“造车最重要的是尊重市场规则和善于深挖市场。”北京清行智能科技有限公司CEO张华坤近日接受记者采访时表示。

清行汽车创建于2016年，与大多数造车企业主打中高端市场不同的是，清行汽车定位于三四线城市。“我们选择了6-8万纯电动SUV全新细分市场，这是一个潜力巨大的市场，同时错开了与其他新能源造车新势力的激烈竞争。”张华坤对记者表示，目前，国内大概80%的车型在三四五线城市销售，一半以上车型的售价低于10万元。

目前，清行旗下全新的6座纯电动小型SUV清行400目前已经获得工信部“准生证”。

“其中，对车型使用频率较高的消费者，就是清行的主要用户画像。从供应商端口考虑，清行关注了这个市场以后，就对供应商体系进行了深入的优化，包括所有技术体系的设计。技术体系设计决定了成本，所以这个成本不是控制出来的，而是整个设计和定位的结果”，张华坤说，“与强调以技术为核心的大部分电动车不同，我们看到了无论是C端还是B端市场中很多车主对于电动车的迫切点在于经济出行。”

“最后一条路是积极开拓海外市场，特别是东南亚市场。由于东南亚的发展水平有限，油价较贵，用户对出行的需求又非常高，因此低价位电动车的吸引力更加强大。虽然没有政府补贴，但是相比汽油车，电动汽车的采购成本及使用成本也非常占优势。”张华坤对记者表示。

而在渠道建设方面，很多造车企业选择建体验店的模式而非传统的4s店。究其原因，对于造车新势力来说，从生产制造端到售后服务体系的建设都需要大量的资金，这也给他们带来了压力。而渠道建设也需要大量的时间、人员等方面的投入，但这些对于造车新势力来说都是非常宝贵的资源。也就是说，除了迎合新零售外，建立体验店的方式一方面是出于渠道建设缺少资源和经验，另一方面也受成本因素的影响。

不过，由于三四线及以下城市的市场数量庞大且分散，清行汽车在渠道建设方面借鉴了Oppo、Vivo的深度分销模式，以直营或者合营的方式将经销商、加盟店下沉到三四线城市的社区、乡镇。按照规划，清行在2018年还将实现全国销售网点1600家，渠道直线下沉到区县，实现网点覆盖全国。

而对于造车企业来说，量产只是第一步，未来它们还将面临是否能够如期交付的问题，即便是造车企业的标杆特斯拉也一直无法如期交付。从已经上市的蔚来汽车的交付进程来，原本定于今年3月份交付的ES8首批车在5月份才开始交付。在张华坤看来，中国的造车新势力虽然现在一片欣欣向荣，但同时还尚有许多不完善的地方。拿造电动车的基础——三电系统为例，真正的数据底层架构的通路系统是非常复杂的，但是目前大部分造车新势力企业融资后却忽视这个技术问题，而是转头去学特斯拉造更好的造型，追求更轻的车身、更强的加速性能，这导致大量的资金消耗在这些表层方面，所以引发了当前“交付难”的新闻屡见不鲜。“这或许是造车新势力今后要重视的一个问题。”

编辑：边长勇

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