅可以在贷前提供数据支撑，还可以在贷后还款过程中实现代扣，降低了催收成本。”

此外，乐赚还对部分商户进行线下尽调，了解商户的经营历史、现金流等信息。根据不同行业、不同商户的风险等级，乐赚会对商户采取抵质押等风险防范措施。

资金端，乐赚资金渠道多元化，包括线上理财端、银行、海尔金控旗下小贷公司等。

根据爱分析的评价模型，乐赚的供应链业务在获客和风控层面具备优势：

获客层面，乐赚从海尔上下游逐步往外拓展核心企业资源，延展空间巨大。当前，体系外资产余额已经超过体系内，体系外获客能力已经得到验证。风控环节，乐赚一方面能从核心企业、支付渠道获取多维度经营数据，另一方面也辅以线下尽调控制坏账风险。

消费金融主打三四线城市

在乐赚的两大资产类别中，供应链金融业务已经相对成熟，是现阶段的业务重点，而消费金融业务尚处于探索阶段。

做消费金融业务，乐赚最先从资金端开始试水。由外部资产端对底层资产进行风控，并提供担保、回购等保障措施。

目前，乐赚也开始挖掘海尔内部消费金融资产，并已经在海尔的几十家经销商门店开展家电产品消费分期业务。海尔总共有经销商门店3万余家，基本都分布在三四线及以下地区。

根据青岛海尔2016年报，空调、冰箱、洗衣机和厨卫四类产品的营业收入是1000亿。按10%的渗透率计算，体系内消费金融业务的年贷款额能到百亿，挖掘空间巨大。

王伟表示，“家电等产品的分期需求在三四线及以下地区比较旺盛，我们目前只做了江苏和山东两个省份的几十家门店。未来，我们会下沉到乡镇、村级别的门店，明年的目标是覆盖上千家门店。”

目前，乐赚消费金融板块团队约40人，并没有在门店派驻业务员，而是对原有的店员进行培训，再结合返佣等措施激励销售转化。

近期，爱分析对王伟进行了专访，就乐赚升级后的战略进行了交流，现摘取部分内容分享如下。

在加入乐赚之前，王伟曾担任平安集团旗下“平安付”的产品VP。此外，她还在微软，戴尔，PayPal任职，在互联网运营、支付领域有丰富的实践经验。

关于供应链金融

爱分析：供应链金融资产开发是由体系内到体系外？

王伟：海尔内部的供应链资产非常重要，风险比较低，是我们起步阶段的主要资产来源。

在风控、运营等系统逐渐完善后，我们也积极开发体系外资产。体系外资产的开发方式一般是通过核心企业，由它们再拓展到上下游。目前，我们的外部资产余额更多一些。

爱分析：如何获取外部核心企业？

王伟：海尔的很多上下游厂商本身就是核心企业，初期主要从体系内向外挖掘。另外，我们也会通过一些行业协会去开发客户资源。还有一些核心企业是主动找到我们，问我们能不能提供供应链金融服务，所以口碑效应也会带来部分客源。

目前，我们已经在生产制造，医疗健康，农业，家电零售等领域开展供应链金融业务。

爱分析：切入供应链的方式是什么？

王伟：我们跟海尔金控旗下的支付公司“快捷通支付”有协同，在进入一个行业的时候，可以从支付切入，也可以是金融服务先切入，然后再把支付拉进来，具体模式要看行业和核心企业意愿。

比如，我们在养殖行业跟雏鹰农牧集团合作，切入支付系统，获取产业链上商户的订单等信息，以此进行风控。在贷后管理中，我们可以从它们的货款中直接扣还。

爱分析：合作一家核心企业需要多少人？

王伟：前期接触不需要很多人，一个BD就够了。在后期具体业务开展过程中，再另外配置风控，产品，法务等团队。

目前，我们供应链金融板块的产品、技术、前端获客和后台风控加起来60-70人。

爱分析：如何处理大额资产？

王伟：初期，我们的理财平台上有一些大额资产标的。后来由于监管的原因，超过100万的大额资产已经不在理财平台募资，我们会把它对接给银行等机构资金。

除了银行等传统金融机构资金外，海尔金控旗下还有小贷公司等资金渠道。

关于消费金融

爱分析：门店的管理模式是什么样的？

王伟：我们没有在终端门店派驻业务员，而是通过海尔门店的店员去获取资产。我们会对这些店员进行培训，由巡店员负责管理。我们的目标是一个巡店员管理5家门店，但目前还在初期，效率还在逐步提升中。

爱分析：消费分期的笔均在什么水平？

王伟：一般单个家用电器的价格是3-5千，但很多用户会在结婚的时候购买成套家电，所以客单价会比较高。平均下来的笔均是五六千，还款周期在一年左右。

爱分析：如何定义体系内门店的目标客群？

王伟：年龄在20-40岁，有工作能力，有正常收入，居住地相对稳定。我们展业的地区主要是三四线城市，有固定住所的人更稳定，也是反欺诈的一个基本要求。

爱分析：未来客群是否会向下或向上拓展？

王伟：现在主要是在三四线门店展业，海尔还有更下层的门店，包括乡镇，甚至是村。未来我们会考虑下沉客群。

往上就是一二线城市，我们判断市场需求不会特别大，像北上广深等一线城市，收入比较高，相比三四线城市，对进口产品的需求会较大。

爱分析：获客成本在什么水平？

王伟：因为我们是在海尔门店做运营，所以比起外部公司，我们节省了进门店时的通道费。我们的获客成本主要是管理门店的人力成本，加上给店员的奖励。平均下来，获取一个分期客户的成本大概在100元左右。

爱分析：体系外将来会考虑直接深入到终端门店？

王伟：海尔体系内的门店还有很多没有开发，所以短期之内不会穿透到体系外的线下门店。未来，我们的数据，风控模型等逐渐完善，足以支撑体系外消费金融资产的直接挖掘，可能会考虑渗透到终端门店，但一两年之内不太可能往外快速扩张。

爱分析：消费金融风控系统是完全自主建立？

王伟：由于初期经验不够，所以部分是自己做的，部分用了一些第三方服务公司的模块，主要用于反欺诈。

我们现在还处于风控系统的调试阶段，所以会接触市场中的第三方公司，根据使用的效果来决定下一步调整方向。

爱分析：对进入现金借款市场有何判断？

王伟：只要有市场有需求，我都会有兴趣。但决定是否进入这个市场取决于有没有资源，是否有足够的能力控制住风险。所以短期之内也不会进入现金借款市场，更重要的是把当前的业务做好。

爱分析：2017年有什么预期？

王伟：我们的目标是供应链金融到年底有70-80亿余额，消费金融业务大概做到2-5亿余额。

关于理财和大数据

爱分析：财富端未来的策略是什么？

王伟：截至目前，理财平台有243万注册用户，其中活跃用户30万，平均投资额约3-4万。

平台目前有约1万的投资余额在50万以上的高净值客户，将来理财端会把客户分层，针对高净值用户提供更多的、精细化的理财服务。

爱分析：理财用户的获客成本是多少？

王伟：平均获取一个新客户的成本在100元左右。用户的停留时间比较长，很多用户从我们成立到现在就一直留在平台上，从用户生命周期角度看获客成本会更低。

爱分析：大数据板块的具体方向是什么？

王伟：主要是产业征信数据。我们的供应链金融业务已经很成熟了，风控效果也很好，所以我们希望未来能够在产业大数据上有所突破，把积累的产业数据和风控模型等进行输出。

这一块目前还属于积累阶段，将来的输出对象主要是金融企业或征信平台。