企业调研是36氪研究院根据新兴市场细分行业和新兴企业撰写的企业研究报告，定位于一级市场企业研究，从客观严谨的角度梳理企业的发展情况、商业模式、数据对标等，展现企业真实情况。

报告要点

建立盈利模式，实现稳定的现金流

线下辅导机构已建立成熟的市场推广模式，有广泛的用户积累。线上产品要想触及到用户，需要时间去培育市场，培养用户习惯。纯线上的教育产要解决如何吸引用户的问题。目前很多创业公司是通过线下机构导流用户量。另外2016年资本市场的情况是：资本对项目数据，商业化能力要求更高。投资者更看重可以产生收入的模式。项目能给用户带来价值，让上下游相关联的客户获利，实现双赢。

K12市场创业门槛高，回归教育本质，尊重用户需求

K12 中小学教育看似创业门槛低，在传统教育的基础上加上互联网思维就可以分享千亿教育市场的大蛋糕。然而真正进入市场很难。2016年在K12领域，行业门槛会进一步提高（资本、用户、渠道）。一线城市有丰富的教育资源，吸引在线教育创业者和投资者。三四线城市教育资源相对匮乏。然而通过互联网可以解决师资的地理限制，将更加优质的师资和教育理念传输到三四线城市的学生。

公司概况：共享经济模式，实现市场增量

鹦鹉螺云教室是一个以“远程实景互动小班”课堂为教学情境，为中小城市学生整合优质教育资源的平台。通过云教室使三四线城市的K12学生接触到优秀的老师。鹦鹉螺云教室已形成了信息流，资金流，和服务流的闭环。其中信息流是提供远程协作运营，使教师，学生，家长交流顺畅。资金流是与线下机构合作分成。服务则依托于鹦鹉螺的优质师资，管理方案，以及线下培训机构提供的教学场地和助教。

注重教学质量，规范化管理

1. 鹦鹉螺云教室通过线下教育机构触及用户。产品落地较快，渠道容易打通。2. 线下机构负责招生，获取用户成本低。3. 鹦鹉螺线下助教与学生一起上课，管理课堂氛围并监督其学习的质量。使学生与老师互动更加立体多元。4. 小班化教学，保证学生的学习质量。

 1.在线教育创业的悖论

在线教育O2O“颠覆”传统教育

在线与线下教育市场是互补的。在线教育无法取代线下教育机构。教育的很多环节中需要一个教学场景，让师生之间互动交流。目前线上教育产品无法充分还原线下的教学场景。另一方面，线下辅导机构已建立成熟的市场推广模式，有广泛的用户积累。线上产品要想触及到用户，需要时间培育市场，培养用户习惯。纯线上的教育产品需要解决如何吸引用户的问题。目前很多创业公司通过线下机构导流用户量。

营销补贴，流量变现，就能“兑现”

在线教育创业公司需要与BAT 的产业资本链相竞争，如果体量过小很难对抗垄断型教育企业。战线过长，现金流不稳定就面临危机。在线教育的实质是教育资源配置。利用规模经济降低边际成本。暂时提供免费、补贴的服务，但是缺乏盈利模式不利于长期稳定的发展。2016年，资本对项目的数据，商业化能力要求更高。在线教育需要可以产生收入的商业模式。

企业价值“等于”用户体验

在线教育公司创业有资本投入，用户增长，流量变现等环节。最重要的是有盈利环节，公司的盈利要落实在付费端，家长的付费意愿。创业公司拥有优质教育资源，提高教学质量。用户愿意为产品买单，就能养活企业价值链上的所有人。投资人更关心商业模式的价值，项目的能给用户带来价值， 让上下游相关联的客户获利，实现双赢。

2. K12市场背景：创业门槛高，回归教育本质，尊重用户需求

在线教育资本寒冬降临（截至2015年8月教育O2O死亡26家）。K12 教育看似创业门槛低，在传统教育的基础上加上互联网思维就能分享千亿级教育市场的大蛋糕。然而真正进入市场很难。2016年的K12领域，行业门槛会进一步提高（资本、用户、渠道）。创业企业更要应对在线教育行业盈利周期长的考验。目前，K12领域进入体制内壁垒高，教育本身的滞后性，家长决策的隐性成本高，在线教育极少数企业实现盈利。目前，很多公司是将教育内容从线下搬到线上，吸引成流量。只是载体的不同，并没有真正改善用户需求，成为一种伪需求。不足以带来K12领域的实质性改变。要想真正懂K12领域，需要回归教育的本质，懂得学生学习的认知过程。

解决教育资源不均衡是未来教育新的爆发点

K12市场如果只做存量分配，很快就能到天花板。 真正深入教育的本质，通过互联网改变传统教育才会产生增量。中国十几亿人口的市场，一个人的教育附加值的增加将会带来整个市场指数性的爆发式增长。

很多创业和投资企业希望用纯在线产品去解决孩子的学习问题。 但不同人的背景对教育的理解和需求是不一样的。一线城市已有丰富的教育资源，并吸引在线教育创业者和投资者。三、四线城市教育资源相对匮乏，这些学生占K12用户的主体。他们的家庭教育，学校教育环境，社会力量欠缺，更迫切的需要获得一线城市的优质教育资源。而通过互联网可以解决师资的空间限制，将更加优质的师资和教育理念传送到三四线城市。

