信天创投蒋宇捷：1.2万字讲透中国企业服务市场的问题与机会
信天创投 · 2023-03-13 11:09:30 · 热度：加载中...
本文为信天创投管理合伙人蒋宇捷2023年1月18日在「见实2023趋势系列访谈」中的观点。
我们主要投资方向是企业数字化，目前已经投资超过100家早期创业公司。
我们有非常多的know how都来自于被投企业的成长经历。过去的一年，我认为是最复杂多变的一年，整个SaaS 行业无论在国内国外都遇到了巨大的变化和挑战。我们之前有非常多的SaaS认知和理念，在今天回头看，有些可能是错误的，有些在目前这种经济环境和大态势下，可以给我们带来启发，告诉我们哪里能够做得更好，我觉得这是非常重要且有意义的。我们来复盘一下2022年的SaaS市场。去年整个行业投融资变得非常的冷清，大的融资基本上是凤毛麟角，这跟2021年整个行业非常火热，动不动就是超几个亿融资、几十倍PS估值的市场环境发生了完全颠覆性的变化。整个二级市场的估值水平已经回到了2017年，只有高峰期的30%。
如果分析美国市场，会发现很多美国头部的SaaS企业还是保持了比较好的估值水平。我们可以把企业分为几档，第一档是老公司，像Servicenow、Salesforce、Atlassian等，它们的市值比较坚挺。第二档和第三档跌的就很厉害了，像疫情期间很火爆的电商建站软件Shopify，还有视频会议系统Zoom，它们的市值跌去了3/4以上。原因是什么？和增速低、利润率差有很大的关系。Bill、Snowflake这些估值很高的公司的增速仍然很快，但绝大部分公司表现比较差。总结一下，第一、老公司的表现很稳定。像刚才讲的，比如Intuit、Adobe、Salesforce，它们的成立时间都在三十年以上。无论在疫情前后，它们的增速都非常稳定，没有出现比较明显的下滑。第二、以大客户为基石的公司表现都不错。例如ServiceNow、Snowflake、Veeva。来做一个中美对比。中国SaaS公司相对表现要差很多。首先看A股，比较有代表性的有广联达、恒生电子、金山办公、用友网络等，它们的估值水平相对来说比较稳健，大概在10倍左右。但在港股和美股上市的中国SaaS公司，估值缩水严重。这一方面跟中美的地缘政治影响有关系，另外我觉得最重要的还是企业本身的业绩表现的远远不如预期。第一，产品比较单薄的SaaS公司会遇到比较大的挑战。这里面典型的代表是在疫情期间创造了增长奇迹的Zoom，它的增速在最近的一个季度下滑到只有4%，市值跌去了90%。这背后很大一个原因是它遇到了激烈的市场竞争。Zoom 有非常强大的网络效应，我使用的时候，周边的很多同事、客户可能都会使用，但是用户从 Zoom 切换到腾讯会议或者钉钉、飞书的成本却非常低，所以它没有护城河，但面临的竞争对手异常强大，就是微软Teams 和 Google Meet，这两家巨头有云服务、Office、Gmail、Google文档等一系列办公套餐，最重要是它们有一套统一的账号体系，同一个账号能够登录所有产品和应用。所以它们通过全家桶产品，形成比较好的矩阵，极大的影响和打击了Zoom的客户群。Zoom 意识到了这一点，它的应对策略是推出了面向大型企业和政府的Zoom Meeting，还有替代传统交换机业务的Zoom Phone，但无论是产品还是客户规模都需要长时间才能跟巨头抗衡。所以Zoom带给我们的认知是，要完善和丰富产品矩阵，形成协同效应，在面临巨头竞争时才有比较好的护城河。第二，客户在疫情期间，预算受到很大的影响。以前在市场好的情况下，由于数字化被普遍认为是未来大的潮流和趋势，客户可以采购20家、30家的产品，但是在疫情期间，客户的收入和预算受到巨大的挤压，只可能为最刚需的产品买单。据Gartner的数据，去年全球企业的IT支出预算只增长了3%，远远低于前年的10%。