捣卖水票遭全城封杀 她掉头为550水站供水源引客源 圈住10万用户
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文| 铅笔道 记者 薛婷
►导语
大学毕业后，陈雅静已在社区O2O领域摸爬滚打近6年，不断试错转型。
直到2015年11月，她才找准方向。半径圈为城市水站提供商家版App（后台系统）和订单引流服务。
◆ 半径圈App首页截图
随后，她与瓶装水厂家合作，为水站供货，并利用此为水站导流。经常联合水站推出优惠活动，如用户在半径圈充值，购买10桶装水送一箱瓶装水等活动。最终，陈要把水站和用户圈在平台上。
其实，她看上的是水站天然的配送体系。每家水站本身有仓库和配送工，配送范围约3~5公里，2~3个小时配送到家。“非常有机会转化为最后一公里配送，未来可以转向生鲜配送等。”
目前，半径圈已布局杭州、上海，合作的水站总数为550个，C端用户总量为10万，平台水站月交易额300万元。
注:
陈雅静已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与她一起为内容真实性背书。
两头不讨好的O2O社区
陈雅静的手机响起，她收到几张图片，“又是一起投诉”。一位用户在半径圈上预约了搬家服务，选了一辆面包车。可司机前往后，发现对方的东西至少能装满一辆金杯。用户要求换车，又不想多付钱，司机不乐意......
半径圈上线以来，类似的扯皮未曾间断。
“祸根”源于最初的平台模式。2014年10月，她带着核心团队离开“社区部落”，自立门户成立社区O2O平台半径圈，一端连接用户，一端对接服务商。业务在杭州展开，服务细分到修马桶、送水等十几个品类。
半年下来，对接了几百个服务商，可他们的服务标准难以统一，质量无法保证，导致经常有用户投诉，平台还要承担损失。“忙死忙活，两头不讨好。”
◆ 半径圈部分成员
她琢磨，还不如先把其中一项服务做精，迅速获客。
陈从数据中找寻答案。其中送水最为高频，且下单频率较为稳定。“家庭用户每月下单2~3次。”
送水作为一项标准化服务，易于规模扩张。“用户要什么规格的水，就送什么，不存在扯皮。”
去年7月，陈大刀阔斧砍掉了其它服务，集中全力专注送水服务，并启动新版App开发。
此次转型，她也在为下一步融资做准备。“垂直类服务融资的机会可能更大些。”
无巧不成书，彼时上海多牛资本正在寻找送水项目。其创始人老顽童（蒋海炳）之前做过一个社区仓配项目。他认为，水站系统是一个天然的仓配体系。
这令陈雅静脑洞大开。例如北京、上海，大大小小的水站有几千家，每家水站本身有仓库和配送工，配送范围约3~5公里，2~3个小时配送到家。“非常有机会转化为最后一公里配送，未来可以转向生鲜配送等。”
同期，半径圈获得多牛资本的500万天使融资。
打磨杭州样本
陈雅静决定先打磨样本，主攻最为熟悉的杭州市场。
真正踏进桶装水行业，她发现别有洞天。它有一套供应链体系，一桶水从水厂到用户手中，中间隔着1~2层供应商，分别为一级、二级水站。大城市可能还有三级、四级水站。“中间商流通，每桶加价约2元。”
杭州由于面积小，多为一级水站，约有200多家，以服务C端客户为主。零售的毛利约为50%，“包含配送费”。
其中，水站以夫妻店居多，仓库约40~50平米，雇佣1~2个送水工。获取客源依靠在小区贴纸条，用户打电话订水。平时要有一个人坐在店里守着电话接单，每接一单就写个小纸条。“一年到头赚个辛苦钱。”
劳累薄利，由此行业内充斥着大量的贴牌假水。“一级水站假水较少，北京、上海约50%桶装水为假水。”
考虑到平台既要与水站合作，又要聚集C端用户，她打算先通过水站卖水票。“传统订水以预付费模式为主，比如先买水票。”
沿此路径，她先与一级水站合作，以8折价格采购水票，然后以8.5折卖给企业用户。用户通过App线上下单订水。他们为水站单独开发了商家版App，就近分配订单。
她把杭州分为60多个板块，每个板块与1~2家水站合作，覆盖3~5公里的配送范围。“跟水站老板聊未来要做的事儿，先一起把客户量做起来，然后切入其它服务。”
两个多月，与陈合作的一级水站有100多个。团队40多人每天扫商务楼，拿下一万多客户，预售桶装水约10万桶，水票销售额近100万。
全城封杀
9月底，App上线。杭州的一家酒店里，陈雅静聚集了50多位水站老板，大家一起吃饭喝酒，交流行业，聊得不亦乐乎。
