昨天，一猫汽车发布了旗下融资租赁品牌“快弹车”，宣告进军汽车融资租赁。

2017年是汽车融资租赁元年，包括背靠腾讯的易鑫，背靠阿里的大搜车，还是优信、瓜子（车好多），汽车电商们纷纷以此方式挺进汽车市场。

与以上发力1-2线城市的融资租赁品牌相比，快弹车首次明确提出”聚焦3-6线地区“。对此，一猫汽车创始人、CEO王辉宇表示，选择启动金融赋能，是因为在过去一年多的时间内，对一猫经销商月度交易数据分析发现，3-6线地区8-10万及20万以上金融购车渗透率已经超过60%，青海、贵州、福建等地区甚至超过了70%。所以，对渠道提供有效的金融赋能，是进一步释放销售潜能的一把“金钥匙”。特别是，当前立足3-6线地区的融资租赁业务少之又少，这为一猫的金融赋能提供了机会和空间。 

作为后来者，快弹车凭什么有优势呢？在发布会现场，快弹车品牌总裁段再超介绍说， “快”是快弹车的最大优势。除了“审批快，1成首付、灵活租售”这种业内已经实现的弹性购车方式，快弹车率先实现“提车快”。快弹车已实现“当日出单，当日开走”的提车速度。

而对于快弹车为什么可实现快速提车，段再超说：“快弹车合作品牌均为一手车源，预先买断，目前合作21个主流品牌的100多个车型；已经覆盖全国3000余家线下店，200余家中转库，可实现就近仓储配送；车辆保险，购车税，上牌均已预先办理，从而达成当日出单，当日开走。”

在发布会现场，快弹车与东风日产、东风标致、东风雪铁龙、长安汽车、东风风神、宝沃汽车、东风启辰7个汽车品牌，签署了2018年汽车品牌采购合作备忘录，并与北京银行、中国光大银行、华夏银行、北银金融租赁公司4家金融机构签署总额高达20亿元人民币的银行授信意向备忘录。

王辉宇表示，2017年一猫汽车取得的成绩如下：一是进一步扩大加盟商的规模，从年初的1000家发展到3124家；二是基于全场景汽车电商理念，深化了S2b2C的运营体系；三是新车资源从5大品牌11个车型，拓展到21个品牌，100多个车型，强化了一猫经销商的信心和复购能力；四是完成了总额4亿人民币的B轮融资，资金的到位为2017年度事业提供了支撑。

而对于2018年一猫汽车的战略规划，王辉宇用“聚焦战略”和“赋能战略”进行了概括。

“聚焦”即为一猫品牌授权商。一猫在渠道扩张过程中，一猫团队通过调研5、6线地区走访经销商发现，3000多家加盟店的交易大数据清晰显现出“2:8效应”。也就是，20%的加盟商贡献了80%的销量。因此，在继续招募更多加盟商，发挥互联网长尾效应的同时，一猫资源重点将聚焦20%的优秀加盟商，强有力的带动他们脱离”小铺子“状态，发展成值得用户信赖的“有规模、有形象”的一猫品牌授权商，这是一猫从2018年开始的一个重点战略。 

“赋能”是指一猫在供应链和消费链上不断延展赋能能力，带动一猫品牌授权商发展为“有规模、有规范”的一猫品牌“综合4S店”。王辉宇认为，一猫的存在价值是为3-6线地区解决三方之痛，即消费者痛、经销商痛、汽车厂痛。他说：“3-6线地区没有像4S店那样的‘有规模、有规范’的汽车销售服务渠道为消费者提供就近服务，使大部分用户不得不舍近求远去大城市购买新车甚至去做维保服务。而这些地区的综合汽贸经销商们受资源、能力、资金、眼界等局限，没有摆脱‘小铺子’状态，服务能力有限。从厂家而言，由于这些地区人口稀疏，单品牌直营店和单品牌4S店都很难存活，如何将销售服务渠道下沉到3-6线地区，是汽车厂家一直未能破解的切肤之痛。