软件方面的需求也受到了巨大影响，会重新排序。我们去看美国市场，增速最快的绝大部分都是IT 类基础设施公司，比如Snowflake、Datadog、Confluent等。这是因为美国的信息产业发达，企业云化速度很快。去年第二季度AWS、微软Azure的增速都在40%左右，这背后需要非常强大的IT能力作为支撑。这带给我们的认知是，企业最开始就要切入到客户最刚需的产品，而不要去做一些边缘化的应用，否则在市场很好的情况下可能会获取到一些客户。但是在疫情影响或者经济不景气的因素下，客户的采购动力会变得不足，订单回款都会受到非常大的影响。第三，我认为无论在中国还是美国创业，最重要的还是要面向大客户，并且要做高客单价的产品。像Servicenow、Veeva、Snowflake的绝大部分客户都是中大型客户，客单价高达100万美元以上。在市场表现不好的情况下，尤其在中国，非常多长尾的中小企业，像餐饮、旅游、文娱类受到疫情的冲击最大。而大客户不管在什么情况下都有很强的生存能力，还有很高的利润，可以保证订单的履约。第四，之前我做过分享，把SaaS的商业模式比作收税。第一种是软件税，每年企业要贡献稳定的SaaS费用。第二种是业务税，在收取软件税的同时，还可以从业务的增长里面收取到一定的take rate。像Shopify从电商建站的软件里面收取支付和物流费用。还有像Snowflake的数据仓库，用量越大的情况下收取的费用越高。业务税其实是企业很好的快速突破天花板的商业模式。但是在疫情期间，业务税成为一把双刃剑。举个例子，我曾经非常看好RPA赛道的UiPath。根据国家统计局最新数据，今年中国出生人口比起去年下降了800万。未来中国人口老龄化、劳动力人口下降在很多行业都会出现。通过什么样的手段和方式去解决这个问题？我觉得要通过RPA这种软件机器人，还有工业机器人，所以它的天花板会很高，几乎没有上限。但是之前很多使用UiPath的企业，在疫情期间业务量急剧萎缩，UiPath的用量出现了非常大的下滑，所以也间接影响了UiPath的业绩。所以我觉得业务税是一种很好的商业模式，但是还要有更加稳健的baseline—可以带来更加稳定的收入。第五，一次性的收入带来的高增长，其实不可持续。SaaS有两类产品，第一类是居家办公会用到的，像钉钉、飞书，还有一些开发管理的软件，比如TAPD、Jira，这些软件在家的时候要用，在公司的时候也要用，所以疫情变成了很好的推广工具。第二类是居家的时候要用，在办公室可能就不会用了，比如视频会议软件。居家时要跟公司的其他同事开会要用视频会议，但是到了公司，可以面对面去讨论问题，就用不到了。所以它的用量肯定会出现一个很大的变化。在疫情期间有很多公司，由于它的增长都是来自于一次性的用量，没有形成一个比较好的产品矩阵和用户转化，所以这种一次性的高速增长是不可持续的。到了疫情后期，增速就出现了一个比较明显的下滑。以上是疫情期间给我们带来的know how。怎么样去构建长期的增长能力，包括销售能力、产品丰富程度，这些都要建立在相对完整且丰富的组织能力之上。所以很多SaaS企业过于高估短期的高增长，忽视了长期的增长能力，在疫情和经济形势出现变化的情况下，就很难形成长时间的护城河和市场竞争力，这是我在《SaaS没有周期——站在2022年对SaaS行业的复盘》中的观点。另外一个复盘我觉得也挺有意思。刚才讲到了中美两个市场，其实它们有非常大的不同。有一个叫做“时光机”的理论，就是我们在投资和创业的时候，看到海外市场有哪些好的、成熟的高科技公司，便在中国再去复制一个同样的产品。但是为什么中国SaaS软件行业相较美国差距这么大，现在美国已经有市值千亿美金的SaaS公司，而中国类似企业的规模和数量都远远不及美国。中国好的SaaS公司还是几十年前创办的，像用友、广联达、恒生电子、金山办公等。原因是什么？我觉得有几点。
