融资1500万元 汽车团购巨头倒下 草根出身的他已独活两年

08年创办国际域名抢注平台拍米网，10年-13年担任某游戏公司COO，13年创建17汽车网(17.com)。

首批员工，是误打误撞从同行手里挖来的。但他的业务能力并不差，过去两年，他亲眼看见数批同行倒掉，或是败走沙场，如51团车网。

目前，17汽车网已有员工70人，交易额在北京地区排名前二。他是怎么做到的？

文| 铅笔道 记者 王方

注： 张林已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

2012年底，张林想买辆宝马，但找不到低价渠道。

当时，有一些自发组织的QQ群。群主自己有买车需求，又把其他买车的人聚到一起，跑到4S店去集体砍价。张林加入了该群，最终购得的宝马，比市价便宜2个点。

“方法有效，但没法规模化。”此时的张林，已有投身汽车团购的想法。但这时的他正带领团队研发一款手游，脱不开身。

另外，同行也已有卡盟、团车，且存在数年。“他们都有一定规模，但还是不够大。国内汽车年交易量达2000万辆，他们为几万辆。”

半年后，交割完的张林离职创业。

在张林家附近，有一个宝马4S店，二者仅隔几个公交站。工作之余的他常去那儿试驾、保养。事后，店内销售会定期回访。“您是否有购买需求？”“近期没有。”“如果您身边亲戚朋友有要买的话，可以介绍给我。”

谈到这儿，张林干脆多聊了几句。“我正在做一个团购平台，可以合作。” 期间，销售也没当回事儿，直到一件事儿发生。“一个朋友要买宝马三系，我把他带去，他当天就买了。”

销售死心塌地地信任了他，并把他介绍给了经理。谈判时，张林什么都没有。“公司没注册，网站一个页面都没出来。”经理说，那就来呗。“该店已经跟卡盟、团车有过合作，但据说效果不好，每次4-6个人，成交量也很低。”

张林也没抱想法，只是想到了万能的QQ群。“去里面拉人，他们只想买便宜车，我就花时间沟通。”另通过百度推广，花了约一周时间，张林拉来了20组人。“每组一般2-3个人（一家人），场面还是很热闹。”

2013年8月3日，团购活动举行。“他们给我单独弄了一个屋子，餐厅里全部坐满了。”活动结束后，店内售出了4台宝马，成交额200多万元，其中包括宝马535。

这是一次纯粹的模式验证。活动前，张没有谈优惠政策，没有签协议，至今1-2万元的佣金也没拿到手。

还出了点乱子。“那一天，同行也在这家店做活动，‘团长’（团购负责人）知道了我，也知道我有个QQ群，加了进去。”张林说。

他在群里捣乱。一次宝马X5团购活动，价格优惠4-5个点，还是那个店。“他在群里说价格不好，另外一个店优惠16个点，让大家把订单退掉。”张林一猜就是竞争对手。“我一个电话打给店方，他让用户去那退单子，店方会不会找他麻烦？”

店方闹到了他们公司去。“于是，团长来给我道歉，我俩就认识了。”此时的张林，手上一个销售人员都没有，恰好他在那边也干得不愉快。张林抛去了橄榄枝：要不你跟我干吧。最后不仅他过来了，还带了3个同事过来。

8-9月份，张林一个人搞了近10场活动，品牌涵盖奥迪、宝马。到了10月份，他的第一批员工全部到位。“我们逐渐把品牌扩充至7-8个品牌，宝马、奥迪、大众、福特、东风本田... ...每周成交30-40台。”

期间，网站也开始发生变化。“最开始一个品牌一个页面，后来两个品牌两个页面。再往后，变成多个品牌加1个首页。”

如此尝试到去年3月，17汽车网公司成立。“公司已扩充近20人，品牌也覆盖约20个，一个月成交约200-300台，合作的店铺约40-50家，且大多是位置不算好、客流不够大的门店。”

去年6月份，张林尝试线上团购。“用户可以免于奔波，有时他只是想了解一个价格，在线团购已经能满足需求。”

每周三晚上，张林会在网站开放入口。用户点击之后，能看到左边是一个Flash图片（车型、配置等），右边是一个聊天室。“起初并没有价格，到某个时间点就公布，大家付定金购买。”

首次合作方是一家奥迪店。“上线的人数不少，达100-200人，但最后成交不理想。价格不太好，由于活动开始前价格恰好回收，只优惠了1个点。”第二场活动效果也是如此，只卖出去4台。

原来，团长带几十人去线下4S店，成交量能有10-20台。“现在，全公司的人力都投入进去，交易量只有几台，性价比太低。”张林觉得， 在线团购尤其耗费人力。

第一场活动全公司20-30人投入其中。“为防止用户乱说话，聊天室模式需要很多人维护。对应的客服要在，对应的销售也要在。从晚上6点开始，一直到10点结束，影响员工第二天工作，长期回报少。”

张林觉得这种模式不能再继续下去，必须调整。他先是砍掉了聊天功能，上面留了团长电话，用户可直接电话，免去了维护的环节。“即便如此，效果依然不行，每周成交量仅有4-5台。”

张林在原有基础上继续改进。今年初，他推出了类Groupon模式：针对单一车型，积累到一定人数后，再去找对方谈价格。“最低为10个人，需付99元意向金。如此，10个客户成交10台，店方一定会愿意放底价，价格一般能优惠2个点。”

模式不错，但对执行能力要求很高。团长不太能理解这种方式，会觉得累。“过程中，他需要不停打电话沟通，如教用户充值。还不如直接把他们带去店里，更简单。”

线上团购整体不算成功，交易额占比不到10%。“线下一个月交易量为300-400台，而线上约20-30台。公司30名员工主要精力还是扑在线下，销售人员更懂这块。”

今年年初，张林完成了一轮融资，数额1500万元，由帮实资本领投。

此前，17汽车完全由张林几个合伙人投入，一共400万元。去年12月，账上还剩100多万元，处于微亏状态。“每月收入40万元，但支出达80万元。”

1月份，双方签订Term sheet。拿到钱的张林，业务向全国城市拓展。“必须去做推广，让别人知道17汽车。”他采取的是加盟模式，由于投资方资源关系，目前只有杭州为直营。

张林对加盟商有些基本要求。1、流水全部走总部。2、与4S店的合作信息，必须在17平台备案。3、品牌必须使用17汽车。4、利益分配上，加盟商拿大头。

前期，在引入加盟商上，张林更多依靠熟人关系。“团队必须靠谱，且开展业务前需到北京培训3天。”加盟商以每月4-5个城市的速度拓展。到年中时，加盟商数量约为30个。“交易量不错，每月成交量达400-500台，在总销售额中占比达50%。”

6月份，张林着手二手车交易。上半年，他已组建了一支4、5个人的二手车评估团队，他们在行业已沉淀了7-8年。

这与新车业务是互补的。“我已经在帮4S店解决新 车问题，如果我还能为它解决二手车问题，岂不是更受欢迎？此外，我现每月用户里，有60%为置换用户。”张林透露。

张林有自信，但依然睡不着觉：对手融的钱太多了。今年2月，车易拍宣布融资1.1亿美元。3月，优信拍又融资1.7亿美元。

与之相比，张林确实有点小打小闹。去年，17汽车一共完成4000台交易量，今年随着城市数量的拓展，销量必然会有提升。

9月份，张林的二手车业务即将上线，那才是一场硬仗。

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