“把这些‘小铺子’发展为承载多品牌销售服务的‘综合4S店’，让用户在当地就能享受到4S水平的购车用车‘消费体验’；让当地汽车经销商能‘更规模、更规范’；让汽车厂的产品和服务获得一个井然有序的下沉通道，这是一猫模式的‘存在价值’和‘事业使命’。”王辉宇说，这个“事业使命”的完成是一个将消费链端“新车、金融、保险、汽车用品、二手车、备件、售后维保”等业务要素不断赋能商家的过程，也是一个在供应链端提供上述各消费链业务的经营资源，为商家做好资源配送、线上Leads或订单的导流、店面运营DOS标准支持、供应链云平台支持、店面SaaS系统、店面人员培训等等的不断赋能商家的过程。

从2018年开始，一猫将从融资租赁业务为代表的“金融业务赋能”开始，未来5年里逐步增加赋能。除了新车赋能之外，一猫又推出了“快弹车”为品牌的商家金融业务赋能。王辉宇表示，在聚焦、赋能的战略下，2018年一猫汽车希望获得2项突破，一是达到单月业务盈亏平衡，二是达到月销量过5000台，全年销量过6万台。

以下是对一猫汽车汽车创始王辉宇的问题整理：

问：之前一猫在2016年一千家店，2017年是将近三千家。发展到现在大家一直争议的问题是直营和加盟这两方面的问题，一猫坚持做加盟，为什么说是坚持做这样的一个事情？以及如何在过程当中把握质量问题？

王辉宇：数据现在已经到了3124家，今天我们在发布会的时候也会提到这个数字。这个问题确实是行业一直讨论的问题，我们也都在聊这个问题，我坚持做加盟，因为我过去自己做过直营店，我一直认为直营店解决了一个问题，但是又增加了一个问题，这两个之间正好是各有优缺点的事。

直营店黏性很强，都是自己直属。但是后期管理成本非常高，尤其我们面向3到6线地区，在地区人力资源的供应上、在地区市场成熟度、当地政策成熟度上，都有很大的不确定性。

再有管理体系的建立上，比过去4S体系管理幅度更大，因为一个汽车厂的4S店几百家、一千家的样子，这些地区要想全覆盖，几千家不一定够。所以这么大的管理幅度，如果直营的话，对于我们整个运行体系要求非常高的。我个人认为是不可能完成的任务。

问：也有很多做汽车金融的企业。

王辉宇：汽车金融是考虑从风险控制角度，他自己做直营，可以控制风险，免去中间代理机构里出现的道德违约现象。

但是就是我刚才讲的问题，你可以往下推进多大的数量，越往后推进管理成本越高。所以这方面我们比较坚持用加盟的方式。

但是就加盟本身来讲确实有其弱点，纯粹的加盟不封闭，它跟你之间关系不是那么的黏性强，要做加盟店应该像做麦当劳、星巴克这样的类型，所有加盟商不光形象跟你一致、内部经营的资源都应该被统一起来。

这恰恰是我们要往下走的一个方向，我们未来目标不是为了松散加盟，而是紧密加盟模式。类似于汽车厂对4S店的这种，4S店和汽车厂也是加盟关系，叫特许经营、品牌授权，都是一种加盟关系，但是是一种很强控制、强黏性的加盟关系。

未来一猫汽车也逐步会把加盟商带向由一猫汽车做品牌授权和专营一猫所有资源的专营性加盟商。

这种方法可以规避掉我刚才讲的加盟店过于开放、过于不可控的问题。同时我们也规避掉了必须要亲力亲为的店。当这个店是我自己的时候可以不吃饭不睡觉的解决店里的问题，为店里利益奔波。但是如果是经理人，不是主观是否愿意，很多决策是不敢做的。我自己店里后来找到的经理人跟我讲，他说老板有些决策你敢做，做错了你自责，但是我们做错了饭碗就没有了。所以这个决策我不敢做。