第一、看中美企业史，中国和美国的企业发展周期是完全不一样的。美国公司有两三百年的企业发展历史，市场的有效性会更高，而且企业成熟度也会更高，诞生了非常多成熟的组织管理的理念，所以需要相应配套的企业管理软件和工具。中国的民营企业是从80年代以后出现的，到目前也只有三四十年的时间，所以管理理念还不够先进。而且中国很多第一代企业主受教育水平并不高，这就造成了要去接受使用最新的管理理念和新的工具，这需要比较长的时间。随着第二代、第三代新经济的创业者，包括创二代的接班，我觉得会有比较明显的改善。SaaS是一种很好的生产和管理的工具，它一定要跟业务和组织模式去结合，而中国很多组织模式是舶来品，不一定符合本土化的需求，所以目前会出现水土不服。第二，最重要的是产业结构。从中美两国对比来看，占中国GDP比重最高的是制造业和批发零售业，整体加起来超过了近40%。同时这两个产业拥有50%的市场主体、1000万的中小企业。中国企业数量很多，但是绝大部分都是中小企业，零散化很严重。我们刚才讲到，中小企业生存压力大，失败概率高，获客效率也很难提升。中国的中大型企业基本上集中在金融、房地产、建筑等行业，而这些行业里面，已经有比较好的头部公司了，想再出来一些新的创业公司，说实话创业机会比较小。而美国第三产业很发达，比如高科技行业、房地产业、金融业，拥有70%的市场主体，它们最主要的需求是信息交换，，最主要资产是信息，所以它们对于IT以及信息安全投入是巨大的，所追求的是怎样实现信息更高效的流转。所以为什么区块链和金融科技技术在美国这么受欢迎？因为它们可以很好去赋能绝大部分的第三产业。而中国的工业和制造业企业，看上去规模很大，但企业盈余比较低。企业盈余是扣掉给员工的工资，扣掉给国家税务，公司留存的部分。它的天花板代表了公司可以用于再生产投入的上限。一个亿的制造业的企业，可能只有5%甚至3%的盈余，也就是营收一个亿只有300万或500万可以用于企业扩大再生产的投入，软件的投入在里面就很低了。如果让它们去采购一个几万、几十万客单价的SaaS产品，第一，因为组织规模很小，需求没有那么强烈；第二，花很多钱去购买一套软件门槛太高。我总讲中国和美国是两个很不一样的市场。在中国创业，要根据中国市场的现状，针对制造业、零售业设计出更好的产品，但最重要的是要贴近他们的需求和业务，能够带来实实在在的效果，我觉得这个是关键。第三，中美两国在全球价值链所处的位置不一样，也造成两国企业收入天花板不同。由于美国语言、文化，包括美元的强势，在全球制定的规则造成美国企业出海相对比较容易。美国SaaS企业平均有20%到50%的收入来自于海外，如欧洲、中东和南美等。而中国SaaS企业出海成功的案例不多，因为中国企业的产品、管理理念、架构、思维模式不一定能契合海外用户的需求。所以中国软件出海受到非常大的制约。当然现在中国数字化企业出海也有一些特定的机会，它们可以随着客户、随着中国优势的产业链，比如光伏、新能源、电商一起出海。但是跟美国相比，在价值链上下游的位置包括规模还是有非常大的差距。以上几点是我觉得影响了中美两国SaaS，并导致未来走向不同方向的原因。以下是见实CEO徐志斌与信天创投管理合伙人蒋宇捷的对话：问：2022年SaaS投融资市场相对冷清，2023年会不会好一点？答：造成2022年SaaS投融资市场相对冷清有几点原因：一、2022年二级市场上市公司估值出现明显的下跌，传递到一级市场，不少好的SaaS公司基于现有的业绩去融资会遇到非常大的挑战。所以只能等到业绩有明显上升之后才会出来融资。二、去年疫情原因，经济形势不太乐观，创业压力加大。所以我们看到好的初创公司变少了，投资机会也变少了。三、刚才讲中美两国其实出现了一个分叉，美国在不断的追求信息安全和高效流动；但中国更强调实体经济，强调工业、制造业发展，两国走向两个不同的分水岭。