3. 公司概况：共享经济模式，实现市场增量

鹦鹉螺云教室是一个以“远程实景互动小班”课堂为教学情境，为中小城市学生整合优质教育资源的平台。通过云教室使三、四线城市的K12学生接触到优秀的老师。利用互联网高效连接一线城市的教育资源，增加服务供给能力，低成本撮合教育需求。利用共享经济方式低成本满足学生，教师，机构的需求。学生需要专业的教师讲解，老师希望创收，机构则需要优质的教师和课程。学生的福利大幅度提升，学生的父母愿意为优质的教育服务买单。其中增值部分做价值链的切割，构建商业逻辑。对于教师、学生、家长在教学过程中的价值都做深。目前，鹦鹉螺云教室团队有33人，公司已与59家线下机构合作。合作网点覆盖20个省份。大部分是二三四线城市。二线城市比预期的对教育资源需求更强。

鹦鹉螺大事记

鹦鹉螺信息流，资金流，服务流闭环

鹦鹉螺云教室已形成了信息流，资金流，和服务流的闭环。其中信息流是提供远程协作运营，使教师，学生，家长沟通顺畅。资金流是与线下机构合作分成。服务则依托于鹦鹉螺提供的管理方案，优质师资，以及线下培训机构的提供的教学场地和助教。

信息流：远程协作运营，打造沟通闭环

鹦鹉螺致力于打造混合式教学场景下的资源匹配系统。它整个远程协作运营业务有其独特的后台系统，支持教师与学生、家长、助教的互动。鹦鹉螺云教室沟通闭环关系是由机构，老师，家长组成。目前鹦鹉螺有机构和老师的互动交流体系。最近刚刚一轮融资主要做用户运营管理。三条边沟通形成完整的闭环。2016年的主要任务是把家长与老师，家长与机构的价值做深。

服务流

教育更多需要人的介入，从学科知识层面，孩子心理综合层面去把控。不是将知识点讲懂，孩子就能提高成绩，还要培养孩子的学习意愿，习惯和方法；以及孩子与同学，老师，家长的互动交流。鹦鹉螺致力于回归孩子的教育情景。情景组成元素：优质教师（学科见解，激发兴趣）；助教（督导学习，解决重难点，成长关怀），高效教学管理。

资金流： 与线下机构合作,成熟盈利模式

鹦鹉螺云教室的混合式学习，做到线上线下结合。线下教育机构在相当长的时间内有其不可替代的职能。安全的场地： 学生需要客观的一个物理学习空间。人性化的教育：老师个体的关怀。学习习惯的督导。真实的社交 ：线上教育能提供教育资源，线下教育还需要学生之间，学生与教师的沟通交流。 合作校是未来是混合式的学习中心。鹦鹉螺云教室帮助线下教育机构整合线上资源，帮助其管理和服务线下机构。

鹦鹉螺已建立单点盈利模式和复制盈利模式。对线下机构先收5万平台服务费，之后收教学服务费再按比例分成。目前，现在合作的机构的教学服务费是减免，未来会按百分比分成。未来三年鹦鹉螺的发展方向是基于K12做师资输出，远程教育协作、综合教育服务的平台。打造教育品牌，学生从这个平台找到本地教学机构，好老师和好的助教服务。

3.鹦鹉螺云教室竞争优势

以师资为核心，共享经济，实现双赢

互联网不但提升传统教育行业运营效率，还要给用户带来额外的价值，改变传统价值链。鹦鹉螺的商业模式是连接上游优质教师与下游辅导机构。满足老师创收与机构需要优质教师的需求。其商业模式不是颠覆传统教育，而是很好的将在线教育与线下机构融合在一起。服务好三四线城市的的学生，为自己和合作伙伴创造价值。鹦鹉螺本质是互联网教育企业，但其严格把控成本和运营数据。从公司成立就开始盈利，与线下辅导机构的合作，能为鹦鹉螺带来更稳定的用户留存率和现金流。而其经营核心是师资和规范化管理模式。

连接上下游客户，获取用户成本低

二三四线城市市场存量大、对名师需求强。鹦鹉螺连接一线城市的优质师资与潜在市场，推动教育资源区域的均衡化，实现优质师资共享。通过线下教育机构（B端）触及用户（C端）。产品落地较快，渠道容易打通。线下机构负责招生，获取用户成本低。

拥有优质师资，严格把控教育内容输入

以“远程实景互动教学”为主要形式，依托一线城市“授课中心”。一线老师授课要在集中地教育中心（teachingcenter)，集中授课，提供技术支持，保证教学体验。

规范化管理模式，严格把控教育内容输出

目前，很多在线教育平台旨在促成师生交易的阶段，但对教学过程中的教师授课质量，学生学习效果的把控还不到位。鹦鹉螺的线下助教与学生一起上课，管理课堂氛围，监督学习质量。使学生与老师互动更加立体多元。鹦鹉螺致力于打造小班化教学，每个班25-30人，保证学生学习质量。鹦鹉螺老师与学生建立信任关系，相互的情感交流。相比较工具类的用户粘性，人的情感纽带来的价值更大，粘性更强。粘性主要靠学生（C端）突破。 一部分是通过机构（B端）加强粘性，形成了互相牵制，互相影响的闭环。

5.团队情况

CEO 胡宇东 清华大学经管学院MBA，人民大学商学院校外学术顾问委员会委员，清华x-lab早期筹建者之一。2003年开始从事教育培训工作。

风险提示：行业竞争激烈、政策发展不明朗、创业企业存在一定发展风险等。

以上研究内容来源于桌面研究、企业调研与访谈、第三方数据监测等，仅作为投资参考，不构成任何投资建议。

关于 36 氪研究院

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分析师：都博宏 dubohong@36kr.com，关注在线教育、电商领域