这样的决策效率也会低。

所以我们比较倾向于一个店有自己店老板亲自管，他的效率是最高的，无非是店和上游关系建立上，怎么建立强关联关系，这个恐怕是构建过程当中很关键的点。这个点也不是一蹴而就的，我们想分三步走，第一步是撒网阶段，所以有从一千家到三千家大量加盟商的招募。第二阶段是收网阶段，今天发布会上我会提到聚焦战略，我们在众多加盟商当中发现出现了明显的二八效应，20%的加盟商贡献了80%的销量。给下一步聚焦收网工作提供了很好的数据基础，我们可以把重心放在这20%上，升级成下一阶段升级加盟商、我们叫品牌授权商。这样在资源上、形象支持上有更大力度的支持。最终会带向更高规格的一猫汽车授权专营店的模式。有可能是效仿4S店这样规范、又有规模的经营实体。

问：您刚才提到了风险控制的意识，一猫汽车今年汽车布局的计划是？

王辉宇：其实因为我们拿到的是融资租赁的拍照，融资租赁业务分两类，一类是回租业务、一类是直租业务。回租业务是过去市场比较成熟的业务。直租业务是去年才开始的，我们发现直租业务本身各家做的过程当中都遇到了瓶颈，所有金融公司都遇到的瓶颈是什么呢？缺乏渠道、缺乏交易场景。在中国出现这样一个新物种我觉得是一个怪物。金融公司干了渠道的事，按说金融公司不应该做渠道的事，银行没有自己建店的，汽车金融公司也没有自己建店的，融资租赁公司干起来发现要么自己建店，要么自己发展渠道经销商。

这里出现了这样一种矛盾。

一猫汽车为什么要上这块？因为我们手上握着渠道，我们在渠道发展过程当中，我们做所有加盟商销售数据分析的时候，发现除了卖一猫汽车的车，有大量是金融方式卖出去的，但是我们自己没有金融手段。意味着我们在渠道成交当中缺失了这部分交易。所以我们要补这部分。但是我们优势是我们靠近交易、甚至把握交易，所以只要把几种加载上来就可以了。

所以我们主要布局思路给我们现在这些渠道商做金融赋能，给它增加，原来我给你提供新车资源，现在提供金融资源，从消费链端、无论直租还是回租，都提供这样的支持。

这样可以迅速让我们自己一猫汽车本身销量有快速增长，也让终端经销商有比较稳定的金融支持方。我们去下面看所有加盟商，他们所找到的金融合作方都是五花八门，而且政策有高有低，金融和货币之间是割裂开的。我们今年推的时候我们知道要卖什么产品，针对这些产品做一些适应性金融产品设计，会更贴近实际终端应用需要。不会是硬往上套的形式。

这点金融附着在交易上是比较好的，我们认为是更合理的布局方式。

问：第一个是刚才提到线下门店，去年您是说咱们线下经销渠道，现在主要分布在三四线，现在这三千多家有没有细微调整呢？现在2018年了，请回顾一下2017年业绩。

王辉宇：渠道本身更加下沉了，因为你数量变大以后沉更多的是沉到四五六线地区，我去年出差比较多都在四五六线地区。我下去感受很深，完全颠覆了我们过去对这些地区的印象。这些地区成长非常快，当地各行各业的消费升级迹象特别明显。所以我想我们进一步往下沉，是一个特别好的事。

提到业绩，去年曾经在发布上提过一个目标，希望达到三千家加盟商数量。后期我们做了一些控制，因为加盟店数量越大对我们平均在每一家店消耗资源量越大。我们做了控制。因为到后期很多加盟商主动要求加盟进来。我们回头审视了一下，可能早期门槛太低，和汽车厂品牌和数量到了21个品牌一百多个车型。我们在全国各地建中转库数量也达到了两百多个中转库的数量。销量达到了最初基本要求的量。

去年我们提了很有挑战性的数量，后期发现步伐还是要稳健一些。如果你单纯追求量，我们在终端执行会容易动作变形。所以我们调下来了。最后完成两万多台车的销量。

2018年，我们主要会有这么几个动作，两大方向的动作，一个是今天会上讲的聚焦，刚才讲了渠道出现二八效应，更多精力放在20%优质加盟商上，升级为授权店、授权商。让他们销量出现倍增情况。所以实际我们最后测算，我们最后的销量，是比去年有两倍到三倍的增长。两倍增长是我们基本的目标。希望挑战三倍的数量，特别是今年上了金融业务，应该会起到加速的作用。

