11月30日，36氪WISE2022 新经济之王——新消费峰会顺利举办。本次峰会以“适者生存”为主题，邀请到20+知名投资机构合伙人、电商平台及线下零售渠道负责人、消费品牌及服务商代表等，共同参与到一场行业的“生存”探讨。在经历过去年的高歌猛进，以及消费投资趋于理性的双重背景下，看消费行业的玩家们如何在新的周期下找到立根之本。
在峰会上，亲宝宝创始人兼CEO冯培华带来了主题为《亲宝宝10年进化之路》的演讲。冯培华表示，在如今的消费市场中，每一个细分类目在中国对应的人口基数都非常大，因此品牌要找到一个原始需求，且这个需求相对空白，才更容易生存。在大的市场空间找到一个原始需求， 这是亲宝宝成立初期的主要逻辑。之后品牌做的是一步步切入，用记录、育儿、DTC产品服务好核心用户群体。
冯培华认为，始终坚持用户价值，基于核心用户不断挖掘，实现一个组织、一个品牌对于用户的价值，这一点在整个内部永远是不放松的。除了用户价值，无论是业务发展还是商业化过程中，品牌都要去控制风险。此外在整个组织的发展过程当中，企业一定要去找到自己的商业模型。在他看来，一个组织的存在和发展其实是一个系统性的命题，需要站在进化的视角去看待问题。围绕着品牌的核心目标努力，并且保持良性状态下的持续发展进化，一定可以变得越来越好。
以下为亲宝宝创始人兼CEO冯培华演讲全文，经36氪未来消费编辑整理：
亲宝宝到今年正好10年了。到今天为止，我们已经服务了超过5000万中国家庭，其中有60%的用户来源于口碑。是的，我们的大部分用户是通过口碑进来的，而不是说花了很多的钱去买流量获客。
所以我今天的分享主要就是想和大家回顾一下亲宝宝这十年是怎么活下来的，又是怎么样一步步从一个初始想法发展成现在的规模的。这里可能有一些经验可以和大家交流分享。
首先，当我们有想法想要做一个比较大的事情，那么一定是要在初始阶段想清楚这个事情是否有足够大的规模，即「锚定一个规模足够大的业务方向」。我回想十年前开始做亲宝宝的时候，想的是如果可以通过空间链接用户，链接中国的家庭，而这个中国家庭规模足够大，足够大的规模中的这些人群，他们同时还有足够大的消费力，这个是我们看到的核心点。
亲宝宝创始人兼CEO冯培华
这么多年下来证明我们当初这个逻辑是正确的，在现在市场上面从消费的需求角度来说，我们找到一个足够大的规模是非常重要的。
大家可以看到，站在中国家庭消费的角度来说，无论哪个垂直细分领域的市场规模都非常大，童装有2800多亿的规模，纸尿裤有500多亿的规模，奶粉有1800多亿的规模，每一个细分类目在中国的人口基数下面都非常大，但是我们不可能开始的时候就做很大的切入，所以一定要找到一个原始需求，这个需求相对来说是空白的，相对来说是容易做的。大的市场空间，找到一个原始需求，这个是亲宝宝在刚成立时的主要逻辑。
大家看到我们业务当中，刚开始从一个最原始的需求“拍照”开始，不仅中国家庭，全世界都是一样的，一个孩子出生之后，家长是愿意记录孩子的成长，愿意把过程记录下来，保存下来的，那这个事情不仅仅是在有手机的时代发生，即使在古代也有可能会请画师画孩子的肖像或者是80年代的你会带孩子进入照相馆去照相，这个是原始的需求，那么在移动互联网时代，我们要怎么做这个需求呢？
亲宝宝创始人兼CEO冯培华
2012年，当时苹果手机已经发展到iPhone5，随着智能手机的普及，让拍照成为日常。那么我们做的是用一个互联网的思维，现代化的技术构建家庭共享的成长空间，用智能方式帮助用户管理这些照片，用起来非常方便好用的前提下，用户自然会向我们靠近。我们2013年上线半年时间就获得了30万的种子用户，这部分用户的获得一分钱都没有花。这其实从用户的角度就证明了我们最开始的逻辑是对的。
