O2O手机维修走不通 他再创业兼顾企业客户 获Pre-A轮投资

◆ 冯帆说，创业相当于在现实中读了MBA。

文| 铅笔道 记者 褚琳冰

►导语

去年年底，Pre-Angel天使投资基金举办年会，冯帆被投资人邀请做创业失败案例分享，“给广大创业者讲讲教训”。

他的第一反应是笑着说不，但最后以“鲶鱼、飞猪和蟑螂”为主题做了演讲，从创业历程中总结失败原因。

2013年年底，冯帆将“家电管家”调整为上门手机维修平台之际，并不知道这种模式叫O2O，他是行业里先吃螃蟹的人。

几个月后人人都在谈论O2O，项目在风口中迅速起飞。而转眼间O2O概念又在创投界失宠，家电管家最终被收购。

去年10月，他再次创业，成立手机维修品牌哐叽（曾名为爱维修），目前项目围绕两条主线展开。

一是手机维修，有别于传统O2O的服务性质，哐叽除了服务C端用户，还采用众包及工厂的方式为B端企业服务。

另一条是哐叽Art，目前推出了旧手机改造成为艺术品的服务。

年会上，他说自己现在的心态是蟑螂——认识到了自己弱小，但同时也是打不死的小强。

注: 冯帆承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

O2O的过山车

去年8月，冯帆窝在家收看里约奥运会。因闲得无聊，他把懂的不懂的比赛项目基本都看了。

他闲了三个月。期间，华为、联想等公司都开出优厚条件，如果接受，肯定有稳定的生活。但究竟该打工做高管，还是再次创业？

时间倒回到2013年，冯帆就职于三星售后法人机构从事财务分析等工作，升职加薪节奏很稳定，工作却越显乏味。

同时，他察觉到，传统企业的售后服务采用授权制，公司追求服务质量，被授权的维修站因为要自负盈亏往往利益至上，欺骗用户等行为时有发生。

互联网与传统行业的融合成为热潮，冯帆思考能不能用互联网手段解决这个痛点。他离开三星，创立家电管家，初期做维修行业的大众点评，Pre-Angel先后投资20万元、150万元。

但几个月后团队发现，该模式很难获得流量，运营了几个月后，“数据很难看”。合伙人出走、资金即将烧尽，项目不得不调转船头。

冯帆受美国一家撮合平台的启发，尝试做上门修手机业务。团队招来两名全职维修师傅，从每天三四单做起。

当时，国内线下修手机要价混乱，美国的平台也没有定价模块。为了规范服务，冯帆和团队为手机维修制定了定价标准。

但用户和维修站老板都摇头否定上门修手机的模式。用户问：“如果不上门会不会便宜一点？”维修站老板说：“手机都是在工作间修，上门修不靠谱！”

团队还在想怎么教育市场，转眼间O2O概念大火，上门按摩、修指甲、给宠物洗澡……一股脑涌现出来。有先发优势的家电管家，在更多的资本助力下，以加盟制拓展到20座城市，有330名全职员工，加上加盟工程师，共有近600人，业绩一度做到行业第一名。

一个小插曲是，当时冯帆遇到了爱回收创始人陈雪峰。当时，爱回收规模尚小。冯帆认为，维修业务比回收高一个维度，会修手机的人一定可以做回收。而陈雪峰认为，维修一定会被回收取代，然后集中维修。尽管看法不一致，两人还是成为了好友。

然而，龙卷风来得太快，去得也太快，前一天还在参加O2O峰会，后一天谈妥的投资就飞了，而项目基础却没夯实。去年下半年，团队裁员两次，降薪一次，希望最大限度节约成本，却无力回天。

到2015年年底，家电管家被修哪儿收购，冯帆完成6个月履约期，于去年6月底裸辞。坐了两年O2O的过山车，他闲下来，面临打工和创业两种选择。

他去了联想面试，看到所有人都穿衬衫打领带，跟自己当年在三星一样。回到家，他对妻子说：“要不然我再创业吧！”

“创业做什么？”

“我也不知道能做什么。”

“你还要不要家了？”

 “再给我三年时间，到40岁还不成功我就打工去。”

◆ 哐叽的所有上门维修都必须全程录像。

换个姿势修手机

没想到，没过几天，老朋友陈雪峰来北京出差，一个电话把正在看奥运会的冯帆喊了出去。

“我打算做个维修事业部，你来帮我管理吧。”陈雪峰先抛出橄榄枝。

“就咱俩这关系，你让我给你打工啊？要么你投我，要么我不干！”冯帆用兄弟式的任性语气笑着说。

他建议陈雪峰把计划投在维修事业部的资金投给自己。

一顿饭结束，两人基本谈定，由冯帆成立爱维修，爱回收进行天使轮投资。同时，爱回收为项目引流C端客户，以及B端工厂客户。

去年下半年，爱回收确定了D轮融资事宜，陈雪峰随即助力冯帆成立项目。今年年初，爱维修网站上线。

◆ 冯帆认为，把旧手机变成艺术品，对于用户来说有情怀和环保两个方面的增值属性。

此前教训惨烈，冯帆知道，只做手机维修业务有获客方面的局限。他介绍，一般获客方式有三种：口碑、线上投放、从保险公司接单。

第一点一定要做，团队对于手机维修制定了严格的考核标准，包括服务流程、配件标准等。例如，维修师傅接单后，自己准备零件，但必须达到爱维修的规定的原厂品质。

第二点冯帆不甚认同，原因是成本太高。根据他的经验，前几年线上投放的获客成本只有几元钱/人，而现在约为150元/人。在他看来，维修类服务的市场需求特点是低频、被动，烧钱获客意义并不大。

第三点是手机维修企业常用的获客方式，但单纯做维修业务利润率太低。

他在小黑板上画出整个手机市场的产业链。“既然只做维修赚不了太多钱，是不是可以考虑加上前面一个环节，就是保险服务。”

方向敲定。让冯帆觉得幸运的是，爱回收投资爱维修的消息发布不久，上海的投资机构Jade Value找到冯帆。

Jade Value比较关注金融项目，正计划再将业务拓展到保险领域。随后，项目获得来自Jade Value的Pre-A轮投资，爱回收跟投。

今年4月，团队发现“爱维修”这个名字已经被注册，遂更名为“哐叽”。目前，哐叽围绕两条主线展开业务。

一是手机维修，有别于传统O2O的服务性质，哐叽除了服务C端用户，还采用众包及工厂的方式为B端企业服务。在获客方面，现阶段爱回收是主要渠道。

针对保险服务的业务为“保险+风控+维修”。哐叽根据不同的销售渠道特点研发手机保险产品，由渠道方负责销售，再由哐叽提供风控+出险维修服务，由保险公司提供再保险支撑。对于消费者来说，可以选择捆绑购买或者主动勾选保险品类。

另一条是哐叽Art，目前推出了旧手机改造成为艺术品的服务。冯帆认为，很多躺在用户抽屉里的手机是有故事的，它们可能有着象征亲情、爱情的纪念意义。现在，哐叽Art正在京东众筹。此外，团队也在筹划推出手机的其他周边产品。

冯帆介绍，目前面向C端的上门维修营收每月有40~50万元，保险相关业务数据尚未成型，预计公司在9月能够实现盈亏平衡。

鲶鱼、飞猪都做过了，从头再来时，37岁的冯帆知道已经不在行业的第一梯队，他调整心态，决定从不起眼但是“打不死”的蟑螂做起。

/The End/

编辑   邱晓雅     校对   玛依热