基于分水岭和之前谈到的创业逻辑的不同，在中国做一些跟信息流通相关的SaaS产品能创造的价值就相对有限。去年我们看到很多投资人和机构开始关注工业、制造业，比如新材料、半导体、电子信息技术，还有新能源。所以市场出现了很大的分叉，这影响到软件市场的创业公司和资本，投融资市场就出现了一个比较明显的下滑。SaaS暂时处于市场的底部，我认为这种状态可能会持续2年左右，信心的恢复需要时间。数字化是坚定且缓慢而无声的，它在不断渗透，企业业绩会保持增长，可能以前是百分之百，现在是30%、50%，但是总会增长。所以花个几年时间，总可以涨到一个足够大的规模。另外资本市场也会回暖。有很多第二代SaaS企业之前已经想去上市了，但是没有成功，比如像北森、酷家乐，它们未来能够上市的时候，市场就会形成一个良性的循环。SaaS投资总会回暖，只是可能需要一定的时间。问：SaaS行业是否会高度集中化，出现一些大超级平台？答：要成为超级平台，我觉得有历史机遇，也和所切入的赛道有关系。有一些头部公司，其实已经成为超级平台了，比如飞书、钉钉、企业微信，基本每天都要使用。还有一些针对特定行业或特定岗位的，比如用友的财务软件、恒生的柜台交易软件。还有比如开发者用的集成开发平台也有这个能力。美国也经历过这样的周期，这是市场成熟度高的一个表现，比如像微软、Adobe、Salesforce收购了非常多优秀的公司，最后才形成一个大的超级平台。我觉得只有形成一个比较好的生态系统，底部有很好的超级平台，上面有各种各样小的巨头，再上面还有很多垂直的应用，生态才会极大的丰富。像广联达在建筑行业已经是超级平台了，还有用友、腾讯等等。还有Salesforce，如果在美国一个公司去做营销一定绕不过Salesforce，因为所有数据、客户行为都是在底座上发生的，在上面有HubSpot，有The Trade Desk，在上面又有各种各样的营销类工具，所以我觉得生态很有意思，大家分工合作，未来你也许不是一家超级平台公司，但是可以成为上面一个行业的小巨头，价值也非常高。我觉得对创业公司来讲，这未尝不是一种很好的选择。问：中小创新SaaS公司，在2023年是否会有更多的兼并收购？答：是的，我觉得今年或者明年是一个非常好的行业兼并收购的时机。第一，现在很多企业经营的确比较困难，账期回款受影响。第二，有很多公司在发展期间，需要资金研发新的产品、获取新的客户，在当前这种市场环境下融资变得非常困难。另外，中国市场有一个问题，我看到很多企业不是想着去合作，而是总想独立发展，所以在一个特别热门的赛道里往往可能出现几十家、上百家公司。中国企业服务公司的挑战，是能活下来但活不到很好，没办法把规模做大。在这种情况下，我觉得抱团取暖反而是一个更好的结果。问：你之前做过一个SaaS从2020年Q4到2022年Q2连续三年市场增速的数据对比，虽然大家都说2022年特别难，但数据表明2022年SaaS增速反而变得更快。这是为什么？另外一个对比，海外云增速是国内云增速3-4 倍，为什么增速差异会这么大？中国云市场在发展上有哪些阻碍？
答：美国的云服务市场，像AWS这类的基础云服务，在2022年Q2比起2020年增速更快，能保持每年30%到40%的增速。但中国云服务市场像阿里云、腾讯云，只能保持百分之十几的增长，两者差距还是非常大的。这里面的原因有几个，第一，刚才讲到美国云服务是全球性的，由于美国的文化、语言，包括它制定的各种各样的规则，让它可以很顺利的在全球拓展市场。中国的很多数字化公司到海外拓展业务，很多时候是必须要去使用AWS的，这带来的是全球性的大盘子，托起它们很高的增速。第二，国内市场竞争相当激烈，除了阿里云、腾讯云之外，又有很多云出现，比如华为云、百度云、紫光云、移动云、联通云等等。在市场集中度不高，规模还不够大的情况下，出现众多厂商导致市场集中度变得更低，这相当于消减了头部厂商的增速。