去中介化还是更轻的中介？线下大使让P2P旅行网站“收留我”尝到了甜头

P2P旅游行业都在讲述去中介化的故事，而去中介化的同时完成交易闭环，是这些创业者向投资人必须做出的保证。

但是36氪之前报道过的“收留我”在过去一年里一致反其道而行之，一年前用户在“收留我”的网站上浏览目的地的“主人”信息，通过站内信确定行程，进行担保支付。作为“主人”的当地接待者，根据用户的要求给出建议并带领“客人”游玩。

这个同时实现去中介化和交易闭环的产品不温不火地向前走了一年多，教育用户和迭代产品的过程显得十分痛苦，自2013年10月上线至2014年年底，平台的全部交易量不到1000笔。

然后，创始人罗准对产品做出了重大的调整。

运营做加法，将优势发挥到极致

现在的收留我，线下运营显得非常“重”，公司主要采取分级招募地区大使的方式做线下推广。大使分为省级和市级，分别负责运营当地的用户社区并组织旅行爱好者见面会并借此获取用户。大使下面还有管培生，这些管培生都是可以接待旅行者的“主人”。公司每周会针对这些大使和管培生安排线上培训，尽可能规范服务标准。之后这些大使和管培生能够从自己所管辖的区域内的交易里得到一部分管理费用，以此来激励每个人参与到平台生态中来。

做这个决定的时候罗准很犹豫，但是现在“收留我”已经尝到了不小的甜头。罗准向36氪表示，他们已经在全国57座城市发展了17个大使和85个管培生，累计开展了100场见面会来推广宣传收留我的玩法。目前拥有66万注册用户，日活在2到3万。今年2月份至今，已经完成了9000个订单左右。

此外，收留我保留了之前线上运营的一些特色。比如鼓励大家分享优惠活动，例如酒店折扣，景区低价门票等等。按照收留我创始人罗准的阐释，他要打造的是一个个体时间和资源的匹配分享平台。

产品做减法，把短板砍去

作为国内较早涉足旅游P2P领域的公司，收留我可谓是起了个大早，却赶了个晚集。

罗准告诉36氪，当时的用户以学生为主，对于价格比较敏感，且对这种还未出行就要支付的方式怀有不信任心理。那个时候收留我的大使及管培生机制还处于初步尝试阶段。这种对线上交易的不确定性存在于很多用户身上。虽然平台只是一个交易保障平台，单方面向“主人”收取佣金，但还是在一定程度上影响了用户增长。

于是在2014年年底，收留我决定砍掉了在线支付功能，将交易全部转移到线下。收留我彻底不介入交易过程。他说，这样的方式是为了发挥他们线下的优势，快速发展用户，等到有了一定的用户规模，再把原来砍掉的部分捡回来，最终实现交易的闭环和自身平台的盈利。

这样“曲线救国”的方式多少看起来有些破釜沉舟的意思。但是却极大激发了“大使”和“管培生”的热情。在“收留我”组织的100场活动中，有相当一部分都是当地的大使自主举办的，公司没有派一个人参与其中，只是远程安排了部分工作。

“收留我”将会在近期恢复在线支付的端口，因为“时机到了”。恢复在线支付之后，大使和管培生依旧能够获得返点佣金。

P2P会是旅游行业的终极形式吗

创业者们为了让用户体验到本地人的生活经验，想出了很多办法来打通旅行者和当地人之间的通道。日本的Voyagin和美国的Triptrotting，国内的丸子地球，哈达旅行以及伴米等旅行产品，都是立足于让当地人作为用户旅行中私人导游的P2P网站。

个人认为，这种P2P旅游经济，最大的问题在于服务。。没法标准化，“主人”很难保证服务质量，“客人”对于这种体验的预期标准也是不尽相同的，再加上根本没办法消化大规模的标准库存，使得整个产业链竞争激烈却没有谁能够做的绝对领先。从目的的碎片化产品到短租，再到私人导游，我们能看出这种供给端的资源是极度多元化且分散的，这意味着“有旅行服务能力的人”非常多。

“我们的这一套体系能够让用户看到我们的人是可以信任的，在每个区域都有负责人各自为政，这种去中心化的运作方式将责任摊分到各级大使身上，每个人要为自己的声誉负责。所以我们建立了一个让用户可信赖的生态。”罗准告诉36氪说。

每一个玩家都看准了市场的机会，每一个玩家都在摸索行业的规范和平衡的中间点，等到用户真正拥有的新的旅游观念和消费习惯之后，各家的模式和玩法会趋于雷同，能够活下来就是执行力和融资能力最强的几家。“收留我”已经在2013年8月和2014年11月先后获得天使湾的天使投资，以及赛伯乐的Pre-A投资，赛道里还有几个势头凶猛的对手。

可爱的创业者，如果你或你的朋友的项目希望被 36 氪报道的话，请狠戳这里，：）。