它是美妆领域的大众点评 运营5年后引日韩爆款开零售店 已实现盈利

◆ 初创失利，飞扬心有不甘，他开始筹备二次创业。

文| 铅笔道 记者 玛依热

►导语

今年8月底，飞扬是兴奋的，美妆心得第一家线下门店美星家开业，当月便完成了18万元的销售额，随后20万元、25万元，店内营业额逐月增长。借着这股劲头，11月18日，他又开设了第二家门店，试营业第1天销售额1万，第2天2万。

对于创立美妆心得已近5年的飞扬而言，开设线下门店是迟早的事。日益增长的销售数字，也在他的预期之中，下一步他会打通线上电商平台，这也是他最初的想法。“但那时，B2C平台流量是很难获取的，大都被天猫、京东等大型平台瓜分。”

于是，创立美妆心得前四年时间，飞扬一直在专注做美妆界的大众点评，吸引用户线上分享美妆、护肤等产品使用心得，同时通过广告获取盈利。

如今，公司已陆续完成3轮融资，并与200余家品牌商达成合作，店内SKU约1000个，已实现基本盈利。

注:飞扬承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

做美妆界的大众点评

飞扬连续做了两个创业项目，虽然都在美妆领域，但结果截然不同。

2008年，飞扬第一次创业，他决定从女性消费群体入手，经过层层筛选，最终确定美妆行业，成立一个基于内容分享的电商平台。

初期，在完成一轮天使轮融资后，下一轮融资却毫无进展。资本寒冬，大波的B2C电商平台倒下，在见了数位投资人后，飞扬确信项目走到尽头了。“天使湾的合伙人更是明确地跟我说，我认可你的团队，你要是创立其它项目我会投你。”

于是，2011年年底，春节修整过后的飞扬回来解散了公司，仅留下核心成员。

初创失利，他心有不甘。创业的激情早已被点燃，飞扬开始着手准备二次创业。究竟要不要继续涉足美妆行业，短暂思量过后，他决定坚持初心。“与其左顾右盼，不如破釜沉舟，围绕美妆行业坚定地做下去，毕竟是熟悉的领域。”

2012年下半年，飞扬开始筹备美妆心得项目。商业模式早已想好，他要做一个美妆行业的大众点评，让用户可以在平台上分享自己的美妆、护肤心得，点评美妆护肤品等，平台可通过广告创立营收点，最终打通交易闭环。

项目启动之初，便获得了来自天使湾创投的天使轮融资。历经半年时间研发，2013年2月，美妆心得App上线。

作为一款可以为用户提供护肤品、化妆品决策的移动应用，平台用户会不定时分享美妆点评信息。团队在不断优化产品的基础上，与应用市场合作推广，在2013年底已拥有200万名激活用户，平台每天发贴量3000~5000条，每天新增化妆品点评近500条。

此后，团队更是越走越顺，随着时间推移，用户量翻了一倍，同时，利用广告获得了上千万元的营收。借此，美妆心得在2014年4月完成了Pre-A轮融资，由合力投资领投，Verawom创始人等战略投资人跟投；2015年3月，完成了A轮融资，由韩投伙伴领投，合力投资跟投。

融资顺利，但下一步该怎么做，成了飞扬每天思考的一件事。

落地线下开设零售店

此时，美妆心得在方向上面临两种选择：一是按部就班，继续跑数据融下一轮；二是根据市场反馈数据、用户画像、习惯分析等，开启电商模式。

投资人建议走第二种路线，“你要卖货，我就投你”。他们认为应该坚定不移圈下这块市场。但飞扬有不同的看法，“这样必死无疑”。

虽然此时发展成为一个电商App符合常理，但之前的创业经历让他深知，细分领域做电商很难，尤其是在美妆行业。

原因有三点：第一，平台对品牌依赖度很高，获取品牌授权难，货源容易出现问题；第二，消费者不信任，大部分消费者更愿意在线下购买美妆产品；第三，已错过最佳时间点，线上流量大多已被京东、天猫、考拉等大型平台瓜分。

“没有竞争力，走电商路子干不过对标公司。”飞扬笑言道。于是，2015年至去年年底，他只能边走边看，不敢贸然出手。

转机在此时发生。今年开始，新零售火爆市场，这同时也给飞扬带来启发，他开始考虑是否可以落地线下，将线上流量导流至线下开设品牌零售店。

为此，他开始考察市场。他发现，国内化妆品消费主流人群已变成90后、00后，她们日常消费以日韩进口产品为主，而这也正是美妆心得线上用户的年龄群。

随后，借着线上平台的优势，他开始利用后台数据分析用户消费行为、习惯等，并利用此前积累的资源与200余家品牌商建立合作关系。

今年8月底，美妆心得第一家线下门店美星家开业，位于杭州市国大城市广场，占地57平方米，开业当天店内拥有近1000个SKU。

品牌采取会员制，用户缴纳99元/年费即可以优惠价格购买店内商品。通过团队努力当月便完成了18万的销售额，随后20万、25万，店内营业额逐月增长，最令人惊喜的是，3个月时间内，会员复购率已超过56%。

借着这股劲头，11月18日，他又开设了第二家门店，试营业第1天销售额1万，第2天2万。同时，第三家门店正在装修中，预计圣诞节开业。不同于前两家门店的是，飞扬将选址定在安徽黄山市，“三四线城市用户消费能力并不差，只是消费环境单一，我有预感这会是一次成功的试点”。

目前，门店还在测试阶段，之后团队将会规模化开店。“比如，我们会选择不同城市级别、不同人流量的商圈进行开店，以便建立成熟的门店模型。”

据悉，项目正在筹备Pre-B轮融资。飞扬计划在今年年底将线上线下打通，让门店与平台互相导流，“有门店为平台做信任背书，我们做电商的时机也就到了”。

/The End/

编辑   赵芳馨    校对   毛  宁

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