从采购行为切入，“一起火”以数据驱动搭建服装B2B 3.0供应链

你见过凌晨四点的四季青吗？四季青是杭州最大的服装一级批发市场，天色还没亮，已经人来人往。兼顾进货和营业的小店老板们起早贪黑，推着小车、提着塑料袋，匆匆而来又匆匆离开。

但服装市场“永远逛不完”。服装市场的SKU是动态上新的，隔日再来，又是新的一盘货。凭借人力去追逐新款无疑是费力的，小B商家在进货和营业之间难免顾此失彼，这其中，就存在着被互联网改造的机会。 

标准化封装“采购行为”

杭州公司“一起火”上线于2015年4月，连接小B零售商和服装批发市场一级批发商，从小B的采购行为切入，聚合大量订单流，反向完成批发市场货源的标准化整合。通过选款、下单、发货及全流程服务沉淀上下游和商品数据，搭建一站式的S2B服装供应链平台。

之所以从“采购行为”切入，“一起火”创始人王铮表示，在每天都在变化的服装市场中，小B商家的采购行为是标准的。相对于其它行业的B2B而言，服装采购的交易链路相对短，所见即所得，选款-下单-发货-（可能涉及的）退换货。

由于服装商品的不标准，批发市场的价格和服务体系是杂乱的，不同的人问到的价格可能不一样，服务标准也不一样。以退换货为例，有的可退换、有的不可退换、有些可换不可退、有些是一定比例内可退换。 

“一起火”将一级批发商的服务标准化，其一，将缺货率控制在3%左右；其二，确定统一的退换货标准，所有商品都是可退换的；其三，聚合订单之后，可以做到单品“一件发货”。

“一件发货是很关键的”，王铮说，通常批发市场是有最小起批量的，而一起火可以做到服装单品一件发货，平均订单在十几件左右。对于采购行为的标准化封装，对于小B商家带来的可能性是：更快的速度、更高的流转和更少的库存。此外，结构化后的市场，增长有了高速复制的可能性，有利于为上游供应商带来新的增量。

数据驱动做“U盘式供应链”

“一起火不是一个货源平台，而是一个基础供应链设施。” 王铮说。平台的客户不仅限于传统电商和街边小店，还延伸到了跨境电商，以及微商、网红等流量主客户。尤其对于缺乏供应链基础的流量主客户，一起火可以说是一个即插即用的“U盘式供应链”。理想状态下，前端流量平台（淘宝、微商、网红店主）+“一起火”供应链平台，可以一站式解决选款、下单采购、直接发货到C端消费者，从而系统性地改变小B的供应链行为。

这其中很重要的一点是，匹配效率的精准度。一起火通过上下游、商品数据的积累，沉淀出复杂市场、非标商品的数据的一套数据引擎。平台已建立上下游客户标签系统和多维度的商品分类系统，将传统、非标的服装批发市场交易数据化、像素化。王铮认为，只有将小B标签、上游标签、商品标签数据化，才有成为基础设施的可能性。

如果将小B的采购行为看做一个“交易场”，平台希望解决这个交易场里面大部分的需求。一方面，节省了小B商家往来批发市场的时间；另一方面，通过上下游和商品精准数据，提高客户和商品之间的匹配效率。此外，平台也做“逆向订单流”，解决小B商家的退换货问题。 

根据团队提供的数据，目前上游供应商近万家、下游零售采购商20000家，已有近百万款商品，平均每天商户上新SKU 3000-4000个，次月复购率在70%，六个月的留存率50%。一起火已实现大规模交易基础上的整体盈利，2017年预期平台总闭环交易额超过5亿。

围绕批发市场的整合，36氪曾报道过“上新”、“一手”、“天天拼货团”。“一起火”想做的并不是一个以新款驱动的货源平台，而是具有供应链能力的基础设施。“当流量越来越碎片化，零售场景不断革新，后端的需求还是一样的。供应链平台可以为流量主、跨境电商、实体小店赋能，这是一个广阔的市场。”王铮说。

一起火创始人王铮在服装行业创业7年，此前曾创立“王道电商”，曾任挂号网前身“中国绿线”营销副总裁。2016年2月，一起火获IDG领投，华创资本、真顺基金跟投的数百万美元Pre-A轮融资。