再往后，随着我们产品的迭代，用户体验逐步提升，获得了更多用户的肯定，应用市场长时间保持5星好评。用户口口相传的好评，让我们得到可持续的用户增长，这些都是自然而然的事情。
凭借着「宝宝记录云空间」，短短几年，我们就聚集了千万年轻家庭。跟同类产品不同的是，我们在构建亲宝宝产品模型的时候，不仅仅针对妈妈，我们针对的是一整个家庭，家庭成员通过成长记录这个功能全部汇聚到我们平台上。之前就有很多人和我说亲宝宝真的是一个好应用，只要一个家庭下载了，整个家庭链接起来了，甚至妈妈的姐妹都会加入，所以慢慢地有娃家庭的成员都被拉到了亲宝宝平台上。
一般人可能会说有了这么多用户，简单做点广告或者说做一些照片存储收费服务也可以赚到钱了，但是我们认为还要做更大的部分。所以在第一步踏出去之后，后面我们一直在想到底还能做些什么，2015年我们想到的是育儿服务。我们提供的育儿助手，并不是简单的社区，而是提供一个工具化的服务，即建立科学的体系，通过优质的内容构建深度学习的大脑提供个性化的育儿指导。我们的目标是为中国家庭提供科学的育儿指导。
这个事情我们打磨了很久，通过几年的努力，现在我觉得做的还挺不错。可以说，我们提供空间，帮助用户构建成长记录，构建整个家庭关爱孩子成长的环境，第二个我们又提供了更有价值的关于育儿的服务，我认为这个是非常有价值的，能够帮助每个家庭用科学的方式把孩子带好。
我相信在座各位如果有了孩子之后，一定会有很多问题：我怎么样才可以用最优的方式把孩子带好，孩子出生的时候应该做什么，孩子3岁应该怎么做，大脑怎么发育的，给他吃点什么、用点什么，什么样的方式跟他交流……我们做父母的人只要经历过一定会遇到一堆的问题，这些问题的解决方案之前是通过老一辈通过经验相传，那现在应该怎么解决呢——这是我们一直在思考的。亲宝宝在做育儿相关功能的时候，我们认为现在学术界非常清楚一个孩子是怎么成长的，应该用怎么样的方式对待他最好的，所以亲宝宝是以儿童发展心理学、妇产科学、儿科学、营养学、教育学等科学研究内容为底层逻辑，将学术化的研究内容转换成每一个老百姓都能用明白的工具。通过技术能力实现产品革新，个性化地服务每个家庭，这点是我认为我们做的很有价值的东西。
所以，大家可以看到，亲宝宝从一个空间点开始出发，通过几年的努力，不断寻求更高的用户价值，在技术内容上进行持续的进化，形成了用户对我们的认可。为了做好这些，我们在底层做了很多投入，比如构建科学的育儿体系，组建自己专业的育儿团队，我们所有的育儿内容都是由这个团队不断研究、校对、审核产出的。
亲宝宝是一个深度学习的系统，结合AI技术，用户只要和我们链接更紧密，和我们有更多的互动，我们整个系统就会更容易理解用户，可以提供更优质的个性化服务，这个也是我们这几年不断迭代产品的意义所在。
当然，我们肯定也会有一些商业化的诉求。作为一个商业组织来说，如果一直只是站在服务用户的角度，不考虑商业化其实也是不现实的。基于我们平台所提供的育儿服务，使得亲宝宝兼具媒体属性。那在这个前提下，我们就有机会做更多商业化的东西。
总结来说，我们通过成长记录云空间和智能育儿助手构建了用户的基础服务，建立了用户的连接，同时我们的核心用户覆盖孕期以及0-6岁家庭，我们不仅能影响到妈妈，还因为帮助爸爸、祖辈、其他亲友等群体构建了科学育儿观念，从而也深度影响到他们。可以说，亲宝宝在中国优质的用户育儿家庭中建立了很强的链接。
亲宝宝创始人兼CEO冯培华
