罗娉：

复盘这将近十年的汉翔的发展历程，你觉得可以分解成几个不同的阶段，哪些阶段在你看来发生了非常关键性的变化？

李小娅：

我觉得主要是三个阶段。第一个阶段就是一开始的初始期，主要的目标是我要找到到底要怎么做这个模式，然后我要存活下来。

第二个阶段呢，我自己把它总结为模式提炼期，或者模式深化期。可以理解为什么呢？就是做减法。找到自己最核心的能力，哪个是能够未来支撑你不断复制和拓展的最根本的点，我们就用20%的精力集中发展，释放80%的作用，二八法则嘛，抓大放小。

然后第三个阶段是拓展期。现在做得比较成功的机构，核心修炼的招生武功是不太一样的。找到最擅长、最适合自己的那一些，并且问自己一个问题：这些方法，是否可以在以后成为你可复制的核心的招生方法，在这部分做加法。比如，针对家长介绍和推荐这块，我可以把它提炼一些模式，针对每一个家长我都有同样的方式去服务，然后让这件事情可以复制。

罗娉：

所以我们可不可以理解成，在模式深化期的阶段，你是通过做减法的方式，逐渐清晰化了汉翔教育的内核，把你会认为需要能够长久强化的核心竞争力逐渐找到了？

李小娅：

是的。我虽然叫它做减法，但其实是一边做减法，一边做加法，是什么意思呢？

做减法，就是把一些不是特别核心的东西进行简化，其实就是抓大放小。

做加法，就是把核心的、通用的东西规模化，这些可能只耗费你20%的精力，但却能带来80%的效果。