新消费导读

“斯巴顿”作为国内目前最大的瑜伽直营连锁机构，刚刚完成1.5亿的B轮融资。不仅仅是斯巴顿，国外以瑜伽服售卖为核心的lulumoon以及国内以媒体切入的“每日瑜伽”和另一个高端瑜伽体验品牌wake也纷纷获得融资。

在新消费内参前面的内容里讨论过瑜伽产业为何受到资本的追捧以及在健身领域还存在的机会，新消费内参又特别专访“斯巴顿”创始人徐剑雄，深度交流了瑜伽这个本质是服务业但又极度专业化的行业特性。

瑜伽为什么能在大健身品类中凸显?瑜伽如何消除对“名师”的依赖?请看新消费内参(ID:cychuangye)根据对“斯巴顿”创始人徐剑雄的专访整理的口述内容。

瑜伽不仅修身还能养性

我算是体育行业里面的老兵，创业有15年。最早斯巴顿成立的时候做的是以社区为主体的健身，2007年开始做瑜伽，2010年又开始做亲子活动。

在2015年以前，健身、瑜伽和亲子三块业务并重同步在做。到2015年，我把整个产业模块做了调整，将健身业务跟瑜伽业务合并在一起，搭建以瑜伽为核心的产业版图。

之所以进行这样的调整，是基于以下几个方面的因素：

第一，从大数据上看，瑜伽的市场容量相当大。中国目前到去年年底有3000万人练瑜珈，按每一年大概20-30%的预估增长，到2020年应该会有4000-5000万，保守算4000万，我估算每人每年跟瑜珈相关的支出平均在5000元，这就是2000亿的市场，当然这个市场不仅仅是开门店，可能还有服装、零售、健康餐饮和旅游等其他相关联的产业。

第二，从行业上，在瑜伽甚至健身领域中国一直没有出现大的连锁品牌。因为健身和瑜伽都是从国外传播到中国，发展时间也就十几年，中国的人均消费水平相对欧美还是很低。而国外在健身连锁这一领域已经有很多的上市公司，国内也会是这个发展趋势，所以这个领域是很有机会的。

第三，瑜伽已经成为健身产业的一个大品类，瑜伽相对其他健身来说有几个明显优势：

首先练习瑜伽不需要别的器械，只要一个瑜伽垫，参与的门槛很低;其次，瑜伽看起来是一个比较懒的静态的运动，摆几个姿势，表面上不需要消耗大量的能量，虽然事实上它消耗的能量并不少。

再次在一般概念里人们认为瑜伽是一种高大上的运动，很多的明星、演员以及成功人士都练习瑜伽;最后瑜伽确实对人有益，这不仅体现在体能方面，还包括精神层面，瑜伽包含有哲学、禅修和佛修的内容。所以练习瑜伽不仅是锻炼身体，还是在修炼心灵。

第四，传统健身行业国内当时已经进入红海，市场竞争白热化，场馆、设备、课程上都大同小异，同质化严重，模式都是卖会籍预收费用，经营的都不是很容易。而斯巴顿通过前几年做瑜伽的探索，积累了一支不错的业务团队，在专业度、知名度和瑜伽老师上都有了一定的沉淀，在瑜伽业务上有一定的相对优势。

基于这些考虑，我们聚焦在瑜伽这个品类，但不是仅仅去做简单的传统瑜伽。瑜伽是一种健康的生活场景，以瑜伽作为流量入口，可以在这个场景中叠加多元化生活方式。

所以后面我提出了“瑜伽加”的概念：比如“瑜伽+减脂”、“瑜伽+轻健身”以及和月子中心合作的“瑜伽+产后康复”，还可以做“瑜伽+零售”、“瑜伽+餐饮”、“瑜伽+旅行”等，就是去出售相关的服装，素食套餐，去印度做瑜伽主题的修行旅行等。

“名师”不应该成为瑜伽的限制

不管是做传统的瑜伽还是做场景多元化的“瑜伽加”，首先要解决的都是老师和课程的问题。

瑜伽老师方面，目前国内虽然在瑜伽老师培训以及认证这一块都没有很成熟的企业，但从瑜伽在中国发展至今，我估算差不多已经成长10万个合格的瑜伽老师，把握好这群人，基本上做一个品牌是足够了。我们在合适的时机也会通过协会去推动教师培训和认证，希望在这一块给行业带来一定的改变。

