Trafree本是一家卖机票的，却做了一件巨头也在做的事情

这篇文章可能有点晦涩，我们会尽快推出一篇机票科普文章，如果有疑问，请届时结合起来看。

“我们做的事情，国内有四家在做，携程、去哪儿、阿里和我们。”自由飞越Trafree的CMO Kevin在采访即将结束的时候这么对我说。

这时候我已经基本相信他不是在吹牛了。自由飞越Trafree是一家中国做国际机票分销的创业公司，产品和服务主要面向B端客户。业务形态在过去的四年之内发生了几次变化，但他的核心竞争力一直没有变化，就是一套他们自己研发出来的“自有运价库（Private Fare Model）”——这是国内只有四家在做的。

产品

预订一张国际机票有三个关键要素： 运价（不同航段不同组合的机票价格是多少，遵循什么规则）、舱位（有没有座位）和政策（具有出票资质的代理商有什么样的优惠，包括代理费和后返佣金）。其中，一家叫做ATPCO的公司掌握最完整的公布运价数据库，GDS（Global Distribution System）则掌握舱位和运价规则之下的具体机票计算，代理商掌握政策。

最复杂的是运价。航空公司正常发布到销售系统中的价格叫公布运价（public fare），同时航空公司还会定向给核心代理商一些私有价格（private fare）。所以Trafree做的事情就是把这两套运价规则搞清楚，建立自有运价库。

公开运价这部分，Trafree依托与ATPCO和GDS的合作，收集和梳理数据，通过对搜索需求和输出结果的数据挖掘找到逻辑共性，然后做二次整合，建立了自己对于运价规则的理解——这个做法和我们之前报道过的Keyfare有所相似，但Trafree起步更早一些。

Kevin说，Trafree在这个过程中除了积累运价本身，还基于运价逻辑设计了自己的数据使用规则、计算方法以及存储方式。这有助于Trafree的搜索引擎提高搜索效率。Trafree大约花费了五年的时间不断积累和迭代这套逻辑，Kevin说，目前搜索引擎的运价准确率可以达到99.9%。

至于私有运价，由于分散在多个代理商手中，很多还是纸质文件，Trafree设立了团队负责收集这部分数据，并手工录入运价库。这部分数据属于”特权价格“，在诸如东南亚等地区占比又很高（预计达到30%），因此其实这些数据库价值仍然很大。Kevin预计在未来三五年内这种特权价格依然会存在，因此这对于Trafree来说仍然是个窗口期。

在确定价格之后，Trafree必须考虑舱位——确定价格之后有没有座位？航空公司将全部舱位和票价信息录入到GDS中，所以Trafree必须去GDS验证舱位和实时价格。Trafree中航信建立了紧密合作关系，同时还引入了全球多家GDS，从而希望能更快获得更准确的实时预订舱位和价格信息。

最后是政策，Trafree建立了自己的政策库，邀请全球机票代理商、批发商和同业平台入驻Trafree 的后台，掌握了相对全面的国际机票政策和出票来源。

Kevin说，以上三者综合起来形成了Trafree产品的核心竞争优势，智能搜索引擎技术+整合的全球供应链。

价值

Trafree从2011年就开始做这套产品，根据Kevin所说，背后的逻辑是用户需求。一个用户购买国际机票的典型需求有三点：路线全，价格准，速度快。而Trafree连接GDS，建立自有运价库这两项，是为了让用户搜索到的机票结果全面、准确，且搜索过程足够快。与大量代理商合作，也能做到搜索结果全；且这些代理商的服务能力专业，用户在退改签过程中的体验更好。

而从市场供给的角度来看，GDS作为整个体系的核心，产品输出主要是两种形式：黑屏操作系统和网页端服务。前者是绝大多数代理商所用的办法，需要非常专业的操作通过复杂的类DOS口令做检索和预订，虽然准确但极度依赖人工，且效率很低；后者需要较强的技术能力做配套开发。

在黑屏操作系统逐渐面临淘汰的趋势之下，市场中需要有人帮助GDS做二次整合和二次开发。携程最早和ATPCO和各大GDS达成了战略合作开发自己的系统，但仅在携程的体系内使用，具有排他性。阿里旅行是通过收购早年接入这块业务的阿斯兰完成布局，而去哪儿刚刚和ATPCO达成合作，开发工作刚刚起步。Kevin说，Trafree并不打算做三家巨头的竞争者，而是做他们的补位者。另外市场中还存在着大量差旅服务公司和个性化定制服务的空间，这也是Trafree的机会。

Trafree自创立之初一直在进行的是“运价直连”的工作，例如向天巡提供底层数据和搜索结构；与去哪儿以及平台上的供应商建立三方合作。因为一些OTA在中国的资源不多，也没有足够多的代理人客户，通过Trafree能够快速获取产品和客户。而对技术掌握不好的批发商也希望Trafree帮忙分销机票，这构成了现在Trafree的商业模式。

之前Trafree还曾经在商业化路径上做过很多尝试。

1. 早期Trafree做了面向批发商和二级、三级代理商之间的B2B分销平台，但随着二三级票代逐渐消失、OTA的发展，这块业务已经不是重心。
2. 后来Trafree开拓了给大型批发商做系统集成的业务——一套带有Trafree自己搜索引擎的后台，嵌入ERP、二级分销系统等功能。但Kevin坦言，这最多是个千万级别的市场，天花板更低，且每个代理商都要求定制化平台，边际成本非常高，未来也不会是重点。
3. 再后来，Trafree通过开放API接口的方式与一批企业重点客户建立了稳定的合作，包括大型旅行社、TMC和OTA。

故事

Trafree当然不想只做默默无闻的“送水工”。他们希望通过现在掌握的企业客户，延展至企业所有员工的因私出行。例如，Trafree向企业用户开放平台，商旅机票可以在平台上预订，企业所有员工的因私出行也能在同一个平台上完成。只要Trafree能够提供足够好的产品和服务，配合上推广工作，这个逻辑能够讲得通。

另外，Trafree还会继续做B2B企业服务的业务。例如借助所掌握的数据规模，Trafree有计划通过大数据挖掘为客户提供数据分析，辅助企业客户决策。目前已经有一些大型企业开始与Trafree接触，探讨收益管理相关的数据合作可能性。 

Trafree还有收购批发商的计划，从而获得更强的资源优势，提升对整个服务流程的把控力，解决现在用户预订机票退改签服务体验差的问题。

其实，Trafree无论讲什么故事，本质上都是技术驱动的故事。Kevin说当初团队有做这个项目的想法，就是看到在国内切入相对底层之后做机票数据和系统化存在机会。从大环境上看，携程是靠局域网原理替代了之前的电话和传真，解决了用户对效率的需求；去哪儿靠搜索逻辑追赶上了携程的步伐，解决的是用户对比价和透明的需求。两者的间隔不过5年，而从去哪儿的黄金时代到今天，刚好又快是一个5年。需求端用户对信息透明和服务体验的需求更高，供给端中小票代的消亡和大票代的转型诉求，以及航空公司“触网”和增加直销比例的诉求，这会不会意味着新机会的出现？

毋庸置疑这个新的机会一定是技术驱动的，所以携程、去哪儿和阿里旅行也都在不断完善自己的技术体系，这对于创业公司是不是个好消息？

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