还有一方面是刚才讲到的，过去只是提供新车资源，一度大家认为我们只是做新车，好多投资机构，有些朋友问我们，你做新车，你跟B2B资源平台有什么区别。我总想说我们有本质区别，大家目标完全不一样。我们目标是在解决三到六线地区当地现实痛点问题，我们不是仅仅搬砖头把车源和厂家拿过来给经销商就完事了。只是我们一开始切入点，因为要跟渠道建立关系，当下最关切当然是车，这只是一个起步，所以接下来我们赋能，除了车金融也给你赋能。

后期适当时候会把整个消费链条，比如保险、汽车用品，到后市场各个环节都赋能进去。你只要掌控渠道，这个渠道可以让它变得综合。我最早也只卖车，随着厂家给我的赋能从简单卖车的汽贸商变成了可以做完整销售到服务的4S店经销商。这也是逐步的成长。被赋能的过程。所以我希望我们扮演这样的角色，把现在三到六线汽贸店升级为能够提供综合服务、比较规范、有规模的综合销售服务的渠道体。

问：汽车电商是在2013年兴起，二手车电商都开始布局新车，请教您如何看待电商方面的竞争？另外一个问题，电商盈利问题，一猫是什么样的？

王辉宇：先说你刚才强调汽车电商竞争，其实我们业内一直都认为汽车电商是天问式的问题，大家都在争论电商是不是一个伪命题。我说对于汽车电商这件事本身大家有各自理解，所以谁都管自己叫电商，原来的垂直网站稍微换一换也变电商；原来团购公司收集一些客户信息也变电商了。这些无可厚非，大家都在尝试、探索一个新模式，毕竟都触及到了互联网，如果加上互联网把它理解成电商，大家其实都没有错。

我个人并不认为现阶段大家存在真实的竞争，二手车电商之间我也不认为存在特别真实的竞争，一是大家的模式不完全一样，因为这个领域太大了，每个人思考和切入点都不一样，所以你看即使这几个二手车电商，他们也在做新车业务，他们玩法也不一样，二手车里C2C的，即使同样C2C两家公司玩法也不一样。B2B玩法也不完全一样。他们干新车业务也不一样，有的走渠道、有的要有自营、有的招募加盟体验店。大家玩法都不一样。

我觉得大家都在尝试当中，只要这件事在尝试当中我都不认为存在竞争。因为竞争前提是商业模式已经成立了，大家抢一下看谁在市场上占多少。我认为在大家都盈利之前很难谈自己站稳了，因为都靠大量融资支撑着企业。

就一猫汽车本身盈利性来讲，我们现在已经走向了持续减亏的趋势。所以我也会在今天发布会上讲明年有一个奋斗目标，开始实现单月的盈亏平衡，从2019年开始逐步走向盈利。总体你的收益来源在哪里现在已经开始体现了。我还是觉得电商总体盈利模式多少像4S店经营方面，靠链条综合盈利来获取利润方式。然后又需要采用相对互联网的轻模式的办法，去减少自己的成本支出。

刚才问为什么用加盟模式？我认为加盟模式非常轻，直营模式很重，店里要雇人。互联网时代更需要去用更多的互联网手段解决效率的问题，而不是人力办法解决效率问题。

所以这块我们认为如果你在一方面能用很轻方式操作，而另一方面增加了很多盈利点，你整体盈利趋势和方向很明显了。现有市场我觉得很多公司最开始做的时候没太把这件事想得很清楚，以至于花很多精力、很多钱，到最后发现并不是能够走向盈利的模式，帐算不过来，我为了说服投资人去讲下一个故事。一哄而上去干新车融资租赁业务有点这样的意思。大家说新车融资租赁能挣钱，我们就做这个方向。一讲这个故事车收回来以后还可以卖，原来二手车渠道就用上了。这个故事听起来挺美好的。都有自己成长过程当中一个背景在里面。

