蓝湖资本胡磊：沉下心来，耐心成长，SaaS赛道值得期待（上） | 湖边畅谈
蓝湖资本 · 2022-12-07 14:55:43 · 热度：加载中...
来源：黑马企服产业加速器
整理：牟小姝
2022年10月，蓝湖资本创始人兼管理合伙人胡磊作为导师在黑马企服产业加速器就SaaS企业创业道路上的发展战略、经营管理及产品理念等关键问题，及SaaS赛道投融资环境和应对策略等进行了分享。主要观点包括：
本公众号分上下两篇分享，以下为具体内容，有删减。
在SaaS公司成立之初的五至六年间，其研发和获客成本通常远大于现金收入。这一阶段，SaaS创业公司会考虑向VC等投资机构寻求融资，以保障发展。然而，在过去一年半，SaaS赛道的融资环境发生了前所未有的变化，其直接导火索是二级市场上SaaS行业的估值震荡。二级市场通常用市销率指标进行软件公司估值中枢的统计。如下图所示：图中两条分别代表着估值（EV/NTM）平均值和中位数的曲线，在过去一年半发生了剧烈波动。可以看到，在2021年底，SaaS行业的估值达到顶点——平均数接近市销率的30倍，中位数接近15倍。如果把考察时间拉长，在近十年的周期内，这都是一个不寻常的估值高度。这样的变化给市场带来的影响是：在2020-2021年，许多软件公司即便没有太多实际营收的增长，市值依然翻倍。而2022年，SaaS在二级市场的估值重新回到了8-10倍市销率的区间。尽管从长期看，这个估值相对合理，但是这样的变化还是为当下的一级市场带去了茫然和审慎的情绪，并沉重打击了许多创业者的信心。其实，长期来看，资本市场的波动几乎不可避免。而资本市场对于某一类业务的短期情绪波动，也完全无法代表这类业务的长期市场趋势。以美国为例，在其庞大的存量市场背景下，即使估值缩水一半，绝大部分软件企业还是能够保持接近30%的年度增长，推动美国企业数字化升级高歌猛进。
回到国内市场，A股近200家软件类上市公司1-6月份的收入与去年同期相比也有着近25%的增长，这与美国市场的情况类似。而在今年一季度，根据产业合作伙伴的可靠消息，相当一部分中国头部SaaS集成商甚至产能紧缺，这意味着国内中大型企业对拥抱SaaS持有非常积极的态度。因此，不管我们对一级市场、二级市场的投资估值体系有怎样的颠覆，都没有改变整个软件赛道依然高速增长的事实。如第一部分所述，由于二级市场的震荡，今年一级市场投资机构对软件类公司的投资情绪普遍不高，投资节奏也非常缓慢，最终融资成功的标的与去年同期相比可能只剩下20-30%，甚至更少。这样的环境也对软件类企业如何运营业务提出了不一样的要求。对此，美国一家头部基金公司的管理合伙人为软件企业创业者提出了一个很有意思的建议：本质上讲，过去一年多时间内估值泡沫很有可能只是昙花一现。长期而言，10倍左右市销率或许是更加合理的估值期望。
与此同时，市场对科技公司的期望，也从过去关注营收增长为主，转变为对现金流或者损益表的高盈利要求。作为软件类企业，发展中关注的核心问题应当落在企业的长期增长和盈利能力上面。尤其很多SaaS创业公司还处在发展早期，这个阶段如何给自己的长期营收增长和盈利能力打一个好基础，值得各位创始人特别重视和思考。回到业务本身，尽管当下的市场情绪偏悲观，但这不代表投资人对软件类企业完全失去信心。我们必须看到，在当下，不管是美国市场，还是中国市场，横向比较下SaaS软件仍然是非常具有吸引力的业务模式。即便在高增长的情况下，SaaS软件依然是高毛利业务。像这样能够同时满足高毛利、高增长的商业模式，在整个市场里依然比较罕见。
而且，SaaS软件的收入是持续性收入，具体来说是客户使用配套软件而缴纳的订阅年费。其背后的隐含假设是，一旦培养起用户黏性，SaaS企业将会有很高的续约率。这也间接导致了优质的SaaS软件容易建立起强大的市场统治力。把时间周期拉长，SaaS细分市场最后往往只剩下两到三家企业统治绝大部分市场份额。很多时候，市场统治力也意味着准入门槛高。召集一帮团队做一个产品或许并不困难，但是想要在市场上建立口碑和自己的强大销售网络，对于后入局者绝非易事。因此，直面风云变幻的市场估值体系，将重心回归业务本身，耐心打磨产品，SaaS创始人在当下依旧可以打造出极为优秀的投资标的。
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