西禾口语：如何用“abc”的经销模式做系统化口语课程？

作者 | 唐靖东 郭雨萌

如果说行业分散是大的教育赛道的一个特点，那么作为教育赛道细分领域的线上英语培训市场也是如此，行业分散、市场空间潜力大；而与新东方等巨头已定的线下市场相比，线上英语市场的另一个特点在于，品牌格局尚未形成，众多选手正试图树立品牌特色，抢先抓到“品牌”这张牌。

从去年的线上 1v1 少儿英语，到今年陆续获得融资的一对多小班课，语培的风还没有吹完。

目前的赛道上，各家机构的产品都拥有自己的特色，比如 VIPKID 所提倡的沉浸式 6e 闭环学习理念和 VIPABC 提出的家教式问题导向学习法；而从产品的模式上看，围绕 1v1 授课（或 1v多授课）和固定时间上课（或临时约课），这些线上语培产品也形成了较大差异。

西禾口语创始人王宇告诉 36 氪，与其他机构相比，西禾口语三个关键的点在于：1v1+固定的授课模式、重实践的教学理念以及平台特点。

受到加拿大语言学习的影响，王宇将浸入式的教学理念植入了西禾口语，在加拿大本土课程的基础上，开发出了一系列符合中国学生基础的课程。王宇介绍：“中国公立校的英语语法基础较好，而西禾口语的课程则要弥补他们的不足，比如听说课程和欧美文化。”

他表示，西禾口语已开发出五大类课程：第一类是基于美国绘本二次开发的 reading mate 绘本课，适合 1-8 年级学生学习，这门课程以绘本课程为基础，涉及听说读写四方面能力的训练；针对8 岁以下的儿童，西禾口语则以主流的牛津教材为课本，教授便基础性的口语；此外，针对较高级别的学生，西禾口语还与多伦多地区教育部门、大学合作，引进了加拿大原版课程，课程难度较大。

在三类主要课程之外，西禾口语还开发了北美美文欣赏课程，以讲解文章的形式，教授词汇句型、语法等；另外，西禾口语还为有需要的家长开设了成人商务英语课程，但王宇表示，商务英语不会成为西禾口语业务的主体，目前的营收基本全部来自少儿英语培训。

为了保障课程质量，从教师选取到学生上课，西禾口语设计了一套从标准化流程。首先，西禾口语的师资有严格的入门标准：nativespeaker、有教学经验、不是移民。其次，西禾口语还会针对中国学生特点、一对一线上授课模式对教师进行授课系统、教学、管理体制三方面的培训。在新生上课之后，西禾还会对学生的前三节课进行视频监测，保证教学质量。目前，西禾口语已有授课教师 100+ 人，潜在教师资源 1000 人左右，95% 来自加拿大。

而从授课模式上看，和 VIPKID 们相比，西禾口语的最大的区别，是教学理念更加严肃，希望学生能够更系统、更有规律的上课，因此，他们采用了“1v1+固定授课”的模式。

王宇表示，教师和授课时间固定之后，浸入式学习才有可能实现，在 1v1 的私密空间内，老师和学生有了情感上的联系，便会产生依赖性，更容易产生续费。此外，由于学生在付费时课程就已经安排好，因此不存在约不上课问题，可以相对容易地控制老师和学生数量的配比。

西禾口语的创始人王宇为清华大学毕业硕士，有过多年计算机工作经验，因此平台技术成为西禾口语技术优势。一方面，在线平台能够为授课提供双向共享屏幕的功能，师生可共享屏幕；另一方面，西禾口语开发出了一套教学管理系统，可以解决加拿大地区教师的时令、时区以及中加的时差问题，也能满足多种语言、多币种的支付模式。

在商业模式上，王宇总结为“abc”模式（agent，business，customer），即对经销商、B 端机构、C 端学员同时进行推广。C 端的推广方式较为简单，口碑是其最主要的传播途径；toB 方面，目前西禾口语提供了两种模式，一种是打包售卖教师的工作时间给线下培训机构，具体的授课时间安排由机构自身决定，另一种则是给他们提供销课平台，但是 toB 业务还在逐步探索中，目前已与 2 家线下机构签约。

在经销商方面，西禾口语的运作模式是打通微信，为每个经销商提供独立的二维码体系，扫码即可进入西禾口语的微信号，王宇表示，视经销商的流量情况，西禾口语将给经销商 10%-20% 的分成，经销商也可根据自身能力再继续代理。

王宇透露，目前西禾口语的收费为 98 元/节，客单价 4000 元左右，学生可自主选择授课频率，一节课的利润率在 20% 左右，从 2016 年 7 月招生至今，西禾口语注册学生 5000 余人，付费用户超过 1000 人，王宇表示，未来将更多考虑从 B 端、或者通过 1v多模式盈利。

团队方面，西禾口语创始人王宇为清华大学计算机硕士，在加拿大有过多年生活经验，回国之前曾分别就职于加拿大 Brookfield 旗下支付方案提供商 NBS Payment Solutions Inc. 和全球前三电子支付供应商 VeriFone；联合创始人 Connie Zhang 有过的多年中英文教育教学经验，著有《 Chinese for English Speakers 》系列丛书。

目前西禾口语在北京有近 30人的团队，主要负责技术和课程研发，加拿大有员工 10 名左右，负责师资和课程确定、教师审核。此前西禾口语已完成千万级 A 轮融资，融资方暂时不做披露。