第三，美国的云巨头，有更加丰富和完整的产品矩阵，可以提升他们的客户粘性和客单价。比如微软Azure，它可以跟Office 365，还有RPA平台 Power Automate相结合，这无疑增加了客户选择它们的动力。而中国头部云厂商的产品之前更多的是面向消费互联网，针对To B的产品还不够成熟。一些还不错的比如腾讯文档、腾讯会议可以增强粘性，但大部分还是免费的，在国内竞争态势下对增长造成的影响还是很大的。最后一点，疫情对企业上云的增速影响是很大的。企业数字化很多时候需要有充足的预算，过去几年，国内很多企业都在亏损边缘，所以数字化意愿、上云意愿、投入意愿就明显降低了。我们也可以看到中美两国应对疫情的政策不同所带来的影响也是不同的。2023年，如果经济能够向好的方向恢复和发展，增速会慢慢的恢复，尤其是国家现在也在鼓励平台经济，鼓励民营经济发展的情况下，我觉得增速会出现反弹。问：现在很多客户在对数字化投入的时候，开始追求明确的投入产出比，导致企业不愿意尝试新的玩法，不愿意开拓新的趋势方向，2023年是否还是悲观状态？答：我既不悲观，也不乐观。我觉得凡事都有两面性，产品用不起来，客单价不够高，客户不愿买单，这会倒逼创业者去思考我要做一个什么样的产品，这个产品应该怎么设计，可以带给客户什么样的价值，该怎么样去定价？我觉得这不一定是件坏事情。之前很多完全to VC、完全是模仿的企业服务公司没有想清楚这些事，即使做到一定规模也会遇到很大的挑战。今年我觉得还有一个好处，刚才讲过高的创业成本和风险，导致新进入市场的创业者会比较少，所以如果企业一旦找到一个好的方向，是有机会在发展窗口期把事情做好的。有时候摆脱对资本的依赖，摆脱对商业模式的依赖，未尝不是一件好事情，这样反而可以做一个长期且更健康的公司。问：企业数字化在今天国内市场上究竟发展到了什么样的程度和阶段？后续有哪些大的发展和提升空间？答：中国的产业互联网，是随着中国消费互联网的发展而发展起来的。中国软件的成熟，也是被前端面向消费者的各种营销工具带动的。在中国与营销和电商相关的Saas发展程度还是相当高的，因为前端的数字化对于企业来讲是刚需。我们把企业数字化分成三段，第一是前端的数字化，面向消费者的各种营销工具，比如CRM、SCRM、广告投放工具，这些已经很成熟了，对于拉动收入效果很明显，效果也很好衡量，所以覆盖率非常高。中国的营销数字化已经进入了一个比较好的黄金窗口期。未来会从简单的流程管理，向更加精细化、更加全面化的方向去发展。第二是企业中台，内部管理的数字化，比如财务软件、ERP、电子签名、HR、设计软件、招聘软件等等。绝大部分企业我相信已经上了3- 5个产品，工具很丰富。这一端我觉得比起营销数字化，稍微会弱一点，但是它的成熟度也比较高。以前中台的产品可能是碎片化的，一个部门用一个产品，一个岗位用一个产品，但都没有一个宏观的视角，未来产品发展趋势会加更加一体化。以老板为中心，让他可以看到企业的各种关键绩效指标，各种流程以及背后变化的原因，通过什么样的路径可以让公司经营业绩变得更好，这里面有几类软件，比如类似海波龙的企业绩效管理软件EPM，还有流程挖掘软件、体验管理软件，例如可以看到企业运营中哪些流程耗时最长，可以通过什么样的路径优化招聘流程、客服流程、付款流程等等，未来会朝着更加深入、一体化的方向发展。第三是企业后台，与生产制造、物流供应链相关的数字化。因为它离营销和客户比较远，所以数字化做的没那么深，缺乏更加深度、更精细化的产品。如何去优化供应链、优化物流网络，这是需要专业知识的，所以通过数字化手段让供应链管理变得更加科学、高效，肯定也是有市场机会的，但目前这种好的创业公司在国内还很缺少。所以回到这个问题，中国在前台、中台、后台的数字化我觉得已经入门了，且发展程度不低。但未来的趋势是每个细分方向产品的深度、全面性还要需要提升，和AI能力的结合、和其他软件的结合、和更加先进管理流程的结合，让企业实现更加高效化、精细化的运营。