实习记者 王自跃 本报记者 陆子衿 北京报道

山海树科技算得上国内较早踏入移动医疗领域的公司之一。2011年成立的山海树科技最初主要面向高端医院推出“健康e站”远程医疗系统项目，为医院开发远程健康管理解决方案。自2014年起，山海树科技由to B端转向to C端，先后推出主打问诊和药品电商的两大APP——“医生树”与“药快好”，并实现二者相互间的导流。此种模式也成为移动医疗的一种新探索。

山海树科技由to B到to C的转型正是借着移动医疗迅猛发展的东风。相关数据显示，2014年中国互联网医疗市场整体规模约为113.9亿元，其中移动医疗达到30.1亿元，占比26.4%；预计2017年中国互联网医疗市场整体规模将达到365.3亿元，移动医疗将突破200亿元，占比55%。仅2014年，移动医疗企业融资案例就高达80余起，这也是过去5年里该领域所有融资案例数量总和的近3倍。

但在市场火爆的同时，如今的移动医疗更像是一个大浪淘沙的过程。如何获得大量的高质量用户，且明确其商业模式，成为移动医疗行业中亟待解决的问题。

作为山海树科技的CEO，陈冠伟有着十多年的互联网运营经验，加之山海树科技早期在医疗领域的探索，使陈冠伟对移动医疗的商业模式有着独到认识。陈冠伟认为，移动医疗的核心不仅在于目前的用户量的大小，还在于谁在这个领域里走得最快、最准。

“我们现在正从家庭端、企业端等方面多线摸索，还将对合作药店进行升级改造，形成连锁‘云诊所’。在用户量足够大的时候还会考虑与险企、药厂的合作。”陈冠伟向21世纪经济报道记者表示：“多点发展是一个不断探索、不断试错的过程，这是互联网最典型的运营手法。如果我们现在一味地去发展用户，支撑成本会很高，也会浪费掉我们探索的时间和机会。因而，要多线发展，提前布局，抢先占领市场空白。”

“O2O2O”线上-线下-线上的运营思维

在推出“医生树”APP之前，山海树科技主要是向医院做B端业务，为医院提供包括可穿戴设备、手机APP、后台病历系统、风险评估系统等在内的一整套远程医疗管理系统。经过三年多的发展，山海树已经为40多家医院提供了服务，在行业内积累了大量的医院、医生、用户资源。但从去年起，山海树科技却走上了转型之路。

谈及转型原因，陈冠伟指出，从整个医疗系统看，医疗服务最终还是要面向服务人群的，C端的业务最具市场前景。此前，山海树为医院做的远程健康管理系统仅仅停留在“卖服务”的层面上，由于无法掌握数据和用户，也就不能获得后续的发展。而山海树真正要做的则是运用互联网思维搭建医患平台。“我们要将前几年在医疗行业中的积累通过医生树平台释放，这是我们得天独厚的优势。”陈冠伟说道。

区别于轻问诊的单一模式，医生树从诊后这个医疗痛点切入，主打医生与用户间的强关系；同时也引入会诊模式，将线上咨询的用户，引导到线下就医，在就医后再回到线上做诊后的管理，形成了一个由线上到线下再到线上的O2O2O模式。

具体而言，用户打开医生树APP即可选择进入会诊模式，在会诊中心提问，由三名相关科室的医生联合免费解答，在免费咨询次数用尽后，患者还可以选择一名医生添加到“私人医生”中，进行深度问诊。

医生树还设置了在线咨询、电话咨询、门诊预约三项收费模块，收取的费用由医生根据自身的等级自主定价。这样可以将线上的咨询导入线下的就医，让轻问诊环节具有了导诊的功能。

医生与患者在线下有了当面的诊断沟通后，患者可以通过扫描医生二维码将医生加为好友，形成类似微信的强关系。诊后模式有助于医生利用碎片时间开展对患者的随访管理，而患者也可以减少时间成本、交通成本，获得最了解自己病情的医生的专业建议，指导诊后的护理与再次治疗。同时，医生树还为患者存储电子病历，形成个人健康档案。

陈冠伟表示，这样的运营思维是基于对医疗市场的判断。在医生树前，市场上已有主打轻问诊的多款产品，且获得了大量用户，但较少有从诊后角度切入。“诊后的用户更具有价值。因为诊前的患者只起到导诊作用，用户后期的使用频度很低。而诊后用户对医生更有依赖性，需要后续的咨询、购药、预约挂号等，对平台更有依赖性。我们通过一步步地引导完成线上线下的转化，使我们产品设计与运营思维的更精细。”陈冠伟称。

