作为容联云旗下数据智能服务商诸葛智能，在行业的变化中我们是如何从给客户提供好的数据采集和分析工具、到帮助客户走向个性化智能化。
1月份诸葛智能创始人孔淼出席容小会，通过市场需求、客群、业务场景、产品、解决方案的演进之路，结合各阶段最典型的业务案例，探讨如何通过数据智能进行业务决策、优化、乃至业务重塑，同时也从创始人视角展示企业发展的路径模型和深度思考，希望给TO B创业者和从业者以启发。
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2014年起：从关注流量到关注用户
回想下来，在诸葛2014年开始研发的时候，是没有现在所谓的数字化转型、数字化经营、数字化营销、MarTech的这种概念在，随着互联网的发展，网民数量激增，互联网处于人口红利时代，也叫流量时代。对企业而言，那时候即使不做分析、即使转化率很低，由于市场上的新增的用户与设备量太大，也不用愁用户来源。如今，由于移动互联网增速放缓导致人口红利削减，大多数的产品无法再靠社会发展来带动用户数量，用户增长遭遇了瓶颈。
我们为什么会在2015年推出诸葛io？
是因为当时分析平台大多是统计平台，只呈现简单的统计结果，有数据需求的企业很难从数据分析中找到原因，但越来越多的传统服务行业与用户的互动方式已经逐渐线上化。
于此同时，互联网创业浪潮也从信息化转变到服务化，本地服务、消费、出行等服务成了移动互联网产品队伍中的主力军。“服务型产品”在崛起，人口红利带来的自然流量却在萎缩，这意味着留住用户、创造价值变得史无前例的重要，企业逐渐从关注流量转变为关注用户，用户生命周期价值（CLV）的衡量与提升，变得史无前例的重要。
过去企业想要更深入的进行对用户的洞察，需要找专门的工程师来写sql，传统方式就是梳理需求-提出需求-做需求评审-投入研发-测试调试，最后才能上线。
而诸葛io的出现可以直接提升企业的采集能力，诸葛io支持代码埋点、全埋点、可视化埋点、服务端埋点等多种数据采集方式，完整记录用户在APP及APP内嵌的H5页面中发生的行为路径，大大提高采集效率。
过去企业常用的页面访问量(PV)、访客数量(UV)、活跃用户数(DAU)这些笼统粗糙的统计数字，并不能体现数据涨跌背后的原因，更无法用于探索用户的真实特性及其价值，远远不能满足企业的CLV分析需求。
诸葛io在采集到数据之后并不是直接汇总做统计，而是构建了一套实时数仓，并且内置了多种分析模型，比如大家很常见的AARRR模型：第一个是Acquisition，即用户的获取，Acquisition是用户的激活，Retention是大家很熟悉的留存，留存用户会进行进一步的传播，再下一步就是收入。诸葛把这些环节，从原来的粗的流量到用户的收入形成了AARRR用户增长模型之后，在每一个环节我们就有可能去量化它，量化它就有可能去改善它，那我们的产品其实从过去的以流量关注（PVUV）这种通用指标到关注用户不同的阶段，业务人员可以进行自助式分析，大大节省企业成本。
比如诸葛服务过的某公考客户，当时该客户团队面对留存曲线不知如何下手，几乎所有的留存图都表现为次日留存断崖式下跌。
在接入诸葛io后，我们筛选了一段时间的新增用户作为样本用户，对样本人群进行分组，分为“活跃用户”和“不活跃用户“，通过人群行为数据对比获得差异点之后，团队大胆猜想，「进入练习题页面」立即让用户尽快进行习题练习可能是提升用户体验与快速传递产品价值的核心点。
团队对样本人群进一步进行了分组，即新增后1天内触发「进入练习题页面」的用户群和新增后1天内没有触发「进入练习题页面」的用户群进行了留存指标的对比，发现前者的次日留存要远高于后者，综合业务于是确定了优化方向：让用户尽早的开始习题，可能提高用户留存。
