来源：黑马企服产业加速器
整理：牟小姝
导语
2022年10月，蓝湖资本创始人兼管理合伙人胡磊作为导师在黑马企服产业加速器就SaaS企业创业道路上的发展战略、经营管理及产品理念等关键问题，及SaaS赛道投融资环境和应对策略等进行了分享。主要观点包括：
SaaS仍然是当下最具吸引力的商业模式
直面SaaS估值体系，长期聚焦业务价值
内卷下的SaaS创业，产品智能化是一个很重要的共识
SaaS创业者应最关注的三大问题
本公众号分上下两篇分享，以下为内容接《蓝湖资本胡磊：沉下心来，耐心成长，SaaS赛道值得期待（上）》，有删减。
内卷下的SaaS创业
产品智能化是一个很重要的共识
企业最关心的三大问题
问题一
在软件企业发展的不同阶段，
有哪些经营指标值得关注？
按照一般的成长轨迹，软件类公司从成立到上市，至少有7-8年的历程，因此耐心是一项很重要的品质。而具体到各个阶段，管理者要重视的问题也不太一样。
初创期，在手客户不超过100个，公司的主要精力要花在确定PMF上面，即：确认自己的产品到底要解决客户的什么问题？客户愿意为解决这个问题付给你的产品多少钱？自己的产品到底有没有竞争力？等等。
其中有两个指标要非常关注：
第一，续约率。续约率是一个很关键的指标，如果续约率掉到90%，甚至85%以下，要引起高度警惕，看看到底是销售流程出了问题，还是产品没有实现客户期望，然后基于反思的结论去做相关改善和提升。
第二，客单价。作为SaaS企业，如果客单价低于两三万，那么这将对你的获客方式、客户黏性提出不一样的挑战，甚至意味着你的整个业务模型要发生比较大的变化。
问题二
怎样更好地服务国内KA客户？
如前所述，国内客户的一大特点是“个性化”需求多。那么，我们一定要充分重视客户的个性化需求的来源。对这个问题进行拆解以后，有几件事情显得很关键：
第一，重视客户需求确认的过程。这反映出公司的销售，特别是售前工作是否做的踏实。因为在企业内部，各部门的利益导向不同。对销售团队来说，主要目标可能是多卖订单，多挣佣金。有时候销售团队为了签单，客户提任何需求都能答应，而这对公司整体来说是不健康的。所以在售前，和研发、管理的同事一起确认客户需求是很重要的。对于个性化需求太多的KA客户，大家要有勇气说NO。
第二，要善于运用不同的措施满足客户需求。面向KA客户的产品一般上线周期长，实施过程费时费力，因此尽早做统计工作很有必要。通常来讲，KA客户个性化需求的实施上线体现在三个地方：UI界面、与其他系统平台的对接、客户独特的业务流程。这三件事要分开做，并采取不一样的应对措施与风险管理。
第三，要找到客户需求的共性。要想好怎么把客户需求做进主产品中，以后再有类似的客户、类似需求时，可以快速配置、实施上线，减少二次开发的投入。
对于上述三点，在公司早期资源比较有限的情况下，把精力放在前两类问题的解决上会更有成效。
问题三
SaaS公司的营收、交付量
达到多少是比较合理的、健康的？
SaaS公司在整体收入达到六千万左右时，订阅费跟实施费通常是对半开。这时，公司往往还处于高速成长阶段，六千万的营收证明公司的客户数量已初具规模，而公司的产品也初步得到了市场验证。当公司的营收增长到8亿左右的规模，此时合理的服务费比例应该不超过20%，这意味着公司的业务需要在成熟度、标准化方面走上正轨。
当公司收入在五千万以下，两三千万左右甚至更少的时候，公司的增速不会太高，基本在30%-40%的区间。这是因为这个阶段很多公司还在磨合产品，不适宜把增速拉得太快。这个阶段，要对自己的产品和业务保持一定的信心和耐心，不要因为公司的收入或者增速不太高，被投资人挑战，就对自己的业务产生不必要的怀疑。
总结
第二，要坚持，要认识到软件类企业的创业是一场长跑。增长率过低发展会太慢，增长率高了又容易跑偏，大家在创业过程中要找到自己的节奏，用软件行业独有的业务模式耐心成长。
第三，精明算账。在获客、销售成本、研发投入上各自应该用什么样的节奏跟力度，本质上是一道算术题，不用太着急。更多时候，创始人要沉下心来，把这笔帐算清楚，最后落实到公司的实际运营中去。
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