作者｜吴思瑾
编辑｜王与桐
36氪获悉，流程挖掘厂商「凡得科技」于近日公布由创新工场领投，信公股份、启迪之星跟投的数千万元天使轮融资，一苇资本担任独家财务顾问。据介绍，本轮资金将用于继续完善产品、构建市场和技术生态。
流程挖掘是36氪今年重点关注的领域之一，它之所以重要，是因为在传统的基于访谈的咨询服务过程中，往往对专家的依赖程度高、ROI低、时效性不强且难以持续发挥效用；流程挖掘作为一种直接的数字技术解决方案，可以很好地呈现流程中的堵点、漏点和风险点，客观、全面又实时。在数字化战略转型的当下，不少进程较快的大型企业都已经从ERP、SCM、CRM、OA等业务系统中积累了相当的数据，企业的管理者也希望通过数字化的方式来发挥数据价值——发现组织管理中的问题并加以改善，因此越来越多的企业开始关注和探索这种方式。
在此前的报道中，36氪曾对凡得科技进行了详细介绍。凡得科技成立于2021年7月，核心产品是一款搭建了VIA（Visualization-Insight-Action）架构，适配多个OA、EPR 及主流数据业务系统的流程挖掘平台ProcessX ，公司围绕企业业务为中心，依托流程挖掘算法，通过流程可视化及流程分析，助力企业决策及数字化转型。
初步实现PMF，定位“三横一纵”市场
2022年，该公司已经初步实现PMF（Product Market Fit，产品/市场契合度）验证，并找到了理想的客户画像。
今年5月，凡得科技的POC客户是5家，“现在，公司已经完成6家客户签约，客单价在百万级以上，年营收近千万；POC客户数20余家，这些客户均聚焦在能源、制造（含汽车）领域，以大型国央企和Global企业的中国分部为主；其中，已签约客户中有2家央企明确表示明年将扩大合作范围至旗下分子公司。”凡得科技董事长&创始人海广跃向36氪介绍道。
这种自上而下的销售趋势对于初创企业而言十分重要，因为一种解决方案在同体系内进行复制，意味着产品端不必再重复造轮子，只需在原有基础上持续完善场景实现产品化，就更容易让客户体验到产品和服务的价值；从LTV/CAC（Life-time Value/Customer Acquisition Cost，客户生命价值/获客成本）来说，也更容易形成积极的结果。
在流程挖掘进入中国的两年中，不少厂商都首选在海外市场被验证过的财务场景进行落地，该场景标准化程度高，通用性强，但凡得科技在经历一年的PMF寻找过程中，逐渐明确了“三横一纵”的市场定位——聚焦在能源、制造（含汽车）和金融三大行业，以供应链场景为核心进行深耕。
“中国供应链市场巨大，尤其ToB市场是ToC市场的数十倍，然而供应链成本居高不下，在企业价值链改造过程中，供应链是最重要且最急迫的一环，流程挖掘正好能够针对该场景发挥'提升效率'和'控制风险'的价值；但另一方面供应链改造的门槛高、专业性强，大部分凡得科技高管团队均来自全球供应链第一的思科，不论是资源还是经验都非常丰富；此外，在当前中国市场，财务场景解决方案已经出现一定程度的同质化，但价格差别却很大，因此凡得科技差异化定位也是顺势而为。”海广跃表示。
今年11月，凡得科技发布ProcessX1.6版本。在新版本中，Insight——决策中心模块除数字孪生功能外，其它合规性验证、关键事监控、规划与模拟、本因分析和瓶颈分析等功能均已上线；Action ——执行中心模块实现了流程实时监控及信号推送，消息路由、手动、自动Action等一系列功能。
图源：企业官方
从流程可视化中发现问题（Visualization），到数据驱动引导决策（Insight），到落地执行解决问题（Action），其实各家流程挖掘厂商的平台架构思路都大同小异，不同的或许是各家研发进度不一，在此前36氪的调研中，各厂商的产品化程度主要集中在流程可视化阶段，但实际上只有决策和执行模块共同协作——端到端解决问题，才能激发中国甲方的付费动力。
