自建冷链物流+本地深耕，“两鲜” 想打造中国版 FreshDirect

成立于2002年的 FreshDirect，是个为纽约市及周边地区提供生鲜在线订购服务的平台。作为一家在2012年营收就达到4亿美元的生鲜巨头，它的核心理念有两点：

一是在物流上下“苦功夫”，比如在长岛建立了近3万平方米的仓库，设有12个不同温度的保鲜区；二是深耕一座城市稳步发展，在进入其它市场前，需要反复论证。2002年成立后，它以纽约曼哈顿为中心慢慢向外扩展，直到2010年才向旁边的新泽西部分地区拓展业务。

“两鲜”的董事长沈斌告诉36氪，正是因为团队的联合创始人兼CEO方柏元在纽约体验了其优质的服务，才萌生了想把 FreshDirect 的模式搬回国内的想法。平台上线于2014年10月，目前拥有60万注册用户，SKU约为800，仅服务上海地区。

“我们走的是本地深耕路线。并且一开始就自建冷链，包括把 FreshDirect 的COO请过来担任顾问，从源头的筛选，到库前的分拣，再到包装和配送，所有的这些环节都用了相对高的标准。所以你会发现两鲜的市场投放比较少，我们80%的客户来源是口碑推荐。”沈斌说。

不过他坦言，其实“两鲜”选择自建全程冷链物流实属无奈之举。“国内生鲜电商最大的问题就是最后一端的冷链配送，由于缺乏优质的服务商，导致第三方配送（黑猫、达达、天天快递等）的损耗率会很高。我们自己用第三方配送的时候，损耗率在3%，而事实上可能更高，因为很多客户是不会说的。”

“两鲜”在上海建了7000㎡的4温区中央冷库，配有100多辆冷链物流车，配送人员也是自有员工。供应链方面，前期平台选择了以单品爆款切入进行产地直采，比如泰国的椰青和台湾的金凤梨。目前“两鲜”的直采比例在30%，另有50%从一级进口商拿货。

供应链和物流成本过高，而需求有待检验是市场普遍对走中高端路线、重模式生鲜电商的顾虑。这种情况下，只有当客单价达到一定高度时，整笔帐才能算平。对此，沈斌解释到，一方面，“两鲜”的产品主要侧重在中高端产品（生鲜+水果全品类），客单价较高，平均在150元以上，物流成本占比相对较少，每单控制在15元；另一方面，在上海深耕了两年后，由于订单的提升，已经产生一定规模效益，物流效率也有所提升。

另外，为了满足用户对生鲜即时性的需求，两鲜前阵子推出了“闪电送”服务。沈斌说这个灵感其实来源于过去的“冰棍车”，“小时候我们都会看到在街上那种后面装一个箱子、卖冰棍的脚踏车，而且它是随机出现的。我们就想通过“闪电送”把每辆冷链车当成一个流动生鲜店。”

具体而言，团队会在冷链车当中接近40-50%的闲置空间，装一些附近区域卖得最好的产品。那个区域的用户打开APP可以选购附近冷链车中的产品，然后马上下单。这样做的另一个目的，也是为了在订单不饱和的情况下，提高司机的时间效能。

两鲜团队位于上海，目前已完成了2000万美金的A轮融资，由鼎鑫资本、民享财富等机构领投。据悉，平台现有注册用户数约60万，购买用户数30万，复购率接近40%。