2023年11月，新进创投团队携手一行创业者，一起深度访谈了日本零售业的前辈。
我们想知道在日本过去的30年里，UNIQLO 优衣库（1984）、Don Quijote 唐吉诃德（1989）等是如何求变、破局？
这篇推送收录了我们此行的部分收获。
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对话唐吉诃德
极致是为了推广免税而背诵整本税法
与中村好明的对话
Q：您在唐吉诃德总裁办工作的时候，有没有被安田隆夫社长骂过？被骂得最狠的一次是什么时候？
A：经常被骂。骂得最惨的一次就是，我当时在负责推动针对外国访客的免税改革，中村先生问我现行税法的消费税的细节，我答不出。
他说我让你做免税的工作，你一定要把这法律全都背得滚瓜烂熟才行。
但税法那么厚的一本书，怎么背得下来？
“做任何事一定要极致。”
中村先生成功背出了整本税法。
再后来，他成为了日本全国免税店协会副会长。
卖场？买场！
第一原则：顾客最优先主义。在唐吉诃德公司内部，不允许员工把门店叫做卖场，而是叫买场。要站在顾客的角度思考，看顾客需要什么：不是我们想卖什么，而是顾客想买什么？
内部管理秘诀
权限委让 + 实力主义 + 变化应对
权限委让在门店端的体现：门店店长在选品、定价和陈列方面都拥有一定的权限，每个门店40%左右的采购是由门店自身决定，所以每个门店的细节都不一样。A店和B店商品不一样，昨天和今天不一样，早上和晚上不一样。所以消费者很开心，每次来都有惊喜。每天卖的东西可能还是限量的，甚至刚刚还有、一转眼卖光了——惊喜、寻宝，这是唐吉诃德和便利店最大的不同。
权限下放给门店，形成了业绩增长的良性循环。店长和员工出于提高自身薪酬的考虑，自发思考如何通过更科学的选品和陈列来实现业绩增长，门店因此可以在权限内更快更灵活地根据市场反馈做出调整——变化应对。
Q：如何保障权限下放到了对的人？
A：实力主义。日本上市公司是学历主义（只招名牌大学的学生），唐吉诃德是绝对实力主义。我们没有笔试、不问国籍、年龄，我们会进行多次面试，看候选人的沟通能力、动力和热情，只挑这样的人进来。
Q：买手的授权和考核？
A：员工考核是看当期业绩和上期业绩的比较（每半年考核一次），此数字只允许超过去年——毛利、销售额都必须比之前更高，每一个小单位的业绩增长的总和造就了唐吉诃德整体的增长。
很多唐吉诃德粉丝像是“唐吉诃德中毒”了一样，他们每天都会到唐吉诃德买东西，不是来购物，是来消费时间。
唐吉诃德 新宿店
2
与出原佳和的对话
Q：您在优衣库的10年里，有没有遇到优衣库最艰难的时刻？想知道您看到柳井正先生在那个时候做了什么样的决定，然后让优衣库走出了这个至暗时刻？
优衣库快速增长的引擎：
级别最高的人＝获得客户肯定的人
级别第二高的人＝获得团队肯定的人
Q：优衣库店长，如果也分成ABC的等级，就是最好的、一般的和比较差的ABC三个店长的话，A店长是个什么样的形态？
A：别的公司的店长我认不出来，优衣库店的店长，我跟他聊三分钟，我就知道好坏。
Q：这三分钟最核心的一个问题是什么？
A：一句话，今天你给我推荐什么？
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