事实上想要完成闭环并不容易。在流程可视化阶段，考验的是厂商数据采集、分析和还原流程的能力，不同的模型和算法，会导致流程最终被呈现出来的准确率略有不同；在决策阶段，更看重的是厂商对于甲方所在行业的场景和业务的理解，目前不论是哪家国产厂商，都涉及大量的定制化开发，也正是因为这样，一段时间后，各厂商之间的产品差异也容易在此显现；在落地执行阶段，一方面需集成大量的协同软件如钉钉、微信、飞书、邮箱等，还需集成RPA等自动化技术以提高效率，甚至还需打通数字化的最后一公里——物联网；另一方面，还需针对不同行业和场景开发大量的自动化执行解决方案，这就要求厂商们必须具备相当的市场生态建设能力和技术能力。
“Insight的部分非常重要，它的核心是重塑企业技术驱动力。”海广跃向36氪介绍：“早先企业都将AI作为重要的技术驱动力，现在AI算法结合流程挖掘基础分析、BI分析，形成数字时代下企业的新能力——数据驱动组织决策。上线Insight模块对厂商来说是种阶段性突破，凡得科技可能是少有的完成了该模块的国产厂商之一。”
面对早期市场，不做哪些客户比做哪些客户更重要
流程挖掘千好万好，但短期内它的市场仍处于非常早期的状态，详细来说：
海外流程挖掘领域的学术积累长达20余年，技术发展成熟，且已经形成规模化的市场和完善的多行业场景解决方案。中国目前还处于引入阶段，产业化起步晚，产品成熟度较海外有3-5年差距，一方面各大厂商还处于本土化的摸索期，在实际应用场景落地上会有一定的限制；另一方面由于行业人才稀少，进一步制约了产业的发展。对于尚处于市场教育阶段的流程挖掘技术，不少客户表示需要更多的成功应用案例来帮助组织建立认知和发现价值。
在实际落地过程中，本土流程挖掘厂商也会遇到这样那样的限制，比如Global企业的中国分部若想要使用本土产品会涉及到总部审批的问题，对总部而言，更希望体制内使用同一套产品以便于管理；而且降本增效虽然重要，但国央企在流程上更重视合规和监管……
万道河，千重山，在这样充满挑战的市场环境中，初创企业凡得科技准备如何破局？海广跃的思路是：
首先，流程挖掘是个非常好的市场。在工业社会，价值链也被称为成本链；如今，新的技术让价值链中的一些领域合并在一起，于是价值链就变短了，成本也就随之降低了。一个很容易理解的案例就是电商的出现让品牌与消费者直接“面对面”交易，从而创造了一个新的产业和新的商业模式。在这个过程中，价值链的每个领域都在想办法围绕用户创造价值，而不再是一个个的成本中心，在成本链变转成为价值环的过程中，流程挖掘是一个特别好的工具，可以帮助企业重塑价值链。如果说企业本身就是个算法，那流程就是企业的函数，而流程挖掘就是流程的函数。
其次，ToB公司选择不做哪些客户比做哪些客户更重要。如果前期以中小客户为主，虽然容易落地，但是“后劲”不足；凡得科技选择的是To大B——啃最难的骨头，通过树立标杆客户打造明星场景形成成功的应用案例，只有这样才能带动市场变化，可以预见在未来的2024年-2025年，市场就能够明显发展起来。
再次，公司在发展过程中，创始人需对重要的事情按时间轴配置节奏。不同的阶段，需要不同的组织架构，在完成PMF和明确ICP（Ideal Customer Profile，理想客户画像
）之后，凡得科技现阶段的目标是加速行业+场景落地，构建咨询+技术生态，咨询的目的是补齐行业知识和方法论，以及成为市场生态伙伴，比如德勤、安永、普华永道等；技术生态是为了进一步将“Insight”和“Action”模块的落地和深耕，比如SAP、博阳、来也等；同时，凡得科技还为此引入了一位新高管负责生态战略联盟——张译文，张译文曾在UiPath负责开拓与管理大中华区生态联盟和全球合作伙伴，她拥有丰富的渠道业务管理经验，在加入UiPath之前，曾在NetApp、Veeam、思科等多家全球科技公司工作。
不同的履历背景，不同的发展路径
尽管流程挖掘还是个早期市场，但是行业玩家已经很多，除原生流程挖掘的厂商凡得、望繁信、璇星、熵评等外，还包括下游RPA厂商弘玑、来也、容智等；IT运维厂商云智慧；数据日志厂商炎黄数据以及闻风而动的大厂华为……但是目前看来，原生流程挖掘厂商中有两家公司是备受关注的，一家是凡得科技，另一家是A+轮的望繁信。