在中国依靠老师培训的行业在规模化之后，绕不过去两个问题，教师教学质量不稳定和师资力量不足，尤其是所谓的名师资源不够。

瑜伽本质上作为一个服务性行业，在规模化扩张的时候，老师的水平高低不可避免的会带来教学质量的差异，这个问题只能通过服务体系的建立去相对的规避一些。

但是瑜伽不像教育里面的课程，它必定是含有一些个人的元素的。比如说它在安排体位，一些动作的练法，呼吸之间的结合，每个人练出来还是有一些差异的。

中国家长的教育理念往往是在刚学游泳的时候就希望有个教过世界冠军的教练去教。在瑜伽这个行业，所有地方，包括我们，从来不会去主打老师，都是核心主打课程内容的研发。

我们从不去强调哪个老师好或者不好，我们传递给学员的是，我们的老师都很棒，你不用去挑东挑西，你只需要去对接适合你学习的内容。当然，在瑜伽练习中，高级老师与初级老师之间本身就存在很大的差异化。高级的老师不一定适合初级的学员，就像大学老师不一定能教好小学一年级。

在课程方面，斯巴顿力争做到瑜伽课程种类全国最多。这样可以给消费者更多的选择。可能有学员因为某个老师教得好去一直跟着学，但绝大部分学员不会只上一种类型的课程。这就像一个人不会永远只吃一道菜。

种类齐全的课程也带来更多的收入。跟健身会所相比，斯巴顿的收入不仅仅靠卖会籍，还有二次产出，也就是二次续课续班等。现在我们收入的70%是会籍，30%是二次产出，以后二次产出的比重会越来越高。

真正的瑜伽不会是纯线上化

解决了老师和课程的问题，需要去思考渠道的扩张，在线上和线下渠道你要去做选择，去做平衡。

现在斯巴顿主要做的还是线下，当然线上也并行在做。做线上运营，找到流量拉小白学员是相对容易的。但线下相对来说比较难做的，是打磨好产品的机会，要积累很多东西。

你在有第一期学员之后，真正艰难的是两年之后。就像一个小学，至少得有一到六年级才算成型。你做线下门店不能每年只有一年级。小白学员学了两年之后他就会有更高的诉求，你需要有更高的年级。如果这个时候你不给他匹配更多的课程，满足他更高的诉求，你就没办法去继续，你的学员就会流失。

现在大部分的健身房也会有瑜伽课程，但他们一般一周只有两次课，而且都是初级或者中级的课程，这是远远不够的。我们一天就有十几节课，每个课程里面都有初中高级。瑜伽是一种长期甚至终身的运动，对于一个练了两年以上的瑜伽的人来说，能选择继续跟着练下去品牌真的已经不多了。

你要满足学员们更高的诉求，意味着你要有分层级的课程，更多更高水平的老师，更多的教师，更复杂的排课，同时意味着更高的成本。所以你打磨好线下的门店，再去做线上其实是很容易的。

瑜伽绝对不会像教育一样做到纯线上化。瑜伽练习必须要有空间和老师，甚至对空间的要求是强制性的。它非常强调在特定的空间中，学员与老师之间的交流，它是一种能量的交换。所以线上渠道只能是线下渠道的一个补充。

颜值高的老师可能会有更多的学员

做好线下连锁门店，教学服务管理是核心。瑜伽本质上是一个服务行业，但它又是一个很专业的行业。所以在对老师教学和服务的质量有些时候不好评定，我们更多的从专业性上去评定。

瑜伽是一个针对C端客户的服务，所以重口难调。很多老师每个月会有很多学员的好评，但也有很多的差评。好评一般来自于专业的教学，而差评绝大部分都是因为专业之外的服务上。

比如有学员觉得老师太严厉，练的动作不对的时候直接拍打;还有老师说话不是很顾及学员的脆弱自尊心;还有学员上课迟到5分钟老师不让进或者上课不让接手机之类。

对于这种情况我们不会太过于在意，但把它控制在一个相对合理的范围。更多的评价一个老师还是会看他的专业水平，专业之外的服务，尽量去用规章制度去提高。

比如要求老师尽量少的跟学员进行专业教学外的沟通;对学员的投诉持续进行跟踪并反馈给老师;在学员入会的时候给出详细的提示，包括修炼之前的饮食等注意事项，修炼之后的休息注意事项等。

同时在服务行业，颜值高低的影响甚至会超过专业水平。人绝对是服务行业的核心要素。门店里就有颜值很高的男老师，即使水平相对一般，报班的学员就超级多。所以也不能仅仅从报班数量才衡量教学服务质量。

我们也通过用户设定期望值实现程度去做评价。因为瑜伽从效果角度来说不可能立竿见影，它没有任何量化的标准。斯巴顿传递给顾客的理念是：瑜伽是一种有益的需要长期坚持的训练和生活方式，需要学会正确的训练方法。

有付出就会有收获。斯巴顿目前开了25家店，今年半年的营业额已经有1.5亿左右。扩张模式就是收购行业里面做的好的优秀品牌，这样扩张得更加的迅速，我们也可成为国内瑜伽行业里面最大的品牌。明年线上和线下还会同时去做，线下还是继续去开门店，线上会去跟一些平台对接，获取更多的流量，同时做更多的产品和活动。