还有就是前中后台数字化需要去拉通，以前前台是前台，中台是中台，后台是后台，但是它们之间的关联性，没有形成协同化的效应。比如我要根据前端的营销计划和客户需求反馈，反向去制定后端的生产计划、物流计划等，这个是一个很大的挑战，但也是创业公司的机会点。问：美国的创业“时光机”理论，对于中国SaaS来讲，还有哪些借鉴意义？答：中国和美国市场还是有部分重合的，比如金融、房地产、消费行业，这些重合的行业里还是有机会的。像我刚讲到的Martech，中国还处于中期，和美国相比大概有5到10年的差距，比如CEM、客户成功、DSR软件，美国已经出现了几十亿、上百亿美金的公司，而在中国才刚刚开始。我觉得这里有几点：第一就是中国企业的管理理念、经营理念，其实是在出现变化的，从最开始的投放广告转向精细化运营，还需要经过一段时间的市场教育。第二是中国企业的IT基础设施其实还没那么完善，大量的客户数据，无论是语音数据还是文本数据是通过AI的训练去获取客户的Know how，形成对客户的洞察，再帮你去制定企业系统性的营销策略或文案。在中国AI的能力其实是没有完全发展起来的，我觉得未来美国的这些营销自动化、客户成功的工具在中国也会有。我已经看到一些初创企业再去尝试解决IT基础设施问题，所以我觉得“时光机”理论永远是有用的，但是要学会去分辨哪些企业，哪些方向能够在中国适用。问：中国SaaS市场较美国市场是否会有新的创新机会出现？答：我观察到两个分化。首先是VC的分化，人民币VC在最近几年大量转向投硬科技，芯片、半导体、新能源等，这在美国是很少的。但在中国这个现象很明显。其次是中美两国的创业趋势也出现了分化。美国关键的创业词汇有网络安全、元宇宙、Web3、金融科技等。美国关注的是通过技术创新让信息的流动更加高效、更加丰富、更加安全，而中国会更加关注技术怎么去赋能实体经济。因为中美两国的经济结构有很多不一样，中国的创新创业从互联网模式转向了多模态，例如新材料、新能源、智能制造。以上两点分化，带来的机会是不一样的。中国更多的机会在垂直行业，在国家实体经济所在的行业，所以为什么现在讲专精特新，中国这种新的产业的崛起，带来了产业链上下游的机会，比如新能源汽车整个行业上下游，可以做智能座舱、可以做车机系统、可以做中间件，这些软件的机会在以前是很难出现的。随着光伏、氢能等新产业的崛起，也会有一些好的创业机会出现。而在美国，这种创业机会相对较少，美国更多的还是偏向于软件类的、平台类的互联网高科技的创业，所以中美两国走向了不同的发展路径。问：AI技术是否会给SaaS领域的产品带来全新的跃升和改变？答：是的，AI技术的应用对于SAAS来说是一个新的机会。比如最近很火的ChatGPT、AIGC，通过AI技术产出一些高质量的内容。还有虚拟人，甚至一些跟区块链相关的玩法例如NFT等。这种新技术可以降低创作成本，带来更丰富、更立体的表现形式，对于营销行业来讲，这无疑是非常好的技术，但是新技术一定要跟好的产品结合，有一个好的载体，再附着AI的能力之后，才可以给客户提供更好的价值。所以我认可好的技术，它一定能够带来新的变量、新的增长、新的机会，但是前提还是要踏踏实实跟现有产品做结合。问：AI技术的应用在你们所有接触的项目当中占比是多少？答：在我们看的项目中百分之八九十都会有某些新技术的应用。我们在投一家SaaS企业时，都会问一个灵魂问题：作为初创企业，你的护城河在哪里？我相信很多创业者都很难解答，因为SaaS是一个以规模取胜的商业模式，规模足够大了，才能形成护城河，但在早期创业的时候，怎么回答VC提出的这个问题呢？我觉得一定是要通过一些新的技术和你的产品相结合，才能够有更高的壁垒。比如之前建筑行业、汽车行业、航天航空靠人工的方式不能实现材料的最优化，现在通过工业软件计算之后，可以让每一个加工出来的产品实现物料的最优化，节省相应的成本，这个是可以通过AI的方式去实现的。