在36氪看来，虽然同为原生流程挖掘厂商，但履历背景不同的创始人，结合其过往积累资源的不同，在创业初期对公司的定位和发展战略也会有不同的选择，比如Uipath出身、熟悉海外市场的索强更倾向于通过SaaS以期快速规模化；思科背景的海广跃，有着丰富的To大B资源和管理经验，选择了通过“服务+产品”的模式拓展大客户。
凡得这种模式的优势在于容易聚焦某一垂直领域深耕，只要形成标杆效应，就可以在该领域快速复制；但也会带来合作周期长、交付速度慢，对企业而言想要规模化发展并不容易的情况。在海广跃看来，比起单纯售卖产品，凡得科技更重视为客户打造业务架构能力，包括业务能力、组织能力和技术能力，这也是凡得科技选择这种模式的初心。中国与海外市场有着这样那样的不同，其中之一就是数据质量较差，因此在上线系统之前，更重要的是帮助客户梳理流程思想的树冠和治理过往数据，这个环节会花很多时间，也需要团队在管理和数据治理上有足够的经验。
流程挖掘到底是个多大的市场？在RPA中国近期发布的《2022年中国流程挖掘行业研究报告》中，从行业客户、厂商等多维度地交叉调研显示，我国流程挖掘市场总规模2022年预估为5000万元，2023年预测为1.8亿元。
图源：RPA中国《2022年中国流程挖掘行业研究报告》
这个看起来很小的市场，不同的资方却有着不同的态度，一位投资人曾在某次采访中表示，一旦某个海外赛道出现了估值超过10亿美金的独角兽企业时，国内投资机构就会蜂拥而至，要在中国锚定一家本土企业进行投资并对此十分上头。的确，Celonis的成功让不少资方心动不已（了解详情），核心原因在于流程挖掘的背后，是更广阔的超自动化市场，Gartner最新数据显示，2022年全球超自动化市场将达到2000亿美元，这也让人不难理解为何RPA公司、IT智能运维公司都纷纷将流程挖掘纳入其超自动化能力矩阵的原因。
在这个数字时代，业务再造的过程就是企业数字化转型的过程。企业从过去单纯的关注业绩增长，逐步转变为关注业务模式的改变和创新，而业务模式的转型，则需要组织内部各个流程和部门通力配合，这对企业的组织架构设计提出了更高的要求。企业流程的效率，一定程度上直接作用于企业应对市场变化的速度，作为数字时代的新技术解决方案，流程挖掘势必会成为越来越重要的存在。这些生于本土长于本土的流程挖掘厂商，最后会“进化”成何种模样？36氪会持续关注。
投资人观点
创新工场执行董事兼前沿科技基金总经理任博冰：流程挖掘是企业数字化转型中非常重要的工具，但在科研领域一直是一个小众且高门槛的门类，在海外经过了漫长的发展和验证。凡得科技不仅具有全球领先的流程挖掘技术团队，还在产品创新和商业化上有超强的实力，成立不久就获得了诸多头部大客户的认可。公司希望以流程挖掘为核心提供具有还原业务流程、流程分析和优化、流程仿真和决策推荐等能力的流程执行超级自动化平台。我们期待凡得的产品能为各个行业带来效率飞跃。
信公股份董事长黄智：流程挖掘是超自动化这一巨大潜力蓝海赛道中的重要组成部分，在国内虽然尚处于早期导入阶段，但在欧美等成熟市场已经经历过客户需求验证、产品价值验证、资本市场验证。凡得科技拥有顶尖的复合背景团队，深谙中大型客户需求痛点、流程挖掘产品技术难点、超自动化解决方案发展趋势。我们相信在凡得科技和其生态伙伴的共同助力下，其ProcessX产品能为各行各业的客户带来效率的提升、价值的发现。
启迪之星创投副总经理陈坤：凡得是流程自动化领域国内最为优秀的公司之一，我们非常看好创始人海总过往在IT行业丰富的管理经验，以及市场、渠道与大客户拓展的能力；也非常认可凡得研发团队源于业界顶尖的流程挖掘之父的学术背景。我们相信在国内企业数字化与信息化的新一波浪潮中，流程自动化必将成为最为重要的细分赛道之一，而凡得团队的技术积淀、研发实力与商务能力，有非常大的潜力在此领域内脱颖而出。
