他约靓女为广州350家饭馆直播揽客 3个月用户打赏2000万 付费率10%

◆ 鸟人直播创始人潘求辉

文 | 铅笔道 记者 郝陶锐

►导语

从2011年创办街库网起，潘求辉在本地生活领域已创业6年有余。

期间，他签过2亿元的融资协议，也体会过公司倒下时的口诛笔伐。“很多人一听本地生活就怕了”，而他却选择一而再、再而三地尝试。在摸索过程中，他发现若要搭建完整的商业模式，就要兼顾商户降低成本和提升销量的双重需求，即同时面向B端、C端。

去年5月，潘借助B端两年半的积累，自投1000万元筹办鸟人直播。他希望通过直播形式做C端业务，为餐厅营销导流、提升销量。一方面，美女网红在餐厅直播，吸引流量、达到营销目的。另一方面，消费者看直播打赏，可获得到店消费额度。

潘求辉通过规划价值流向，将餐厅的折扣让利重新分配。在使主播获得较高收入的同时，利用“打赏主播100%返还”刺激消费者充值，并用返还的虚拟货币达成餐厅的消费。而平台则可通过现金流、资金沉淀盈利。

目前，鸟人直播主要在广州做试点，已与350家当地优质餐厅达成合作。App下载量达20万，付费用户占比10%，今年第一季度用户共打赏8万多次，总额超过2000万元。

注: 潘求辉承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

6年摸索后决定做直播

“我给自己定了十年的期限，把本地生活这件事做成。”亚运村附近的一家茶楼里，潘求辉放下茶杯，点起一支玉溪香烟，开口说道。

2011年，潘创办街库网，做O2O整合营销服务平台。作为CEO，他签过金额2亿元的B轮融资协议，也体会过资金链断裂时的口诛笔伐。从优惠券到团购，再到O2O，大大小小的公司生生死死。这段过程，他不仅是目击者，也是亲历者。

十年期限刚过三年，街库网便已倒下。但他依然认为，“本地生活绝对有得做”。

“我看中三样东西，流量、现金流、渠道，”潘求辉吐出一口烟气，目光炯炯，“只要找对方法，抓住契机”。

“只要店铺开着，就永远不缺流量。开店不就为了现金流吗？餐饮行业一年吃掉3.2万亿元，每年都有10%~11%的增长。那每个商户背后都有供应链销售，换言之，店铺就是渠道，背后的供应链市场有一万亿元规模。”

于是，2014年，他再次创业，成立寻蜜鸟，做店铺自助营销移动SaaS云平台。通过App为商户提供移动收单、会员管理、数据分析等服务，按360元/年收费。

做了两年半，他再次动了心思。

“本地生活行业，鸡和蛋要同时做，鸡就是商家，蛋就是用户，”潘解释道，“两端要匹配平衡，只重一端，另一端就要跑”。

他认为，商家要的很简单，“第一降低成本，第二提高销售”。SaaS服务充其量只能降低成本，在销售、营销上无能为力。

他以餐饮店为例算了一笔账。一个餐饮店的成本要占销售额的50%~60%，包括食材、人工、房租、水电等。由于前两年团购风潮的影响，8折、9折的折扣力度已经很难吸引食客，只有5折、6折甚至更低的折扣才能带来流量。

但如此一来，连利润空间都没有，更别说营销支出了。“只能偷工减料。”况且，在营销方面，实体店铺老板除了付出的成本高，往往能力也差。

◆ 鸟人直播开机图，主打美女、美食、便宜实惠。

在尝试了多种方式后，潘把目光投向了直播。

与团购打折让利的营销方式相比，直播的好处很明显——可直接看到场景。食材、烹饪、餐厅环境等均可通过视频形式直达用户，“主播甚至可以采访厨师、餐厅老板”，为他们的烹饪、经营理念做宣传。