还有比如一些工业软件可以做材料计算，通过AI的计算找出最适合产品的新材料。这个材料可能在自然界是没有的，通过平台计算发现比之前用的材料性能更好，更便宜，更容易制备，这对于芯片、半导体和一些前沿科技行业，有非常大的利用价值。另外，软硬一体也很重要，在硬件当中做一些边缘计算，实现数据的采集，在这个时候，你的护城河和门槛就会更高。这个算法里就有AI部分。所以我觉得新技术对于SaaS和企业服务的创业者，变得越来越重要，最后会你中有我，我中有你。问：从投资的角度看，中小企业有没有成长为大型SaaS的机会？中小企业能否用好SaaS产品？大客户会用到多少个SaaS？答：中小企业要成长为大型SaaS是非常难的，但不是绝对的。我能想到的例子是金山办公。它的成长是有历史契机的，在金山所有收入里面个人订阅收入的占比是76%，所以它不是依靠大中型企业付费成长起来的。还有巨头比较标准化的SaaS产品大部分客户也是中小企业，像腾讯会议、腾讯文档等。中小企业很难长成大型的SaaS，但不代表中小企业用不好SaaS。中国最好的SaaS 路径是先服务好中大型客户，打磨好产品、现金流，涨到一定规模和体量的时候，再做一个标准化的产品，向中小企业去渗透。例如我们投资机构也是小企业，但内部也会使用很多SaaS软件，比如法大大、飞书、财务软件等等。所以小企业也可以用好SaaS。我们之前在研究IDaaS时发现很多大企业内部可能有20-30个系统，包括ERP、HR、客服等等，他们遇到一个痛点，每个SaaS都要去登录一遍是很麻烦的。所以国外像Okta，国内IAM针对的就是这个市场，把多个账号统一的管理和登录。所以总结一下，大企业内部可能有几十个SaaS系统，他们对于SaaS产品的使用，还有数字化程度需求还是比较高的。问：在做调研中有看到美国中小企业使用SaaS的相关数据吗？答：在美国，10 人以内的公司平均会使用20 多个APP，这里面大概有5个是付费的；10到50人的公司，平均会使用50多个App，其中13个是付费的；200 人以上的中型企业，会使用30个以上的付费APP。所以根据企业人数不一样，App的使用上也有所不同。
问：中国处在SaaS价值链中的哪个位置？中国SaaS从业者如何在价值链中一点一点的往前走？答：这张价值链图是一个全球、全行业分工参与度的图。这里面有两点。第一，美国在全球价值链分工里面，处于相对上游的环节，中国处于下游。第二，中国和美国参与全球分工的程度都比较高。中国最核心产业是制造业，美国是中国制造业核心零部件的主要供给者。中国对美国在短时期有很大的刚需，所以美国在全球价值链分工里面，具有更高的优势。而中国出口产品多以密集加工型的组装产品为主，大量的中间品需要依赖于进口，比如加拿大、意大利、德国、巴西、美国等，所以中国处在供应链比较下游的位置。最近几年有一个变化趋势是中国的加工贸易，包括产业链溢出表现的比较明显，溢出到越南、东南亚等，所以中国在价值链里的位置，可能会不断的上升，规模会不断变大。这可能是未来一大趋势。回到软件里面，我觉得逻辑是一样的，中国企业在生产的过程中，需要使用到很多核心的技术和组件，这时很可能会用到美国的一些开发工具，比如像Confluent、Snowflake，还有一些开源的工具，包括使用的数据库可能也是美国的，比如MySQL、MongoDB。这个时候就需要付费，在产业链里面为美国的软件产业贡献价值。而且中国之前的很多软件出口，跟制造业一样也是以加工贸易为主，所以经济的附加值不够高。而中国好的SaaS出海公司相对来说较少，在创造价值，且能够给国外输出的好的中间产品相对来说比较少，底层的Infra还有上层的应用在海外创造的收入占比不高。我觉得首先Infra要有好的产品，Infra要去全球化相对来说比较容易，因为它是一个相对标准化的产品，这个时候要提升自己出海能力，让更多的比如东南亚、东亚客户使用起来。其次，应用类软件也需要出海。中国应用类软件出海做得比较好的都是中型企业，像福昕软件、万兴科技等，它们在国外的收入占比可以到60%甚至90%以上。出海怎么能够提升收入？要伴随有优势的供应链和客户去出海。像中国的电商，新能源汽车，如果能够很好的卖到国外，为产业链里面的企业提供一个比较好的解决方案，那全球化机会相对来说就比较大。
