科技酷玩产品的消费正逐渐从科技发烧友向泛大众人群拓展，但和其他品类不同，这类产品在销售上对于体验是强刚需。36氪曾经介绍过的奇客巴士、微烧严选看准的就是这一块的机会。

36氪最近接触到的“黑口袋”就想为酷玩产品搭建一个线上线下一提的营销渠道：为这类产品提供线下体验空间，完成销售转化的同时，在线上也通过测评内容的来促成销售转化，线上线下之间互相导流。团队最新的动态是切入了旅行装备租赁服务。

和其他的线下酷玩产品渠道相比，黑口袋最大的特点在于，在渠道的拓展上，团队选择先在机场、高铁建立自己的体验店，这也是黑口袋在盈利模式上能够延展出广告营收、租赁业务的重要原因所在，据透露，黑口袋今年预计营收为 5 亿元人民币。

在黑口袋的联合创始人及 CEO 范若愚看来，机场和高铁的流量大部分为商务人士，他们的购买力相对更强，同时对于这类消费产品的接受度比较高，是黑口袋的目标人群之一。

更重要的一点在于，从“体验”本身来看，对于这部分人群来说，他们也需要一些场景来“消耗”自己的等待时间，尤其是遭遇延误的时候，所以他们天然会寻求体验型的服务，例如，共享按摩椅就铺进了机场高铁，韩国仁川机场提供 VR 体验区、传统文化手工制作等服务，都是一样的逻辑。 对于黑口袋来说，搭建出这样的“体验”场景，也就更有可能促成销售转化。

黑口袋智慧门店系统

在具体的门店设计上，黑口袋的直营大店（ 120 平方米左右）都已经引入了智慧门店方案，能够为每个 SKU 提供产品的体验频次、时长和消费转化等消费数据，这些数据除了反向给到品牌方作为市场反馈外，也会来帮助黑口袋完善自己门店的陈列、动线和商品结构来完善门店的陈列、动线和商品结构。

和大众商圈不同，机场和高铁的商业点位是稀缺资源、且更迭速度慢，因此，黑口袋在具体的拓展上，分为两种思路：一方面在新建的机场和高铁（尤其是一二线城市）抢占稀缺的店面资源，另一方面，和机场书店的联营合作是黑口袋在存量机场、高铁拓展点位的方式。

从今年年初开始，除了延续高铁站、机场的路线外，黑口袋也开始向城市中心的商圈延伸。根据团队提供的数据，目前团队已经拓展了 23 家直营门店和 130 家联营门店，团队计划在年内将这一数据扩充到 50 家和 200 家，现阶段客单价为 1500 元，现阶段单店 1~2 月能够盈利，6~12 个月能够收回成本。

我好奇的一点是，零售生意讲复购，但目前黑口袋主要的销售门店和点位都在机场、高铁站而非传统商圈，这意味着，每一个进店用户对于黑口袋来说都是全新的流量，所以复购如何实现？

事实上，线下之外，黑口袋也建立了自己的线上平台，除了作为售卖渠道存在外，也通过产品测评类内容来带动销售，线上平台和线下的会员积分打通。在通过门店体验促成首次购买外，10% 的用户会在线上形成复购。当然，线上本身也能够独立覆盖一些用户。

值得一提的是黑口袋的盈利模式，如果单纯将黑口袋作为渠道，则产品销售是主要来源，但对于进店售卖的产品品牌来说，黑口袋还能提供广告服务。

简单来讲，黑口袋直营大店外围通常都设置有 4~8 个广告屏，团队会将这些广告屏售卖给合作品牌方。

门店外围设立广告屏这件事并不新鲜，但通常情况下都是渠道自身为了提高店内销售转化的“自发”行为，黑口袋之所以能将其售卖给品牌方，本质上还是在于机场、高铁站广告资源的稀缺性，对于新品牌来说，黑口袋提供的是一个更优的解决方案。

对于品牌用户方，黑口袋的广告以及智能门店系统提供的数据反馈又可以看做是一整套的服务方案。

黑口袋从 6 月开始内测自己的租赁业务，为消费者提供如 GoPro、无人机等消费频次比较低、但又和旅游场景比较契合的产品的租赁。在具体的服务方式上，消费者可以在小程序、APP 上提前预定，在机场门店完成借还流程即可。

除了本身有需求外，租赁服务对于黑口袋来说，更重要的一点在于拉长了团队一直在强调的“体验”场景，而之所以能做租赁，主要有以下几方面的原因：

1/ 用户体验。虽然数码产品的租赁并不是一件新鲜事，但由于有 分布于机场和高铁的取还点位支持，黑口袋的租赁服务压缩了中间的物流等待时间，同时店内服务人员也能够提供产品使用的专业指导；

2/ 切旅游出行垂直场景。虽然和全品类相比，旅游出行是一个十分细分的场景，但正如我们前面提到的，这些场景下用户的需求更直接，在流量转化上，基于目前在出行场景下形成的门店网络，团队也计划了 OTA 和

3/ 相对低成本的供应链：前期对上游供应链的积累暂不赘述，租赁对于黑口袋来说其实解决了部分低频场景的产品销售疲软的问题此外，一部分新款的市场验证其实也能够通过租赁场景来完成，针对租赁服务专门采购产品的比例自然下降。

当然，要做成这件事，供应链是十分关键的一点。黑口袋团队除了和上游品牌、供应链合作选品外，也和 KickStarter、Indiegogo、京东众筹等平台合作在平台上进行新品的发布，目前在售的产品中，有 1/4 为独家产品，另一方面在形成了“零售+广告服务+租赁”这一套体系后，也能吸引到一些优质品牌的主动合作。

团队方面，黑口袋联合创始人及 CEO 范若愚曾任 Uber 城市总经理、ofo 小黄车北方区域总经理、风云资本合伙人、埃森展战略咨询顾问等。其他几位联合创始人也分别在旅游渠道拓展、数码供应链、线下零售、媒体品牌等领域具备丰富的行业资源和经验。

据了解，黑口袋在 2018 年 1 月和 3 月，分别获得真格基金数千万 A 轮融资，以及由弘道资本领投，真格基金跟投的数千万元A+轮融资。2016年，获得集结号资本 500 万元天使轮融资。目前黑口袋正在进行 B 轮融资。