但是我觉得大家干这件事的时候目的是什么？有人老问你们跟别人有什么不同、你有什么优势我最大的优势是我们干这件事目的特别清楚，三到六线地区消费服务水平太差，全都是夫妻店、街边店，会场我们会展示相关照片，非常不规范的小店，85%当地用户还是跑到的大城市4S店买车，还是长途跋涉跑到大城市4S店修车。当地没有很好可以满足他需求的经营实体。我们要干的事是不管互联网手段多么高大上，一定要解决现实当中问题。

我们发现现实当中这个问题三方都痛。消费者痛；汽贸公司也痛，他们干十几年，十几年前多大现在还多大，这也是他们很痛苦的，让他们休息一两天都不敢，他不敢停下来。我们当4S店老板还敢到外面去晃，因为上面有品牌下有团队，汽贸公司老板都是亲力亲为，不敢停下；汽车厂也痛，汽车厂跟一猫汽车这样企业合作越来越多了，明年我们还会有很多和汽车厂合作的大动作。它痛在哪里呢？渠道下不去，因为中国品牌多、三到六线地区人口密度稀疏，单一品牌直营店在下面都很难活，所有的售卖必须综合的几个品牌一块卖才能活下来。汽车厂很痛苦，我的产品、销售服务怎么能下沉到这些地区去？他看到这些消费者还跑到4S店，我想就近提供服务，但是没办法，而且那么大数量，我搞一帮团队跟他对接，效率很低。汽车厂也痛。

这是一个三方都痛的事，过去没人解决。

我在讲像扶贫一样，你不去扶贫就没法脱贫，没有人干这件事就跳不出三方痛的圈子。

我们是目的性非常强，要解决一个问题而不是为了在市场上找到一个机会才去做，包括我们今天发布的融资租赁业务而不是为了凑热闹，我还想干汽车金融，但是牌照没发，所以感融资租赁，我增加了金融手段给终端渠道，让他有一个更好的金融支持。虽然是为了这个目的而去，而不是为了凑热闹、蹭热点。目的是完全不一样的。

问：您说解决三到六线城市问题，我老家属于这个范围，可以看到这些夫妻店，可以细化一下您怎么规范这个问题？消费者有什么直接的感观？

王辉宇：我不用讲远了，就讲北京，我在北京卖车经历过几次业态变迁，最早在立交桥下卖车，后来去大卖场，北京最早的是农展馆、后来亚运村汽车市场。从大卖场里我们是第一批干品牌展厅的，品牌展厅干到一定程度汽车厂劝我们，说我们以后要干4S模式，销售服务全都干到一起，所以我们一家一家4S店起来了。这时候你的视角里看到整个业态在变迁，最早桥洞子下随意的卖车方式一直走向后期4S很规范的方式，尽管大家骂4S店，但是你发现你在4S店买车还是求告有门，而且总体服务规范性还是有的。

我们在当地经销商上，我们希望带着它逐步走向这样一个方向，但是确实没法一挥而就，我说你们去当地干4S店，没有多少人响应。我们当年能干成4S店是因为赚钱了，厂家给你各种各样不断支持，我们才干起来4S店。我们跟当地经销商接触过程当中，也和投资人讲，这个模式，这个投资不要图快，你要给时间，但是一旦建立起来以后规模一定是巨大的。

时间是什么？要给培养渠道的时间，刚才你们问为什么第一年你们疯狂的招募加盟商，因为我们不知道哪个加盟商好哪个加盟商不好，哪个区域好、哪个区域不好。但是两年下来数据都出来了，这时候可以针对性的挑出来优质的做升级。升级的一两年以后优质起来可以再升级。这是一步一步带起来的。

视觉上看现在给品牌授权商做的是什么呢？过去看到的汽贸公司是万国旗，老板凭自己的感觉弄一块牌匾，一猫汽车给一个统一形象识别。这是我们讲的品牌店的样子。后期再升级一猫汽车综合4S店，给你一整套综合4S店形象体系。明显视觉上可以看到很规范、很高大上销售加服务场所。这个是慢慢慢慢的过程。