经过产品页面优化后， 最终实现留存35%的提升。
2017年起：数据安全愈加重要，数据应用场景逐渐复杂化
到了2017年，我们发现互联网越来越多的是偏向于互联网+，同时有很多传统企业开始进场，需求也在发生一些变化。
企业越来越注重数据安全，很多像用户交易较多的企业不太愿意用SAAS了，于是我们就开始做私有化；比如直到现在依然在合作的的客户苏宁消费金融，诸葛当时给他提供的小时级部署，分布式扩展，能极大的降低他的搭建成本和提升业务效率。
在数据应用层面，越来越多的复杂分析、风控、个性化推荐等等场景需要支撑，我们发现数据平台已经不是原来只需要做统计分析的，而是需要用数据去优化企业的业务，所以当时我们在pass能力上提供了后端数据导入，业务分析、营销优化、数据报表、用户洞察等功能；海豚家当时也是会员制电商较大的一家，他的一线人员通过诸葛io做实时的数据指标体系，基于诸葛的数据结合阿里云搭建了个性化推荐。
数据驱动的不断渗透，我们发现越来越多的人需要了解数据，并且需要更及时的了解数据，企业里面从原来1、2个人使用数据平台，到后面增加到5-10个人，不同的部门需要看不同的指标，于是诸葛率先推出自定义看板，各个业务部门都可以建立自己的实时看板，了解自己的业务情况，在数据协同上，我们也结合微信做了数据日报预警等功能，业务人员随时随地都可以查询数据情况。比如百世物流，从原来的一个业务到整个百世集团，店铺端、快递员端、消费者端约20多条产品线的数据接入诸葛io，每天有上百人都在用诸葛io，做产品优化、数据日报、决策等。
2017年起：不止通过分析决策，还要基于数据优化业务
在2017年我们除了发现上面的变化之外，也发现当时很多客户是希望能利用数据产生价值的，当一个企业有了data（数据）、Insight（分析）之后，还需要有action（行动），所以诸葛在2017年推出了智能触达来更好的帮助企业进一步的优化业务，智能触达也是今天诸葛CEP的前身。
智能触达是一款基于用户行为大数据的运营自动化工具，帮助企业在每一个恰当的机遇推送恰当的内容给用户，过去大多由企业还是采取的传统方式：产品和运营团队设定规则，然后立项交由研发团队完成，项目上线后再由BI分析师评价效果。
针对上述场景，诸葛io的智能触达可经过复杂定义自动活动，可以处理精准的用户、恰当的机遇、正确的渠道、可视化的内容，且经过活动的自动执行和一键权衡协助企业降低成本，提升效率。
比如光明随心订是诸葛在2017年就合作的一个客户，诸葛io帮助光明随心订从采集数据、用户的曝光到点击、浏览落地页到下载APP，这些数据都可以连贯的追踪。在运营层面，通过智能触达平台，光明随心订设计了很多触发规则：定向选择一批满足特定条件的用户，实现精准触达，比如针对注册后24小时内未下单的用户推送带有优惠券的短信，收到短信的用户中，有35%的用户被重新召回并且实现购买，提升6.8%的销售额，这背后是典型的规划逻辑，然后自动化的完成。
2018年起：MarTech场景覆盖&私域起势
到了2018年之后，MarTech开始有一些热度了，我们面临的客群传统企业与传统业务越来越多，用户消费行为向线上化转移，用户需求的变化驱动企业营销的变化，当时很多教育金融零售行业的客户开始做线上营销，通过线上投放获取流量、落地内容转化潜客。
在这背后，企业就会面临很多问题，流量红利越来越少，线上渠道越多，用户注意力越来越分散，转化低和流失高，成本就越来越高，所以如何用数据和技术手段做好数据精细化就成为企业的一个趋势。
