作者 | 吴睿睿

编辑 | 刘旌

六年前投Blued的时候，清流资本刚成立没多久，王梦秋的投资人朋友们没几个理解的，甚至有人跟她开玩笑：“清流投得妖。”

这确实是个有些冒险的决定。LGBTQ群体就像房间里的大象，长期被主流话语忽视，作为生意要面对更大的不确定性和隐形的屏障，大多数投资人会潜意识避开。

但在加州生活过4年的王梦秋没有这种心理屏障，Blued就是清流一直在寻找的那种项目：巨大的高消费力的人群、真实的尚未被满足的需求，以及一个愿意长期抗战、深入到最广阔人群里的创业者。

时间证明了清流的“妖”确有独特性。7月8日，Blued母公司蓝城兄弟在纳斯达克登陆，股价高涨连续触发熔断，收盘时涨幅达46.44%报23.43美元，市值为8.35亿。算上尚未退出的股份，这个案子给清流带来了三十余倍的回报。

大多数早期基金是“风口”的绝对信徒，倾向于用更广泛的项目覆盖来提升命中独角兽的可能。但清流资本却在坚持一条另类路径：用中后期基金的“精选逻辑”，在最有潜力的赛道选择最优质的创业团队。成立7年来，他们每年的投资笔数基本维持在10个上下。

36氪近日采访了清流资本创始合伙人王梦秋，试图复盘这个非典型早期基金的养成。

“异类”Blued

2014年12月11日，一路高歌猛进的陌陌登陆纳斯达克，首日就大涨了26.07%。凶猛陌陌的背后，是这个属于陌生人社交的年份。

从PC到移动互联网时代，社交从来都是风险投资家们难以割舍的掘金之地。逻辑并不难想见：社交产品的快速爆发特质极为符合爆发增长、陡峭曲线式的效应。而在熟人社交已被腾讯系的QQ和微信占据，可被投资人们期待的机会只能诞生于陌生人社交领域。陌陌的故事无异于一针强心剂，激励着更多创业者杀入这片传说中的蓝海。

其时刚成立不久的清流资本对此却兴趣缺缺。在百度经手多款社交产品的经验告诉王梦秋，国内与欧美文化不同，除非是荷尔蒙驱动，否则陌生人社交的逻辑很难走通。而社交是个赢家通吃的生意，这个赛道跑出陌陌后，面向普遍人群的陌生人社交产品已经基本没有机会了。

后来发生的事一定程度证明了清流的判断。陌生人社交产品迎来过四轮风口潮，无一不是以折戟告终，再也没有真正意义上的大项目出现。即使有soul、音遇等亮眼选手，也只能将其看作娱乐产品，偏居一隅。

清流资本决定从垂直人群的刚性需求下手。在一轮人群研究后，王梦秋将眼光瞄准了性少数群体。这一群体相较于大众有更高的消费力，也确实需要一个垂直精准的社交空间，有很多独特的社交需求。

其时的清流资本见过不少做LGBT人群创业项目的创业者，但始终无法下手。这些创业者不乏教育背景很优质的精英，也都有移动互联网经验，但他们的眼光只放在“精英Gay圈”上，这与清流资本的期待不符。由于人群的特殊性，这并不是个好做的创业方向，创始人至少需要具备两个特质：有长期抗战的决心和韧性，能坚持到社会环境整体宽容的时候；面向最广大的Gay群体，能扎到最底层去洞察需求。

直到警察出身的耿乐带着Blued来到了王梦秋面前。从许多方面来看，耿乐并不是个典型的“精英”创业者：非互联网从业出身（只有这份创业经历）；Blued此时还是PC端的淡蓝网。

但耿乐的坚韧和对这个群体的需求洞察打动了王梦秋：耿乐从2000年起创立淡蓝网，辞去警察的公职从秦皇岛来到北京创业，在接触投资之前已经在防艾滋公益上坚持了十多年；其间他深入地接触了各种层次的用户，无论是他本人还是产品都有很强的群众基础。

清流投进Blued后，为它找来了很多关键岗位的高管，帮助Blued完成PC端到移动端的跨越。让清流资本惊喜的是，耿乐虽然没有互联网从业经历，但学习能力很强，他带领Blued顺畅地完成了这轮转变，并在后续发展中很快抓住了直播风口。

上市后，Blued面对的挑战之一在于其营收有八成以上都依赖于直播。王梦秋认为，Blued接下来的拓展还是要去做那些“非它不可”的事，比如大健康领域，从普遍需要的性健康相关医疗、医药、服务等，这将是Blued接下来的重点。

投资新人群

王梦秋并不反感清流资本“妖”的形象，一定程度上这也是外界对清流眼光独到的认可。而“妖”的本质就在于清流资本对于垂直人群的刚需洞察和研究。

在清流看来，商业模式的创新没有那么多、新技术的迭代也有较长的时间周期，想要在早期投资中捕捉到优质项目，核心还是要研究人群，即不同人群在不同的人生阶段所呈现出来的特点、以及他们在消费什么。