这是半径圈转型送水平台后她最开心的一天。会议结束，陈安排照了张合影，她笑得灿烂，同事还把照片传到了半径圈公号上。
◆ 水站老板合影
这却成了封杀事件的导火索。刚配送三天，便传来噩耗，10多个合作水站被上游水厂罚款2万。
原来，有未合作的水站投诉到杭州两家最大的水厂，讨伐半径圈破坏价格体系，低价抢客户。
水厂翻出照片，挨个找出他们下游的水站老板罚款。“桶装水体系很封闭，客户买了我的水票，意味着其他水站没客户了。”
水厂不仅罚款，还告知水站不准再与半径圈合作，否则不为其供水。受水厂施压，一大半水站倒戈，不再配合送水。有些水站坚持下来了，但不能从那几家水厂采购。
“几乎是全城封杀。”陈苦笑道，“很尴尬，要么客户订水没人送，要么水站没水。”
别无他法，她决定带团队亲自上阵。当有客户需要送水时，他们从其它区域的水站购水，再开辆小厢车货运到仍在合作的水站，由他们配送。当时每日订单1000多，30%需要人工调度。
如此，陈雅静度过了黑色十月。“送水时间比平时延长了一倍，投诉不断。”
期间，她调转船头，不再低价与水站“抢”用户，而是为水站搭建一个订单平台，帮助其导流用户。“挨家拜访曾经倒戈的水站，让他们再次使用商家版App。”
切入瓶装水供应链
这并非易事。“水站会担心你又抢用户，我们也要拿出诚意，帮助他们引流。”
陈雅静瞄上了瓶装水市场。这个市场是开放的，中间有四五级经销商，末端渠道以商超为主，毛利约为60%~80%。
此前水站基本不涉足瓶装水，“差不多算两个体系”。但配送需求存在，企业会议经常用到瓶装水，家庭用户也常在超市购买箱装或4L装的瓶装水，然后自己拎回家。
陈决定切入瓶装水供应链，为水站供应瓶装水。“如此，通过扩张品类，为水站带来更多用户。”
此外，里面有足够高的利润空间。11月，陈雅静接触到恒大冰泉，直接与其华东地区分公司达成合作。半径圈从厂家约4折价格进货，然后6折卖给水站。“我们为品牌商打开了水站销售渠道，他们愿意低价合作。”
拿下货源后，陈又去说服水站采购瓶装水。对于水站来说，瓶装水的毛利比桶装水约高20%。“水站的售价，与大型商超差不多，比社区超市便宜约5%。”
为此，陈在市中心附近建了一个200多平米的仓库，其他区域以合作的大型水站为分仓，便于其他水站拉货。
渐渐，陈与20多个瓶装水品牌达成合作，其中厂家占40%，其余为一级代理商。“两者的进货成本约差10%~15%。”
期间，陆续有水站在半径圈采购瓶装水。陈经常联合水站，利用瓶装水推出优惠活动引流。如用户在半径圈充值，购买10桶水送一箱瓶装水，或者一元订水等。厂家有市场推广预算，提供活动所需的瓶装水，由水站配送。
一系列活动中，水站陆续获得C端用户。“这是一个循序渐进的过程。”
今年3月，在杭州合作的120个水站中，约有近40%采购了瓶装水，每日销售约400箱。靠着赚取瓶装水差价和其它附加业务，杭州市场基本盈亏平衡。“此外我们对接广告公司和水站，做一些桶身广告。”
假水攻坚战
同期，陈杀入上海市场。“已经合作的品牌里，有七八家是全国性品牌，上海地区可直接采购。”
相比杭州的本地作战，在上海找水站的难度更大。他们先是在地图上搜，后期由水站老板介绍。他们也有圈子，如安徽帮、山东帮等。“先让他们免费使用商家版App。”
陈把上海市区划分为约500个板块。20多人花费近两个月，走访了2000多家水站。
假水问题令她尤为头疼。“在一些夫妻店，能看到好多某某品牌的空桶，他们在水龙头上安个过滤器，直接往桶里灌。郊区还有工厂批量造假水。”
由此，筛选难度增加。“上海有几千个乱七八糟的水站。”为避免假水，她确立了几条水站合作标准。
第一、要有品牌合作资质。
第二、需是专业水站。“有的是又做超市又送水，肯定不行。”
第三、每日出水量在150桶以上。
第四、老板较为年轻，对互联网有一定的接受度。
最终敲定约430家合作水站，覆盖全城。
她也正与上海其它瓶装水厂商谈判。近期，半径圈开始向水站推广瓶装水，并筹备建仓。
同时，陈打算在上海同时切入桶装水供应链，直接与水厂合作采购，然后向水站供货。至今，与她合作的桶装水厂家包括冰露、农夫山泉、娃哈哈。“上海的市场假水横行，他们也希望能有平台联合杜绝假水。”
7月，陈雅静计划进军北京市场。三个月后，南下广州深圳。
近日，半径圈获得A轮融资。目前，与半径圈合作的水站总数为550个，C端用户总量为10万，其中70%由水站转化。平台水站月交易额300万元。
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