36氪获悉，「马夫眼镜」再获1.2亿人民币B+轮融资，资方为华强资管、启赋资本、仕澜资管。本轮融资后，马夫管家服务将覆盖到全国30个大中城市。此外，对于日益增长的农村青少年近视市场，马夫眼镜计划在2018年有所布局。至于国外市场，在未来的5-10年，马夫计划布局东南亚、北美、欧洲市场。

以下为36氪6月报道全文

没有眼镜店，却用“人”编织了一张线下销售网络。

在马夫眼镜创始人彭永泽看来，上门验光的管家服务模式，需要“人工”+“智能”。

1、

人工的部分，他们有一个共同的管家身份——“马夫”。和以高客单价为导向的销售模式不同，马夫以服务为导向，希望通过从预约开始的7次沟通，让消费者记住“马夫”。由于眼镜的消费相对低频，需要想一个办法让眼镜消费变得相对高频。因此，彭永泽的愿景不是让消费者一次性买很多、或是买最贵，而是一辈子都在这里买。

眼镜，是马夫服务的第一个产品。事实上，马夫要为“眼睛”提供服务，“把眼睛当成入口”。从功能性延展开来，不同的场景需要不同的舒适度和精准度。运动眼镜、开车眼镜、时尚眼镜、游泳眼镜、骑行眼镜，有防护、防光、防风、防辐射等功能性要求。从眼睛出发，每个人有不同的用眼习惯、是否有眼底疾病，通过“问诊”定制不同的光学解决方案。 

从预约、配镜、问诊，由管家“马夫”来建立人和人的连接。马夫和视光协会合作，定向输出管家，目前已有上千个管家储备。当一个城市的管家增加到10人，将在这座城市建样品中心，进行同城配送。 

“眼镜的问题——舒适度、款式、成本、频次，我用了一个最笨的方法，就是人。”彭永泽说。 

2、

人建立连接，智能提升效率。管家服务需要工具，而上门服务，又需要将大工具变为小工具。据介绍，马夫为管家配备的手持验光仪运用集成技术和深度学习算法，体积是传统验光仪的二百分之一，验光精确度可达到0.01D。管家的工具箱里，还包括手持焦度计、电子视力表等。

眼睛的需求是千人千面的，要解决舒适度问题，最终还是需要大规模的个性化定制化解决方案。管家搜罗了款式、镜片、脸型、年龄、个性需求等一系列数据带回样品中心，需要后端系统的配合。每一副眼镜，是否按照数据库去调适、由谁在哪一个工位上制作，每一道工艺都设有检测追溯系统。马夫计划将追溯的功能向用户开放，将配镜的过程透明化。 

而对于公司来说，以人和人的沟通明确需求之后，后端的一系列货品调配、货品选择、系统周转、数据采集系统所带来的效率提升，才能将壁垒垒高。

3、

“服务即推销，样品即库存。” 

眼镜行业的瓶颈在于，动销率不到10%。而马夫的线下销售网络重构了原有的眼镜店零售模型，先有订单再有货，不需要备库存。

此外在流通端，从品牌方到代理商、批发商、经销商再到眼镜店的货架上，定价通常遵循“乘三乘三”的暴利法则。成本价100元，到经销商手中300元，到消费者手中则是近千元。马夫模式从品牌方直接到消费终端，节省了中间环节40%的差价。

品牌方为什么愿意将产品给到马夫渠道？一方面，消化库存。很多旧款眼镜还没来得及接触消费者，就已经变成了库存，可以通过马夫渠道重新触达消费者。另一方面，测试新品。这个行业每天都在产生大量新品，可以迅速触达消费者，形成消费报告。

在定价方面，马夫将品牌分级，镜架+镜片价格299、399、599、899、1699、2999元不等，每个层级的品牌同一定价。由于不在实体店和线上销售，打消了品牌对于伤害价格体系的顾虑。

不过，传统眼镜店的瓶颈仍然是马夫的瓶颈。当有1000副库存的时候可以随时调货，到10000副可能就没有库存了，供应链上的制作周期就成为了马夫配镜的时间周期。

此外，如果出现急功近利，售卖假货的情况出现，怎么办？彭永泽表示，在假货管控上，管家需要付6-8万的诚信保证金（因为设备价值很高，十几万），将管家的违约成本提到最高。

4、

彭永泽也尝试过Warby Parker模式，在此前的媒体报道中，关注的焦点是他的另一个品牌：望客眼镜（电商平台）。望客眼镜已获1.5亿B轮融资，估值4.8亿。而事实上，4.8亿估值背后的最终商业模式，其实是马夫。

彭永泽认为，Warby Parker模式在中国很难复制：其一，五副试戴只是营销策略，并非盈利重点；其二，Warby Parker收取25美元的验光费，但在国内消费者的认知中验光是免费的；其三，虽然是同一家供应商，Warby Parker眼镜可以在美国定价95美元，但同样的价格（人民币600元左右）以电商模式销售，不太容易被将电商等同于低价的消费者接受。 

但望客却帮助马夫更懂得眼镜，通过眼镜去接触消费者，了解消费者的需求 。 

“把眼睛当成入口”，无论望客还是马夫，彭永泽将眼睛看作是入口，展开他的商业画布。从眼镜延展开来到更多的功能性产品，从管家的客情关系建立开始，获取更多关于眼睛的数据，同时结合后端系统，实现大规模的个性化定制。

眼镜行业在升级，我们报道了音米、LOHO、Coterie，没有门店甚至也没有App的马夫（入口为公众号和二维码），似乎走了一条不太一样的路。