过去企业的广告只有展点消数据，用户链路是缺失的，线上线下数据没有打通，所以基于企业当时的需求变化诸葛做了一些产品迭代：
广告监测打通了从曝光到转化的全链路，企业可以看到用户从投放渠道/落地页到最终注册转化甚至形成交易的全数据；比如我们服务过的万学教育，他的海文考研业务线很早就开始做线上投放，针对考研人群来说，用户的关注点也不一样，有的人需要假期集训班，有的需要平日培训班，之前海文考研线上投放带来用户都是跳到一样的官网留资，接入诸葛io后，针对SEM投放，诸葛平台可以评估支持实时的查看具体到每个关键词带来的流量以及注册、购买等转化情况，以此为依据对SEM投放策略进行更有效的优化。
跨平台打通用户数据，在触点采集方面我们也进行了加强，线上触点全覆盖，支持线下数据、ERP、CRM数据打通；
在解决方案层面，传统企业的话更多的不只是关注产品能力，更关注在行业里、品类里、用户交易流程或者营销流程里面，如何运用产品去做好落地，所以我们围绕传统企业做了行业与产品解决方案的加强。
像安利集团，是跟诸葛至今仍在合作的客户，最开始也就1、2个线上的app，几百万的数据量，到现在安利一年几百亿的数据量，包括消费者端、代理人端几十个数字化产品业务线都接入诸葛，诸葛从帮助安利解决1、2个app的采集，到今天已经成为整个安利数字化营销平台的一部分，我们解决的不只是一个互联网、或者说一个新技术平台的问题，而是解决企业在实现全面数字化之中关键技术实施的价值。
2020年起：数字化转型&产业互联网崛起
到了2020年之后，数字化转型浪潮来袭，数字平台（App网站小程序等）不再是互联网行业和消费互联网的基础设施，已经成为传统产业的基础设施，企业需求产生变化之后，我们意识到数据分析工具不止是提供埋点采集功能，更是SOP和体系，数据平台不止是面对外部的营销应用，还有内部的管理优化，监控企业业务流程，支持企业内部产品管理场景与应用探针衡量应用效果。
在埋点采集1.0阶段，就是做一些日志、做数据统计，埋点采集2.0阶段不只是做日志的数据，还可以做一些pc、移动端的采集，做一些用户流量跟踪，而诸葛提供的是一个3.0的埋点方案，并且数据进来之后会帮助企业构建一个实时的数据资产，打通用户行为数据与业务数据；实现数据管理、用户画像、数据运营等数据高阶应用。
像龙湖、新奥等客户，诸葛io帮助他们把各个端口的数据采集进来，并且与数据湖做了实时打通，帮助他们采集效率提高10倍以上，我们帮助龙湖实现了300余个应用的数据统一 ，新奥也是在能源行业转型非常成功的产业互联网企业，现在已经有超过60多个应用接入诸葛，通过与诸葛的合作，节省成本数百万，指标及时性达90%以上。
于此同时，2020年诸葛品牌也做了一个全新升级，今天的诸葛已经不止是数据分析、埋点采集的精细化运营工具，而是数据服务的全场景解决方案，包含从底层数据基础设施,到营销一体化的一整套数字化转型服务，诸葛智能以产品化、平台化战略为核心高度，打造以数据驱动智能化、数字化的新一代数据智能平台。
2022年起：数字化经营&全域闭环
到了2022年，过去我们讲信息化、数字化、数据化，信息化的时候，企业往往是通过软件技术将能增效，比如ERP，更多的是藏在业务运转后的一套系统，到了数字化的时候，业务已经不是纯线下了，无论是消费互联网还是产业互联网，前台更多是面向客户侧的触点与体验流程的数字应用，并且也实现了网络化，这些数据可以互联互通，后台更多是企业业务中台（链路环节）全面数字化应用。
到今天，我们跟许多头部企业在合作过程中发现，他的需求已经不只是数据化，而是做个性化，比如很多电商的千人千面，基于数据做差异化营销服务等等，智能化就是在个性化的基础之上实现自动化的个性化服务，基于AI的个性化与自动化优化，这个需求的变化也给诸葛带来了全新的升级。
