夺人眼球的网约车出行大战，以腾讯支持的滴滴在2015年初合并了阿里巴巴支持的快的而告终，然而互联网巨头们对于线下支付场景的争夺，却并未画上句号。当互联网巨头投入巨资建设起庞大的支付网络后，越来越多初创公司加入其中，成为巨头所主导生态中的一环：帮助那些将主要精力放在框架建设上的巨头们，拓展线下支付场景。

案例之一，来自总部设在北京的支付营销公司“客来乐”。这家公司盯上了一个独特的支付场景：遍布中国的大学。来自各地的年轻人将聚在一起至少四年，他们在校园中学习和生活，拥有类似的消费轨迹。他们中的大部分人，第一次有了对一笔数额稍大的钱的完全支配权——对于这家支付营销公司来说，大学校园是值得深耕的市场。

客来乐做什么？

生意的切入点很简单：学生们手中都有的校园卡。客来乐希望以手机取代学生们常用的校园卡，帮助校方建立一个基于腾讯旗下微信支付或蚂蚁金服旗下支付宝的校园支付体系。与通用支付系统的不同之处，在于这些支付账户上捆绑的个人信息，以及对于特定校园运营场景中定制化需求的满足。

举例来说，“教工和学生，在不同地方吃饭的权限不同，可能折扣也不同”——这正是捆绑了个人身份信息的半封闭支付体系，与作为其底层支撑的微信或支付宝不同的地方。将支付从卡片转移到手机上，客来乐创始人王伟说，“落地场景的设计与支撑，是客来乐的核心竞争力”。

看起来，这似乎是一个多赢的解决方案：对学校而言，大部分线上的支付基础设施被“外包”给了中国最具技术实力的互联网巨头——腾讯和蚂蚁金服将保证资金流转的可靠性，校方减少了IT支出。对学生而言，支付与手机绑定，相较缺乏交互交互界面的老式校园卡，手机能做的事显然更多。对于底层支付架构的提供者腾讯和蚂蚁金服来说，抢占了一大片尚未开垦的支付场景。

而对于具体场景的构建者，未来的大生意或由此展开。从并不挣钱的大学生群体中掘金，这主意并不来自一个头脑发昏的公司掌舵者，相反，这是一个聪明的想法。众多商户愿意花大价钱，通过客来乐的渠道，接触它们未来的用户们——金融服务自然不可或缺，这是离钱最近的服务，而生活方面也类似：“比如，要不要培养女生们使用化妆品的习惯？或者，学生们愿不愿意花钱获得就业指导？”王伟问。

将年轻人的身份信息及支付能力，叠加到到不同系统中，是这家校园支付营销公司所展望的盈利模式之一，如技能培训、宿舍电表、门禁或者优惠券中。而眼下，客来乐的收入来自互联网巨头们的补贴：大学校园是年轻人们培养独立消费习惯的第一步，巨头们“愿意花大价钱培养这个市场”。入学学生一茬茬成长更新，市场将保持成长性，“如果哪天某家巨头不愿意补贴了，也许我们就选择另外一家。”

对这家初创公司而言，巨头们的支付服务被作为基础设施，植入到客来乐的校园支付系统之中，但用户们对底层服务的感知并不强烈，这使得替换它们成为可能——这与电力接入类似，大多数人或许会关注自家电表的读数，谁会在意家中使用的电力来自哪家电厂？

王伟说，从2017年上半年开始，在合作伙伴帮助下，客来乐拓展了超过100所大学，以测试解决方案的可用性和稳定性。在获得支付宝与微信两家提供的基础性借口后，客来乐具备完整功能的校园卡产品于9月份推出。

小切口：餐厅切入

半封闭的校园社区中，客来乐选择将学生们每日必到的食堂餐厅作为其重点业务——一方面，一日三餐的消费足够高频，服务粘性强；另一方面，食堂场景中，须得在短时间内并发完成大量支付，足够考验客来乐校园支付系统的可用性和稳定性。

“食堂窗口不配备电脑，学生扫描二维码贴纸又速度太慢”，王伟说，“这就是一个须得独立扫码，并能够适应高速支付的场景——一个主力窗口一中午可能集中了三四百笔交易，每笔交易时间非常短，还得要求系统反应够灵敏迅速。”

王伟将客来乐相较对手的优势，归结于该公司在这一高强度支付场景中的提前布局：软件迭代需要时间，硬件迭代需要更长时间，而如果没在真实场景中“稳定运行半年以上，竞品根本没法进入学校选择的范畴。”王伟说，作为封闭社区，若支付系统因压力太大而崩溃，造成“食堂窗口不能吃饭”，这将给校方造成巨大的管理压力。

此外，根据学校需求，客来乐还在具体支付场景中，引入了不同的用户收费策略：例如，同一份食物，教工、学生与外来人员将适用不同的收费标准；而食堂档口与财务、后勤之间需要建立多级对账体系——“这些都是行业带来的门槛，不是一个没有做过的人能够简单迈过的”，王伟说。

这位创始人表示，当食堂餐厅这个集合了多种校园支付问题的场景被完美解决之后，校园中其他基于用户身份的支付场景，“解决起来也就容易些。”

另一个需要提及的点在于，与支付巨头们的合作过程中，客来乐还尝试利用巨头们的关联业务，获取资源支持，并提升用户体验。案例之一，是客来乐与蚂蚁金服关系密切的“口碑”业务展开合作，向学生用户提供食堂档口的优惠券。王伟说，“学生用户对价格敏感，能够帮助‘口碑’占领食堂档口这一体现小额高频交易业务的阵地。”

电信运营商也想做的生意

借助于智能手机和巨头们铺就的庞大支付体系，客来乐试图将此前单纯的校园卡变成一个充满想象力的生意：以支付为切入口，整合学生身份信息及支付能力，叠加到技能培训、商品购买等多种服务中去。

相较于进入社会的职场人士，半封闭社区中的学生有着差异度更小的消费诉求和习惯，对于商家来说，这显然意味着更低的获客成本和营销成本。王伟说，“中国在校大学生3600万，平均每个学生每月花销是1600元，还不包括学费——这是一门大生意。”

王伟说，在技术上，学生们需要在手机微信或支付宝应用中“领用”一张基于学校的虚拟校园卡，以完成校园场景中的扫码交易。“目前开卡率大约在60%，每天交易约2万笔。”这位创始人表示，客来乐目前的工作目标在于“拓展学校数量，并提高开卡率——丰富校园卡的使用场景，包括考试费、学费、电费、网费都可以用电子卡交纳。”

事实上，这并不是在客来乐首先看到的市场。多年前，有电信运营商就试图将手机卡与校园卡捆绑，构建客来乐想要做的生意——现实是，这块市场不温不火，未能形成运营商所设想的蓬勃局面。王伟分析说，在微信和支付宝完善支付生态前，电信运营商无法调动足够资源，以撬动手机支付业务。

“一个业务成熟前，会倒下很多先烈——原来的运营商就是先烈。”事实上，顺势而为，借力打力，在巨头已经构建的生态中掘金，才是创业者重点要考虑的问题。“手机支付还没有覆盖到全中国的用户，后续一定有‘全民皆手机支付’的阶段”，王伟说，“当这个阶段来临，会有很多第三方厂商进入拓展消费场景，而客来乐在学校已经扎根。”