实现方式似乎也很简单，美女网红在餐厅直播，吸引流量关注，通过娱乐活动达到营销目的。同时，消费者在观看直播的过程中，通过打赏、送礼物获得虚拟货币额度，可到店消费。

此外，火爆的直播市场已经验证了一点，“它是很好的营销、变现方式”。

去年5月，潘求辉正式筹办鸟人直播，希望通过直播形式，建立起用户与商户之间的实时互动，并以此为商户营销导流、提升销量，最终在本地生活领域构建完整的业务链条。

构建产品价值流向

“说实话真不懂，为什么大家都怕做本地生活呢？”潘求辉一根香烟抽完，又抽出一根点上，“不过对我来说是个机会，至少没人捣乱”。

鉴于国人在“吃”上的追求和爱好，潘首先选择了餐饮行业。在他看来，鸟人直播要做的事很简单，“就是帮餐厅老板做营销、提高销量”。

潘的技术团队已磨合了6年，因此产品开发进度很快。9月28日，App直播功能上线。

然而，具体的分成比例、盈利模式等却需要更细化的设计和探索。

上线后，潘求辉并未直接开始运营主播、推广平台。除了完善直播过程中的视频播放、主播入驻、充值付费等基本功能外，他重点梳理了餐厅、主播、消费者之间的价值流向和功能实现。

潘的经验是，对于餐饮老板而言，若营销方式有效，且能带来实实在在的营收，他们可以接受低于20%的折扣让利，“88折是给得起的”。

在消费者端，他认为，人们对折扣的敏感度已经减退，选择餐厅的因素更多看菜品、服务、质量、环境等，“如果有折扣就用一下，没有就不用”。

而就主播来说，在产品逻辑中，他们作为连接消费者和餐厅的关键一环，存在的问题却是最多的。

其中最重要的是，他们对平台的粘性很低。主播不仅往往在多平台开播，且一旦某平台的收入不理想，便有极大可能抛弃该平台。

潘认为，主播的收入状况正在下滑。“PC年代主播月薪百万是很正常的，而现在能拿到2万元月薪已经算是头部主播了。”

因此，他选择将餐厅12%的折扣让利重新分配。在扣除公司税款等必要开支外，将大部分利润作为播出分成支付给主播，同时拿出一小部分返还到消费者，作为诱导他们分享推广的驱动因素。

至于盈利，潘求辉则毫不担心。他通过“打赏主播100%返还”的方式，给消费者提供了充值理由，不但通过打赏获得了心理满足，还可利用返还的虚拟货币在餐厅消费，“他们觉得钱没有浪费掉”。此外，平台还可通过预付款的资金沉淀获得盈利。

他粗算了一笔账。在仅考虑用户晚餐的情况下，每人每月有30次外出就餐，以人均消费50元计算，月开销在1500元。若其中拿出500元在平台消费，且主播按5%分成的话，只需有400个付费用户，每个主播每月收入即可上万。

去年年底，潘求辉完成了整个价值流向梳理，团队也迅速完成了App的功能迭代。今年1月，鸟人直播以广州作为第一个试点城市开始小范围推广。“广州的餐饮老板很务实，如果这里能做好，全国就都能做好。”

经过一个季度的试验，业绩效果不错。用户共打赏8万多次，总额超过2000万元。

◆ 鸟人直播产品截图。其中左图女主播正在吃甜品，直播界面右上角蓝紫色按钮可通往商家介绍。

据潘介绍，鸟人直播的运营资金来自上一个项目，“投了一千万，现在还没花完”。

他计划，接下来鸟人直播将从运行体系、产品、试点选择等方面完善全国市场布局，并于今年第三季度通过大型市场推广活动全面铺开。此外，他还将从主播筛选培训流程、平台栏目内容搭建等方面完善内容体系。

目前，鸟人直播主要以广州用户为主，下载量20万左右。其中，付费用户占比达10%，日活用户在3000~5000人之间，并已与350家优质餐厅达成合作。

“我给自己的十年期限，现在已经过去了6年多。”潘求辉掐灭香烟，又再次点起了一根，烟盒里的香烟只剩不到一半。茶楼的隔间里光线暗黄，火苗闪动间，他的眼眸反射着亮光，“就看接下去的三四年了”。

/The End/

编辑   邱晓雅    校对   褚琳冰