【亿邦动力讯】12月21日消息，在“逆生长”2018亿邦未来零售大会—跨境电商年会上，TOBOX副总裁林树豪发表了题为《转变模式 淡化品牌 》的演讲。

林树豪表示，品牌是需要时间沉淀，跨境出海目前这个阶段更多的是强调品质，品质出海。所以目前对跨境电商来说，比较容易的是做品质的输出，让消费者先认可产品的品质，再进而认可产品的品牌，是一个产品出海投入产出比比较高的方法。

据悉，2018亿邦未来零售大会于2018年12月19-21日在武汉光谷希尔顿酒店举行。

本届大会以“逆生长”为主题，包括智能零售年会、社交电商年会、跨境电商年会、智慧三农年会、亿邦大社群之夜等10余场主题活动，国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计5000人次出席。

值得关注的是，科技、社交、新兴市场与零售结合的全新生命力正在破茧而出，构成2018年零售消费市场最惊艳的一抹，未来商业正处于重大拐点。

TOBOX副总裁林树豪

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

林树豪：各位朋友下午好！我今天给大家演讲的主题是淡化品牌、转变模式。

大家可能对TOBOX这个平台比较陌生，我们TOBOX平台原来是俄罗斯本土的一家跨境电子商务交易型平台。简单的理解，我们就像俄罗斯的淘宝，俄罗斯人在上面开店，做贸易，把货物卖给俄罗斯人。之前我们跟国内的电子商务界的朋友交流得比较少，我们一直埋头做海外的市场。之前可能交流比较多的是一些供应商，像美的、海尔，特别是小米，因为雷军是我们的投资人，我们会帮助他们在线下品牌的销售。

在发展过程当中我们越来越发现一个问题，海外的这些卖家他们的供应链能力非常弱，他们货源的来源地基本上都是海外的传统的批发市场，这对我们真正能够实现跨境电子商务平台，能够提升海外消费者消费的体验，以及能够让其买到优质产品的这样一个事情就会有限制。

所以我们在2016年的时候，我们把我们的平台开放，开放给大量中国的卖家进入我们的平台进行销售，效果非常好。大量的卖家进入的时候，给我们带来了几十万SKU的产品，极大地丰富了我们平台的产品，而且把我们的交易额迅速冲高，一个月冲到了大几千万美金。

但是带来的一个后果也非常大，因为国内卖家当时采用的很多方式是国内直发，物流时间非常长，所以我们平台的客诉率从原来10%，直接上升到70%，这是我们平台当时的情况，这跟我们原来的设想有巨大的差异。

后来我们去想，为什么很多中国的平台，大量卖家在卖的时候，海外消费者是认可的，为什么我们TOBOX在做的时候，客户体会会反应这样大？我们后来意识到，海外消费者对我们平台的定位，是定位成海外自主的平台，他不觉得你是中国的平台，他觉得你是本土的平台，跟我们之前给海外消费者提供的服务这个体验有相当大的关系，我们提供俄语的客服服务，以及24小时的客服、售后等。当很长时间收到货物的时候，他们的消费体验打了很大的折扣，所以造成了很多的问题。

我们痛定思痛之后，我们对我们的模式进行了调整，我们从原来的开放大量中国卖家进入，我们自己在国内设立了自己供应链的公司，我们自己直接去控这些产品，直接跟这些工厂进行深入的合作。我们现在跟很多大的公司，特别是华南的一些小家电行业等，我们进行了产品联合运营，他们的产品通过我们的平台销售到海外。但是我们跟他们区别一点是，我们要求他们的产品是没有logo的，所有产品是用我们TOBOX固定的包装去传递给海外的消费者。这是我们刚才讲的淡化模式的来源。

因为我们在推广品牌的过程当中，特别是在向海外推广中国品牌的过程当中，我们发现难度非常大，中国的一个知名品牌，当你去传递给一个海外消费者的时候，在他的概念当中，可能跟几十人小厂的一个品牌没有区别。

如何让消费者接受中国品牌的产品，第一步应该先去做品质出海，让消费者通过我们的平台去接受你的产品。然后再去创立你的品牌，向消费者传递你的品牌，去赚品牌溢价的那一部分。品质出海，通过我们平台，消费者的信任度会增加，因为我们提供各种服务支持到客户，比如说30天无条件的退款，如果有任何的问题我们提供24小时的客服服务，让海外消费者去买你这个产品的时候是没有任何后顾之忧。所以慢慢消费者在我们这个平台上买到货物的时候，他是有背书功能的，觉得不管这个产品是哪个工厂生产的，只要通过这个平台购买的，我觉得是有保证的，我觉得是放心的，有任何问题是可以得到解决的。这种相对来说，就更加容易的让他们去购买你的产品，而且你先赚他们品质溢价的这个部分，再慢慢的后面再去推你的品牌。

所以跨境电商目前来说，比较容易的是做品质的输出，让消费者先认可你产品的品质。

我们对供应商在产品质量这一块会有很大的要求，我们供应链体系的标准跟传统品牌上供应链体系标准是同一级别的，供应商如果要进入我们的产品体系，他先要经过各种审查，以及你样品的测试，各种生产线的认证，最后出货之后的质检等，非常严格。跟国外一线品牌商的产品供应链体系是同样的标准，这样对我们卖出去的每一件产品品质都是有保证的，对消费者来说，也是一个良好的购物体验。因为在海外，品牌的定义并不是像我们在产品上印一个logo，或者你跟消费者设计一个精美的logo，你就是一个所谓的品牌。其实很多的品牌是通过长年的销售，长年的时间沉淀，它背后不单单是一个产品的区别，或者是一个产品的设计，品牌背后背书的可能是一个消费习惯，文化的差异，以及消费者对你产品信心的背书。这个我们觉得是跨境电商品牌很难在短时间之内形成的，它需要很长时间沉淀的过程。

经过我们一段时间的检验，海外的消费者对我们这种模式的接受度是非常好的，特别在2017年、2018年新开拓的美国市场，对于我们的这种模式接受度非常好，他们能买到有质量保证，性价比又非常高的产品，我们在推广成本方面就非常少，达到非常好的效果。

海外消费者他对于品牌的号召力，特别是在14岁到34岁这个年龄段，他的品牌号召力其实是下降的，根据我们在美国市场的调研发现，大家会发现像传统的商超，他们的销售在递减，他们觉得大批量制造的品牌的商品不是他们第一选的产品，特别像美国这样一些国家，他们对于性价比高的产品的认可度是在增加的。

所以对跨境电商来说，弱化品牌，把品牌推广的费用花在优化你的产品，提升你的产品质量，以及对海外消费者体验提升，是在现阶段投入产出比比较高的方法，这是我们自己做海外市场的体会。如果把大量资金投入到品牌打造，需要评估自己的产品在这个领域当中的定位。

我的结论就是，品牌是需要时间沉淀，出海目前这个阶段更多的是强调品质，品质出海，环球分享，谢谢大家！