作者｜吴思瑾

  编辑｜王与桐

  36氪获悉，业财法一体化合同管理平台「甄零科技」宣布完成7000万元A+轮融资，该轮融资由红点中国领投，老股东云启资本、蓝湖资本跟投，毅仁资本担任本轮独家财务顾问。据介绍，本轮融资将用于拓展市场和产品研发。

  在6月公布的融资报道中，36氪曾详细介绍过甄零的商业模式。甄零科技由汉得信息孵化，核心产品是一款贯穿了合同价值全生命周期的智能管理平台——“一诺智能合同云平台”（简称一诺合同），包括签约效率工具OC（OneContract）、履约管理工具OF（OneFulfill）和法务工具OL（OneLegal）。

  从商机、收入、交付速度和人效比这四方面来看，甄零科技CEO谢伟虎判断公司已经完成了第一阶段的PMF。

  单飞两年，甄零2022年营收数千万，是去年的3倍，NDR（Net Dollar Retention，收入留存）120%。从数据层面来说，这意味着大部分客户对其产品比较认可，也有一定比例的成功增购率。

  目前，甄零的客群画像稳定在年营收超10亿，合同总数过千的大型企业，从现有合作客户来看，主要分布在生物制药、新能源和泛互联网等行业，其中，外企客户占比1/4，国央企客户占比较去年也有明显提升。从汉得孵化至今，甄零服务客户180余家，其中单独签约客户数为近百家；独立获客占比也从去年的45%上升至85%，这意味着公司逐步找到了适合自己的营销方法。

  在提及营收增长的原因时，谢伟虎认为主要是两点，一是有意识的选择“对”的客户进行合作，二是产品也比之前更加完善。

  “去年，公司或多或少还存在“野蛮发展”的情况，但今年，我们已经开始有意识的选择“对的”客户进行合作，他们认同产品迭代的理念，也理解合同管理不是一蹴而就的事情，而是需要一整套服务。客户选对了，后面就顺了；客户选错了，后面付出再多的努力和成本，也只是六七十分，对彼此而言都是一种伤害。”谢伟虎表示。

  无论企业在哪个阶段，都需要有明确的客户定位，虽然有些好的客户能带来不错的收入回报，但也可能无法让团队找到可重复增长的模式。组织的精力集中在什么业务和客户上，直接决定了企业下一步的发展方向，客户画像的聚焦，或许就是影响NDR变化的关键因素之一。

  如何满足这些“对的”客户的需求？谢伟虎的想法是，甄零从来不是一家软件公司，而是要在合同管理范畴内，为客户提供最优质的服务，想尽办法解决客户合同层面的相关问题；此外，替换旧系统也好，增购新模块也好，最重要的是让客户看到产品在不断迭代的信心和期待。

  以解决“历史合同初始化”这个典型问题为例，当公司上新系统后，新合同自然用新系统起草，但是过往签订的尤其是履约期的历史合同就成为了棘手事情。这种情况下，软件公司的思路是为客户提供“合同导入功能”，让其自行解决，但其实难点往往不在“功能”，而是如何整理好符合系统导入要求的合格Excel台账，这个过程耗时费力且体验很差；甄零的思路是提供包含历史合同梳理、卷宗、结构化台账到系统初始化和首付款情况整理对齐在内的整套服务，它可以让历史合同与新合同一起并入履约管理池，这项服务甄零并不赚钱，有时候还小亏，但客户获得了很好的体验。”谢伟虎介绍说。

  经营理念需要产品来支撑。据悉，今年OC的赢单率从去年的40%增至70%；OF也新增了租赁合同管理、重大承诺合同管理和风控管理模块；OL则完善了集体诉讼场景功能的开发。

  OC面向合同签订期，主要解决的是签约效率问题。比如合同基础体系管理、内外部合同协同拟定、全文检索、电子签和合同归档等。但OC并不是个高技术门槛的领域，不少电子签公司、合同归档公司和在线协作平台都是从该领域切入合同管理市场，彼此在功能上没有明显差异。但谢伟虎提出了不同的看法，他认为，放眼未来3-5年，或许会进入同质化竞争阶段，但目前各家产品成熟度参差不齐，主要表现在产品场景丰富度（例如：主从合同管理）、功能深度（例如内外部深度协同功能）、易用性（例如by行业的初始化方案）上，这也是OC赢单率提高的主要原因。

