在超级牛市中，不计成本的增长策略对于赢家通吃的市场很有效，但在非牛市中却并非如此，近年来，我们已经看到了大批独角兽企业的倒下，传说已经破灭。骆驼在世界上最恶劣的生态系统中也能生存，那些能够度过目前这个危机时期的创业公司，不是独角兽，而是骆驼。作者Collin West、Nihar Neelakanti，原标题《Silicon Valley Camels, will you please stand up》。

■来源：36kr神译局■译者：译者：蒂克伟

“硅谷骆驼”一词最早出现在Alex Lazarow的新书《Out-Innovate》当中。本文阐述了我们的看法，为什么我们认为硅谷需要骆驼，而不是独角兽，才能撑过疫情和整个硅谷的衰退时期。

但首先，为了防止你不知道骆驼很多神奇，以下骆驼的三个特征：

骆驼不是传说中的动物，它们是真实存在的，可以在世界上最恶劣的环境中生存。

骆驼可以在没有多少水的情况下走很远的距离。而当有水的时候，它们可以比其他动物更快地喝水（10分钟内喝100升）。

骆驼适应世界各地的沙漠中生活，不管是炎热还是干燥，都能适应。

也许骆驼是对我们目前所遭遇状况的一个恰当的比喻。在新冠疫情和一波失败的IPO之后，许多创业公司的领导者都在质疑硅谷思维中的 "不计成本的增长方法论"。在一个消费支出放缓、博傻理论失灵的世界里，我们确实发现自己身处一片沙漠，毫无办法。

硅谷是如何走到这一步的？

从烧钱有理的策略说起

几十年来，硅谷的增长模式一直被定义为，通过快速获取用户来推动产品创新和提高市场占有率。硅谷顶级风投A16Z合伙人Ben Horowitz在《the Case for the Fat Cat Startup》一文中说得很清楚。以下是其核心论点。

对于一个创业公司来说，只有两个重点。

一、赢得市场，二、不要把现金耗尽。

精益创业（“最小可用品”、“客户反馈”、“快速迭代”）不是目的，大量融资，不断扩张也不是目的。两者都是你用来赢得市场、避免在赢得市场之前耗尽现金流的策略。如果把 "精益创业"作为目的，你可能会失去赢得市场的机会，这可能是因为你没能提供必要的研发资金来寻找产品/市场的契合度，或者让竞争对手抢占了市场。有时候，烧钱求增长才是正确的做法。

这个策略曾经是可行的。很多独角兽公司都是基于这种模式建立起来的，并改变了世界，比如Uber、Robinhood、Airbnb等。这些公司通过提供大量的补贴和折扣来获取客户并进行 "闪电式扩张"。

但仔细想想，这确实是一种资本助推下的特权。如果没有风险投资的支持，这样的快速扩张是不可能的。以下面这张来自考夫曼研究中心的图表为例。自2008年以来，A轮和B轮的风险投资分别增长了68%和62%，而与此同时，完成下一轮投资所需的天数也减少了一半。这意味着创业公司在A轮和B轮的之间，所消耗的现金是十年前的3倍。这些额外的现金，并没有被用来让企业走得更远。

来源：Kauffman Fellows Research Center

正如Alex在书中指出的那样，“风险投资也会让人上瘾。如果公司习惯了靠航空煤油运行，那么转而去使用柴油就会变得更难。”

因此，科技行业中的赢家经常出现大起大落的情况（如Juicero、Theranos、WeWork等）。即使是在成功的案例中，根据Correlation Ventures的研究，除了少数例外，对独角兽公司的风险投资也没有转化为超额的风险投资回报。“在过去十年中退出的独角兽公司中，大多数(62%)投资人获得的回报不到10倍。”

在风险资本充足的超级牛市中，不计成本的增长策略对于赢家通吃的市场很有效。但问题是：在其他的99%的时间里呢？

什么是“骆驼创业公司” ？

正如Alex在书中指出的，骆驼创业公司满足以下条件。

1、他们专注于打造一个针对关键需求的产品或服务，并且他们为自己创造的价值收费，他们不以补贴来追求增长。他们的模式从一开始就是可持续的。

2、他们管理成本。这意味着保持烧钱率与业务规模挂钩。当然，骆驼创业公司在适合的环境中也可以烧钱换增长，但在需要的时候，他们可以恢复到可持续发展的状态。看看外卖平台Grubhub的案例就知道了，它在每一次融资阶段，模式都是可持续的。

3、他们从长远的角度出发。在线调查软件公司Qualtrics的案例很贴切。他们的重大突破发生在成立13年之后，当时他们开发了针对企业的商业模式。骆驼从长远的角度出发。

骆驼创业公司通过采取更平衡的增长方式，避开了死亡谷。下图，简明扼要地解释了这种动态。

来源：《Out-Innovate: How Global Entrepreneurs Are Rewriting the Rules of Silicon Valley》

骆驼在世界上最恶劣的生态系统中也能生存。它们是为可持续发展和适应能力而生的。它们可以将这些挑战转化为优势，并保持长期成长。

所以你问，好吧，骆驼可能比独角兽活得长，但不可能比独角兽长的更大吧？

在硅谷以外的地方，无论是美国中西部地区还是全球各地的骆驼企业，都在茁壮成长。Atlassian、Grubhub和Qualtrics就是这类创业公司的典范，他们只拿到了他们所需要的资金，打造出了坚如磐石的产品，在公司的整个生命周期内进行管理，并选择了可持续发展的模式，而不是快速扩张。

当然，你不需要在硅谷之外，在硅谷内也同样适用。Zoom就是一个完美的例子，该公司是去年为数不多的几家实际上已经实现盈利的科技IPO公司之一。Airbnb已经在一级市场融资超过45亿美元，而现在市值超过300亿美元的Zoom，在一级市场上一共只融了1.46亿美元。

那些能够度过目前这个危机时期的创业公司，将是骆驼，而不是独角兽。