据了解，医生树平台上现有约500万名用户，以及5万名左右实名认证医生。为了获取更多优质的医生资源，山海树科技还在北京、河北、山东、江西、四川、福建等地组织了专门的地面推广团队。医生在医生树平台上不仅能够获得相应的收益，还能通过医生圈的交流学习到更多的经验，同时，用户对医生的评价也为医生在互联网上树立个人品牌提供了机会。

医生树+药快好：打造医药闭环，升级“云诊所”

今年山海树的一大新动作就是推出了“药快好”APP，从而杀入了药品O2O电商领域。药快好从患者端出发，建立了有1000万问题库、20万药品库、10万种病症库的智能系统，系统可以通过患者的自查自诊推荐最合适的药品。目前，药快好已与北京百余家药店达成合作，日订单量达1000单左右，并且实现了北京地区1小时免费送药。

据陈冠伟介绍，药快好的覆盖范围正在从北京向济南、青岛、沈阳等地拓展。预计到今年12月份日单量突破10000单，覆盖范围达全国15个省会城市，将是行业成长最快的一个平台。

此外，今年9月份药快好还完成了与医生树平台的对接，形成了一个完整的医药闭环。用户在药快好平台购药时，系统可以智能推荐医生，并附有该医生之前看病、咨询的记录，引导用户去咨询。在医生树平台上咨询医生时，系统也可以根据关键词推荐相关药品，且附有他人的购药次数记录及效果评价。药快好与医生树的对接实现了两个平台深度的数据导流。

陈冠伟称：“我们希望打造一个大健康航母，未来会对接很多航母舰队所需的各种补充功能武器。我们已经搭建好平台，医生树与药快好的医药对接就是其中的一个重要方面，也是让医生树上的医生落地的一个重要方面。”

陈冠伟所谓的让医生落地，其实是山海树科技接下来要做的另一大动作——将与药快好合作的药店升级成为“云诊所”。陈冠伟表示，山海树科技计划利用资本对药店进行改造，让药店获得诊所的资质，改造后还可能会入股诊所。这样就可以将医生树上的医生资源按照地域下放到各个诊所中，让医生多点执业。据了解，山海树公司预计在未来两年内在全国建立两万家云诊所。

山海树科技背靠山海树地产集团，拥有山海树集团持续的投资支持，去年底还拿到了1000万美元的海外风投。后续将着重布局药快好的业务，同时进一步拓展医生树的项目。

营销布局：企业端、家庭端多点发力

移动医疗的商业模式一直是困扰着该行业的难题。山海树科技也在对其商业模式不断尝试。除了药快好平台上与合作药店进行分成这个较为清晰的模式外，陈冠伟表示，将来还将寻求与保险、药企的合作。

陈冠伟认为，移动医疗的商业模式很多，山海树科技要做的则是多方面的尝试，然后确定出未来发展的重点。就目前而言，山海树科技亟需的则是扩大用户量，拥有了庞大的用户量才有与保险、药企合作的基础。

陈冠伟向21世纪经济报道记者表示，山海树科技在营销战略上主要从家庭端与企业端两方面着手，扩展用户量。在家庭端方面，山海树科技正在寻求与广电的合作，把预约挂号、购药、家庭医生服务、健康教育视频等内容接入到家庭客厅的IPTV中，拓展家庭用户。

在企业端方面，山海树科技将为企业提供企业云端医务室。企业员工可以扫描医生树与药快好的二维码，得到快速的医生解答、导诊与购药。企业用户在体检过后，医生树平台上的医生还可以为员工的体检报告进行免费解读，为亚健康员工提出相关建议，解决体检报告无人管的痛点。据了解，山海树科技目前已经设立了120多家企业虚拟云端医务室，在年底合作企业有望达到500家。

陈冠伟表示，由于移动医疗是传统医疗行业与互联网两个行业的跨界，所以还需要很长时间的学习摸索过程。目前中国的移动医疗行业仍处于初期阶段，商业模式尚不清晰，而要想在行业中领先，其关键就是要快速准确的摸索出明晰的商业模式。

“未来的竞争会越来越激烈，这也是考验我们行业中这些创业公司的时候。如果在模式上不可持续，那么未来可能会很危险。”陈冠伟表示：“现在需要多方面的摸索，提前切入市场空白。因为O2O的模式一旦落地后，资源就很难被撼动，因而要提前布局，获得先入为主的优势。”(编辑 陆宇)