“利用大数据帮用户做决策，不给用户海量挑选的机会，儿童服装品牌小鹿森林的订阅制模式能否走的通？”
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“用户不用进行挑选，每两个月能收到一个盒子，盒子里有搭配好的6件衣服，用户根据喜好进行下单即可，不喜欢的可以寄回来，包邮。”小鹿森林CEO肖冰影说。
自从中国实行二胎政策后，童装市场的规模达到2000亿左右。但国内2～6岁儿童的服装品牌，如巴拉巴拉、ZARA童装等品牌也只能占到整个市场的10％。
再加上，80后爸妈成为主流群体，他们在童装的选择上，更追求品质、款式等个性化因素，在服装的挑选上往往更耗时费力，也会通过海淘及代购等渠道进行购买。
小鹿森林则通过搜集用户信息，利用大数据帮用户做个性化推荐。首先用户注册会员后，填写自家宝宝的相关问卷，如年龄、性别、衣服风格、对材质的需求等信息。其次小鹿森林每给用户发一次衣服，都能知道他对这盒服装的反馈，并不断进行修改，提高匹配度，最终建立一个用户的长期档案。
相比于淘宝全平台的智能推荐算法，小鹿森林更侧重在服装领域做垂直推荐，以推荐的方式帮用户做搭配，而不是让用户在众多的服装中进行挑选。如一个男生的盒子，小鹿森林就会根据前期用户的数据进行搭配，包括四件上衣和两件下装，以解决其不同场景的搭配需求。
而纯推荐的方式，也帮80后父母省了很多时间。肖冰影发现，80后父母相对于品牌更看重衣服的材质，在供应商的选择上，小鹿森林则以欧美服装（海外品牌）为切入点，从海外直接采购，如某些设计师品牌，服装材质可覆盖2～10岁年龄段儿童。对于另外一些比较成熟的品牌，则会从中国工厂直接进货（有些直接出口，并不在国内销售），性价比更高。而令肖冰影没想到的是，纯推荐还会给用户带来一定惊喜，“会寄些跟他原来风格不同的衣服，用户永远不知道会收到什么样的衣服，体验比较新鲜。”
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上线半年，虽然小鹿森林的用户量刚刚破万，但是对于推荐的精确度已经达到30%。“基本上，发10件衣服，用户会买3件。”肖冰影说，要达到购买率的提升，不仅要对用户的理解越来越高，不断优化计算过程，达到最佳匹配，对于产品的协同过滤也同样重要。“而那些寄回来没能销售的衣服，也有很多交错的数据，可以供我们分析、了解用户喜好。”
（注：协同过滤：用户喜欢A的同时也会喜欢B）
原本，肖冰影觉得一线城市、高收入人群会是主要客群。但后来，她发现在儿童的投入上，即便是年家庭收入比较低的家庭，也愿意每月花费100～200来给孩子购置衣物，而小鹿森林一个盒子的价格在1000左右（6件衣服）。而订阅制的模式，在二三线城市的转化率更高，这部分人购买力并不比一线城市低，但选择却并相对较少。
目前小鹿森林采用按年订阅的方式收取199元会员费，且每两个月发一次货，一年6次。肖冰影认为，对儿童来说，基本每隔2～3个月就会长几厘米，再加上季节的变化，衣服的需求量会比较大。“但是对于不同的场景需求，用户还可以免费加单，也就是6+N的模式。”肖冰影解释道，比如儿童有钢琴比赛、入学典礼等需求，家长就可以在除6此外任意加单。
在供应链端，小鹿森林不同于传统电商，需将每个尺码的服装进行采购，而是通过人工智能给买手及搭配师提供相应数据，如某个款式只适合2～3岁儿童，便会只采购相应尺码的服饰，而采购量基本在20～30件左右。另外，小鹿森林还会根据每季度的推荐测试，通过数据看品牌的销售量来决定是否继续合作。据了解，现阶段合作的欧美品牌达65家，其中6家已签约未来一年的独家代理权。
再加上，一些海外品牌在中国有工厂，某些款式家长很喜欢，小鹿森林便可以跟工厂沟通要求加单，一方面减少库存压力，省去物流、海关等运费成本；另一方面，在价格上比国外的经销商便宜20%～30%，上新时间更早，也更有优势。
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虽然在模式上相对较重，可肖冰影觉得，订阅制的模式用户粘性相对较高，小鹿森林在上海又有自己的工厂，所有货品在搭配好后由上海统一发货，保障用户体验。再加上，母婴是个很特别的群体，基本每个妈妈都会有3～5个社群，人群相对聚集且爱分享。在获客上，小鹿森林则着重口碑和内容两条腿走路：
1、与母婴类的KOL社群合作，让其小朋友进行试穿、体验、服务等功能，来进行口碑营销。
2、在内容上，打造自己的社区，激励用户做分享，推荐有奖等方式。
3、与亲子培训机构合作，进行线下推广。