从高校到白领，“奇怪果园”打包需求，打造原产地爆款

“奇怪果园”的前身叫“奇怪便利”，是上海理工大学4个学生的创业项目，团队几乎清一色90后。我问联合创始人靳艺翔为什么是这个名字，他说这个名字够古怪，打电话的时候可以说“你好，我是奇怪的xxx”。于是我开始相信这位坐在我对面，看起来颇为成熟的创业者真的是90后。

奇怪果园做的是水果电商O2O。目前来看，主要有两种模式：一是提前下单，统一配送的预售模式；另一种是随时下单，即时配送。预售模式的玩家以36氪曾报道的“许鲜”和“一米鲜”为代表，即送模式则有借助线下网点取送的“缤果水果”等。

奇怪果园的模式相当于两者兼有。在供应链整合果园与大型批发商资源，通过营销做原产地水果爆款，每周上新，用户提前一天预订，集齐用户订单后，由原产地直接陆运/空运发货到城市大仓。除了爆款水果外，普通的水果也会由城市一级供应商集中供应到大仓。业务点周围则有小仓作中转站，再配送至提货点。奇怪果园跟学校快递点以及周边商铺达成了合作，鼓励用户自提。总的来说，干线物流是平台自营，最后一公里与第三方合作。

盈利方面，高校市场依托入口特点可以利用广告补充盈利渠道，新进入的白领市场由于客单价本身较高，直接通过订单盈利。但同时，白领市场的获客成本是校园市场的2倍。

奇怪果园瞄准的是水果原产地的痛点。对于果园来说，他们首先希望自身的品牌得到推广，之后才是销售。比如，崇明长兴岛的桔园外销到加拿大，但在上海本地却鲜有人知。奇怪果园通过策划营销活动，帮其建立品牌推广和销售渠道。线上营销方面，奇怪果园的微信公众号运营能力较强，与用户进行各种互动活动，从而增加阅读到购买的转化率。线下主要是现场展示地推。比较成功的案例是海南贵妃芒，在5个城市同时推广，当日微信下单超过5万，据说微信支付看到后台数据后主动找上门合作。在爆款的售价上，他们做了比较有意思的尝试：设定一个价格，让用户猜价付款，据说一只芒果最高的猜价是30元。

果农有痛点，另一方面，水果的渠道溢价相当高。传统水果销售的中间流转次数多、时间长，且损耗高。通过集中订单向果园或大型供应商采购的模式可以节约一半成本，也降低了损耗率（基本控制在10%以下）。

靳艺翔对校园市场的观察是，其优点在于：1、用户集中，铺开速度较快；2、学生群体较易培养品牌意识，有市场潜力；3、在校园环境下，自提比配送更合适。而白领市场客单价会比较高，可以承担配送成本。但校园也有天生的缺陷：1、寒暑假问题；2、品牌效应在校园之间迁移能力弱；3、由于学生的周期性，团队流动性比较大。奇怪果园对此的优化是，在团队里设立梯度，毕业生向全职过渡，成熟管理者开拓新校区。

在组织架构上，与其他校园O2O类似的，有大区经理负责几个校区，每个学校有全职的校园经理，带一个学生兼职团队，每个团队5-10个人。总部出营销策划，各团队落地执行，有一定能动性。

奇怪果园成立于2014年5月，团队100人左右，今年3月获得来自紫辉、伯藜等千万级人民币A轮融资，天使轮则来自上海中路资本、苏河汇、以及创客帮的联合投资。团队从今年3月份开始转型为果园模式，用1个月时间布局12个城市。现累计有80万下单用户，客单价20元左右，在近200多所高校开展业务。目前主要通过微信号提供服务，App刚上线不久（iOS/Android）。