  另一个原因是OF逐渐成为甄零与其它厂商形成差异的关键产品，今年，OF收入占比甄零总营收的30%。OF服务于合同履约期，通过打通企业MDM、ERP、SRM、CRM、SSC、PM等业务系统形成数据流，实时呈现履约进度，并定期提醒相关人员推进执行。合同是甲乙双方预期的共识，也是企业收付款的直接依据，通过合同履约视角驱动业务执行为企业管理提供了一种新的选择，对于年营收越高的企业，OF带来的价值也就越大。相比OC，OF的产品成熟度取决于厂商对合同管理的认知、对客户业务的理解程度和覆盖场景的丰富度。

  顺风顺水的甄零，现阶段最大的挑战或许是如何实现规模化销售，继续保持快速增长。谢伟虎认为关键点有四个：

  一是运营标准化，让标准化推进规模化，从而降低对个人的依赖。比如KP直销动作的标准化、SDR（Sales Development Representative，销售开发代表）标准化、BD标准化和市场动作的标准化，与此同时，设定严格的ROI标准和全程数字化管理。

  二是从产品上发力，从产品的价值主张、售前彰显主张、交付落地主张到客户成功经理通过季度营运会议强化主张，帮助客户全面解决问题。

  三是生态方面，加强与各大生态伙伴的有效合作，同时积极探索与外部渠道更加高效的合作模式。

  四是在现有目标客户基础上，再叠加一个“好”合同的条件。“好”的定义是能够带来收入回报，因此会更关注客户的刚需程度、付费能力、服务延展性等几个维度。延展性是指跨地域场景增购、跨合同场景增购和体系内的同产品增购等。“所以甄零2023年的重要目标客群之一就是国央企。”谢伟虎补充道。

  合同管理的市场空间到底有多大？根据简乐尚博的统计数据显示，2021年全球合同生命周期管理系统市场销售额为18亿美元，其中亚太地区的市场份额占比33%，虽然目前暂无权威数据统计中国市场的销售规模和市场空间，但可以确定的是，这仍然是个早期市场，且还没有被巨头企业虎视眈眈。换句话说，就是创业公司还可以尽情成长。

  对于2023年，谢伟虎表示保守目标是继续冲击2倍增长；产品上，仍将聚焦在合同范畴内，尝试用数据驱动的方式满足客户更深层次的管理需求。

  投资人观点

  红点中国合伙人刘岚：合同管理赛道在中国属于极具潜力的增量市场，甄零科技是这个增量赛道中在产品和业务进展等都较为领先的企业。2022年我们看到了甄零业务的突飞猛进，在完成了合同、收入2倍以上的逆势增长的同时，也完成了交付、销售等关键效率指标的大幅优化，实现了健康可持续的增长。产品上我们看到了甄零在合同全生命周期范畴上的高覆盖程度，OC/OF/OL产品线可以一站式满足用户全流程的合同生成+管理+履约需求。同时，甄零已经完成多个大型行业的垂直适配，建立起较高的产品壁垒。加上合同管理产品天然的高迁移门槛，决定了业务上的高留存。我们非常看好甄零未来的发展，希望其可以成为合同SaaS赛道的标杆企业。

  云启执行董事韩义：甄零科技作为业法财一体化平台，聚焦合同价值全生命周期，拥有清晰深厚的行业认知、丰富领先的技术沉淀和快速迭代的组织进化力。我们相信，中国数字化发展趋势和需求不可逆转，并且随着信创的发展驱动，甄零团队在获客能力和组织人效的快速提升下，将通过数据驱动为企业高质发展提供更多的助力。

  蓝湖资本投资总监张一帆：2022年对创业公司的业务和融资是充满挑战的一年。甄零在严峻的环境中依然实现了3倍的超预期业绩增长，并且完成了新一轮融资，是对团队能力的证明。公司的产品22年实现了较大的突破；在一些垂直行业陆续拿下若干标杆客户之后，也积累了不错的口碑，进入快速复制阶段。我们对甄零在23年的发展充满期待。

  梅花创投创始合伙人吴世春：伴随疫情对于线上办公的普及，企业治理的智能化、数字化及合规化地位开始越发凸显，包括签约效率工具OC（OneContract）、履约管理工具OF（OneFulfill）和法务工具OL（OneLegal）将成为每个企业治理的刚需的产品。 作为梅花专注布局的“新半军数智航”企业，我们非常看好甄零科技所展现的对“需求”的把控能力，并能够将各方的客户需求产品化、技术化、生态化，回望甄零科技的发展增速，也将进一步强化其行业上的积累，我们期待未来甄零能够为各方提供相应的赋能支持，我们也相信甄零科技会快速成长为行业独角兽企业。