在产品层面：
诸葛io全新升级3.0版本，聚焦真实业务场景，帮助通过数据分析快速进行智能决策；诸葛CDP的推出，全面提升业务数据的接入与数据管理能力，为企业科学决策提供数据支撑；诸葛CEP用户互动平台经过多年打磨升级，集合数据管理、内容创意、用户标签、智能营销、用户触达、企微营销等核心能力，赋能用户全生命周期运营，让数据真正活起来，用起来。
在服务层面：
我们从给客户提供好的数据采集、分析工具到今天帮助客户走向个性化与智能化，构建个性化与智能化的基础设施，满足采集+分析+数据闭环的场景化能力，协助业务落地与提供know how，落地业务价值+沉淀SOP。
比如诸葛近期合作的杏仁医药，杏仁医药整个运营模式分为几部分：
市场：市场跟销售体系融合，吸引更多的人线上下单；
客服人员：客服人员做1对1的选购沟通；
品类运营：做中药的选品，比对中药的sku等。
在没有接入诸葛之前，杏仁的各个环节是相对割裂的，跟诸葛合作之后，通过诸葛io采集整个线上的平台数据，诸葛CDP接入了业务数据，诸葛CEP帮助杏仁对用户做互动管理，这样市场人员做完活动之后，就可以精准的知道这场活动带来的用户后续的转化效果，方便市场人员更好的衡量市场推广效果；客服人员在1v1跟用户沟通时即可随时给用户做标签管理，比如哪些用户在什么时间点需要复购哪些药品等，整个链路的数据打通之后，运营人员就可以更好的去衡量商品，以及用户洞察，继而做营销活动策略制定，配合诸葛CEP做一系列个性化营销活动，比如复购的提醒等。
通过这一系列的数据设施，在去年双十一活动中杏仁医药交出了一份完美的答卷，22年双十一活动比中秋活动环比增长了392%，比较去年双11同步营收增长373%，原先其历史活动一般高营收拉动只能维持3天，本次双11持续12天，提升400%。
写在最后
信息化与数智化，软件赋能企业的方式在变化，很多企业从信息化时代往数据化做的时候，只在说要接中台，结果发现中台浪费了很多钱，也没有什么效果。数据中台是开放的，什么时候要用什么数据，数据该怎么用，怎么解决业务决策，更多的是需要业务专家和一线业务人员及时的去反馈和探索，当脱离业务去做数据洞察的时候，往往无法对业务产生帮助。
今天我们会发现更好的方式是敏捷化，不同企业的业务经营单元和环境成熟度是不一样的，我们并不是一次把整个中台建好，可以先把成熟度高的实现流程化处理，通过这些数据做分析、形成标签、模型，在这个流程里面进行数据自动化的优化。所以到今天企业其实更需要一个数据伙伴打好数据基座，基于数据基座再做好信息化系统设计，才有可能帮助企业更好的完成数据化。
最后总结下来之后，可以看到从整个趋势来讲，我想起之前看的一本书叫《跨越鸿沟》，《跨越鸿沟》把客群分成了早期的创新者、早期使用者、使用者到前期的大众的鸿沟、以及早期大众、后期大众、落后者，那从我刚刚的讲述过程中可以看到这背后就是一个互联网服务体验的变化趋势。现在很多客户不再像原来泛互联网、泛金融客户有完整的互联网团队，更多是传统企业，面临的需求是重新要去设计以客户为中心消费者体验流程，重新设计组织结构，同时不同行业的企业也是不一样的，有的行业快一些，有的行业慢一些。
对于从2015年到现在在赛道深耕近8年的诸葛来讲，我们的产品、服务模式、组织也要发生跟随式的变化，过去把工具（产品）做好就行，现在更多需要思考客户的业务，深入到客户业务里面去，做好价值交付。
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