问：我没有看到中国SaaS有类似于基础API、基础SDK非常强大的底层技术团队，在中国是否有这样的创业空间在？答：有非常大的空间。越往底层的技术，越是卡脖子的技术。一旦美国不让使用现在的数据库和中间件等核心基础软件，这对中国整个软件产业会产生巨大的影响。所以为什么国家在提倡信创，鼓励大家投入到这些核心的、卡脖子的技术里面去。市场机会大，但难度也是很大的，挑战和机会并存。因为越底层的软件，越需要长时间、高密度的迭代开发，这不是一蹴而就的，否则每个人都能去做这个事情。像国内一些做Infra的公司，头部公司大概也做了六七年的时间了，现在还处于从10到100的状态，收入规模不会太高，大概有三四千万，高的可能有1个亿，这跟国外动辄10亿美金以上收入的底层技术公司相比还是有很大的市场差距的。但是我觉得信创是一个很好的机会。如果你有这种核心技术，我相信中国大中型企业，为了自己的数据安全和业务安全，它一定会去采购。在极端的情况下，甚至它不需要你在技术方面、性能方面有很大的优势，只要能够解决安全性的问题，这就有很大市场机会。问：你刚才提到SaaS 的估值回到了5年前，市场上对于数字化的接受度更深更全面，但估值为什么不增反降？估值会持续下跌吗？答：刚才提到了估值水平的下降，核心的原因是什么？其实21年和22年有一个很大的不同，随着区域全球化，通货膨胀，资金开始收紧，钱变得越来越贵。另外，加上对未来经济衰退的预期，投资人给予股票估值的底层逻辑出现了变化，从以前追求增长，到现在追求资金的安全边际，再去追求利润。所以可以看到2022年全球二级市场的股票价格都出现了暴跌。这不是单纯的一个行业的问题，这是整个资本市场的问题。二级市场估值的下降传递到了一级市场，所以这跟大的宏观环境有非常大的关系。估值我觉得不会一直跌，现在基本上处于一个底部。如果拉长10到20年看，我觉得现在是一个很好的时点。你去看一些好的头部SaaS公司，3倍、5倍的PS水平，我认为是一个很好的买入点。因为刚才我讲到，如果一个公司能够保持30%、50%的增长，未来三到五年业绩就能够翻一翻，这时候的PS水平肯定是不贵的。基于这个逻辑来讲，其实会出现比较好的市场并购的机会，像微软、Salesforce对于低估值的SaaS公司会有很高的收购意愿，而且事实上它们也做了很多收购。估值跌起来很快，涨起来很慢，我觉得信心的恢复需要时间。大家可能因为市场情绪的原因，包括一些其他的宏观环境的因素，现在没有那么强的意愿买入。但我觉得现在是一个很好的布局时机。如果大家做二级市场投资，看到最近也涨了一些。我认为磨底可能需要一年多的时间，会呈现一个缓慢增长的趋势，从长期来看不会跌到10年之前的水平。
信天创投成立于2014年，立足于产业，聚焦数字化、绿色化的早期科技投资。目前基金管理规模为10亿人民币，投资项目包括法大大、兰度生物、司库立方、劢微机器人等。
文章仅代表作者观点，版权归原作者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。
免责声明：本文系转载编辑文章，对文中观点保持中立，对所包含内容的准确性、可靠性或完整性不提供任何明示或暗示的保证，不对文章观点负责，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@qimingpian.com。