就像外界往往会认为清流“有审美”，但实际上清流的逻辑是投资垂直人群的需求变化带来的消费变化。例如投资花点时间，是用鲜花这种“小确幸”产品满足20-35岁的女性群体悦己的消费需求；而投资天天鉴宝，则是清流基于对新中年男性的研究分析。在整个消费链条中，男性一直是一个被默认忽略的群体，收藏文玩是他们为数不多的舍得花钱的爱好，而天天鉴宝以“鉴定”服务精准切中他们的需求痛点。

不过，清流资本投资的部分消费品牌项目也会被质疑规模天花板问题，“单一品牌规模的确会有上限，但是也要看这个上限有多大、以及品牌的溢价能有多高。”王梦秋认为，如果这个垂直人群足够大，且他们愿意为喜欢的品牌支付高溢价，那这个品牌仍然有很大的发展空间，例如他们投资的粒子狂热，主打高端运动服装品牌，虽然客单价不低，但仍有大量忠实的用户群体。所以完全没必要担心粒子狂热的天花板上限，毕竟Lululemon也已经是一家市值380亿美元的上市公司了。

之所以有这样的质疑，无非是市场上总有把消费按城市级别划分的思维惯性，但在清流资本看来，消费升级的需求是相同的，只不过不同层级略有不同，所谓的消费下沉也就是三四线城市的消费升级。“消费有追随效应，二三线城市的年轻们也会关注一线城市在消费什么，消费品在占领了一线城市的用户心智后，往二三线城市拓展更广阔的人群是一个必然趋势。”近两年，清流资本投资的几家做连锁店的被投企业也正在用加盟制向二三线城市扩张。

不过，具体到投资项目上，清流资本近几年还是有一些变化。“以前我们看消费坚持需要这个项目的投资人自己是用户，现在也看一些我们观察到且能看懂的人群”。

比如时下正酣的生鲜赛道。清流资本在2019年投资了欢乐番茄，这就是基于充分对人群研究作出的决策。“我们发现中国不同区域的人群饮食习惯不同，对生鲜消费的诉求也是有明显差异的，例如北方地区的消费者习惯消费冻肉；而在广东地区，当地人非常注重肉品的新鲜度，所以出现了钱大妈这样以肉类单品为突破口的生鲜连锁店；在江浙沪地区的消费者们对叶子菜的品质要求非常高，所以他们会去欢乐番茄的店里挑选新鲜的蔬菜。”

清流最先以消费投资的形象被认知，但在近年大热的To B赛道上也能见到其身影。毕竟，这个团队里有一半的人都拥有着技术基因，他们一直保持着对To B赛道的关注。但也正因清流负责To B行业的投资人都是技术出身，他们反而强调切勿迷信技术，而看重企业的刚需痛点和产品实际的应用场景。清流的ToB投资团队会深入一线“田间地头、水产池塘、工厂车间”去调研。

回头来看，清流很多当下涨势良好的案子，投的时候甚至都不是靠“抢”的，因为这些项目其时都不在“风口”之中。

不过，这并不意味着清流是在“逆风而行”。相反，他们非常看重顺势而为——只不过要在大势中找到价值判断的那个锚点。

清流至今仍保持着不超过10人的组织架构。这个团队每年投资项目的数量在早期基金中属于极少数，最多的一年也不过投了16个项目，最少的一年只有8个。每次入场前，他们都会深入地研究赛道，划掉大量伪需求和不适合早期基金的赛道。最终真正投的，是他们确定真正有需求、有场景的赛道，再在这个赛道中找到那个最适合做这件事情的创始人。

在判断创始人方面，清流资本也有自己的坚持。怪兽充电的创始人Mars和清流资本结缘是因为一个卫生棉条的创业项目。在清流看来，Mars非常聪明，但是卫生棉条本身是一个不work的品类，于是没能最终投资。到了后来共享充电宝兴起，Mars找到清流说他想做共享充电宝，还拉来了有美团地推背景的联合创始人。此时的怪兽充电在这个赛道已是后进入者，但清流资本的判断是他们与这个赛道非常匹配，于是带着Mars找到高瓴、顺为、小米等合作伙伴沟通，最终拿下了天使轮投资和小米生态链的支持。

这并不是典型的VC路径。在早期投资中，大部分投资人信奉“被大势所成就”，对风口往往是尽其所能地覆盖，以期能跑出一个独角兽带来超额回报。但在王梦秋看来，每个基金都有自己的独特打法，清流的擅长的是价值判断，只进行Highly selective的投资，“既然99%得早期项目都会死，概率未必不在我们这一边。”

在今年青黄不接的一级市场，新消费是ToC领域最后的亮点，也催生出一拨以此为主赛道的新型基金。但清流团队并不会因此感到焦虑，王梦秋有一条基础逻辑：“不去追求挣到这个世界上所有的钱。”而清流资本的伙伴、良师——高瓴资本的张磊也曾说过，一个人大概只能看懂世界上2%的事。清流资本一直秉持的追求就是，把团队真的能看懂、有优势的2%搞定，至于那些超越了能力和认知的项目，“那就不是该我赚的钱”。