问：您觉得做融资租赁，最需要注意的坑有哪些？对于一猫汽车来说，怎么来避开这些？有什么好的解决方案？

王辉宇：所有金融类业务当中最大的坑就是风险控制。因为其他的坑，为什么叫快弹车，速度也是一个坑。你会发现大量的，现在几乎市面上所有融资租赁公司交车环节很大的问题，交不上车。我们为什么快呢？前期有了交易基础了。我们全国有这么多中转库，之前采用预先采购方式把车辆布到各地库里。这样速度会快一点。我觉得这个看似是原来其他人的坑，可能对我们来讲不是坑了。

另外是风险的坑。在金融领域大家一直争论的。你采用直营还是代理形式。代理形式里有坑，有道德风险，代理希望所有申请的用户，最后都被审核通过，只要通过了就可以拿佣金，走到一定程度会粉饰一些消费者信息。如何屏蔽掉假的消费信息，对应每一个公司都有考验。

第二融资租赁公司经营者开始这个业务的时候大家本能有一种选择，两大风格的选择。一种是什么呢？愿意承担高风险但是我会收高利息。还有一种是不愿意承担高风险，低风险，但是只收低利息。低风险意味着审核会相对严格一些。利息低意味着消费者他得到好处会更多。高风险是审核的速度会很快，拿个驾驶证、身份证就把这个事办了。但是收利息高，高出来部分是为了覆盖坏账。一般融资租赁公司分比较激进的和比较偏稳、保守的融资租赁公司，偏激进的要规模、偏保守的要收益。

现在大家都在用央行征信，最近也把几个互联网领域信用公司收编了，形成新的百信征信，这样把整个征信统一了。未来大家能够获取个人信息、开放程度变大了。每家能够拿到信息未来越来越透明，无非你怎么选择的问题。因为即使征信给你了也不意味着消费者不违约，完全还是看你在选择的时候，你选择什么方法。

我本人是一个风险规避型的人，不太喜欢做冒险的事，早期做汽车贸易的时候我身边很多人被骗，但是我没有骗过，我宁可不做生意，我也要等钱到帐才给车。我从来不做冒险，但是我抓一单大生意的业务。我是比较求稳类型的。

回答刚才的问题，你怎么规避坑，我们审核的时候不标榜审核快，现在审核快和慢就一天时间，快可能15分钟、一个小时，慢的话最多一天就下来了，它们之间没有特别本质的区别，快是交付流程上快，当你把这件事做完以后很快可以拿到车，我们想不是综合快而不是简单审批快，审批比快最后比的就是风险承受力，最后比的结果就是什么都不看只要把名字写上就放车。这么比没有太大意义。

这点我明确讲，我们做这件事的时候会偏稳健、偏谨慎做用户审核，而不是一味凸现15分钟就批完。我们不太标榜这个东西。

问：想更加详细了解您之前说的二八效应，头部20%它们不管地区还是城市有怎样的特点，剩下80%是不是放松了？还是未来有相应的举措？

王辉宇：地域上我们发现呈现两极性，一个是特别发达的地区，我们业务并不好，比如浙江，因为浙江可能到乡镇都有4S店，因为它消费数量非常普遍。你是做非4S体系，这个地区不太需要你。

还有一个是特别不发达的地区，特别不发达的地区，消费趋势还没有起来。我们投入同样成本、人力、物力和财力，在当地并没有起到更好的效果，凡是这种稍微中间的状态的地区，会比较突出，剩下80%地区会采用加盟的方式，我们讲互联网长尾效应。当地经销商跟你保持加盟关系，我们也给你提供车源，但是我们之间不会走更紧密的关系。或者说暂时不会走更紧密的关系。

到日后我们看时机，等当地经济起来了，我们认为值得再次做重点投入的时候，才会再去强化这些地区。

我是36氪汽车记者卢姿伊，负责特斯拉、无人驾驶、新能源、车联网、出行及后市场，欢迎直接与我联系，微信：17701221940