我们有了这个链接之后，就可以把这部分能力进行赋能，开放给品牌主。2017年左右我们做了第一个商业化的业务，用媒体广告的方式进行了商业化合作，那到今天，可以说大部分的头部母婴品牌都是我们的核心客户，同时一些汽车、美妆以及家庭消费品牌慢慢的在我们这里进行用户的连接和沟通，把他们的品牌和产品介绍给用户，而这些内容，可能也是我们用户育儿生活中所需要的信息点。也因此，我一直强调我们所做的商业化的初衷仍旧坚持用户价值的原则下展开的。
除了媒体的价值之外，我们后续又在进一步探索更强的商业化的可能性，那么大家很容易想到POP电商。我们确实在2017年底到2018年初左右往这方面做了一些思考。但是后来我们发现，垂直平台做POP电商，比较难去跟京东、天猫这样的大平台竞争，所以后来我们比较坚定地走了自有品牌的路线。我们只需要认认真真把一个个商品做好，通过我们的平台提供给用户，而这些商品恰好又是用户在育儿场景中的必需品，这就是有价值的事情。而我们恰好又有做好的能力。
亲宝宝是从2018年正式开始做DTC产品的。以此为起点，我们实现了从一个APP到电商再到实体经济的发展，正式迈向了亿万级育儿消费市场。
刚才讲创业初衷的时候，我也提到了我们刚开始看到了整个中国的家庭消费，即0-6岁整个人群规模决定了育儿家庭的消费规模，之后我们做的就是一步步切入进去，用记录、育儿、DTC产品服务好这部分核心用户群体。
到今天为止，我们的DTC产品其实已经涵盖用品、童装、食品以及洗护等类目。产品开发阶段，我们是一直秉持匠心心态去打造的，每个商品都是认认真真由专业团队一点点评估后才去做的，并且我们保证每个商品都是科学的。同时，每个产品的品质都是按照大牌标准去做的，我们合作的工厂在业内都是顶级水准的。产品生产出来后，我们也是严格要求，每一个批次都做检测，每一个批次做权威认证，保证每一个商品是安全的。又因为我们平台的科学育儿生态体系，用户对我们足够信任，大家基本可以闭着眼睛买我们的商品。
所以，总结一下，亲宝宝的10年是如何活下来的，我觉得第一个点来说，我们始终坚持用户价值，基于核心用户不断挖掘、实现一个组织、一个品牌对于用户的价值，这一点整个内部永远是不放松的。我们每年都要无数遍强调，我们的用户价值是什么。
第二点，除了用户价值之外，整个业务发展过程还是商业实现过程中，我们都要去控制我们的风险，我认为风险控制非常重要。在中国，我们从移动互联网初始发展到再慢慢回落，过去十年当中会发现各式各样的形态都出现了，但很多公司他就是已经不存在了，我认为里面很重要的因素就是没有对系统性的风险做深度评估，这个会出现很多问题。
亲宝宝创始人兼CEO冯培华
此外，在整个组织的发展过程当中，企业一定要去找到自己的商业模型。对于我们来说，其实是用一个飞轮模型去看这个问题的，亲宝宝核心运作逻辑是什么，发展逻辑是什么，在我们内部已经越来越清晰了。亲宝宝飞轮模型即从开始投入一定的成本做更好的育儿研究，开发更好的产品，有了好的产品提供给用户，用户更加信任我们，我们的渗透率就会越来越好，这个是让我们转起来的“飞轮”。
此外，我们还在用“刺猬理念”回答三个问题，第一个问题我们到底对什么充满热情，今天亲宝宝可以和大家讲，我们一直充满热情在做的事情就是运用科技的力量，帮助家庭更好的关心和培育孩子；第二个问题到底什么点可以做到世界上最优秀的，或者持续努力可以得到这个结果，我们认为建立一个科学的育儿产品体系是可以做到的，因为这个事情只要想清楚怎么做，方法论是什么样的，就可以不断深入去做，并且能做好。
第三个问题是我们的经济引擎是怎么样的？我们现在认为“单用户利润”是驱动我们做得更好更强的经济引擎。大家可以看到亲宝宝到今天为止已经不再一味地去追求用户规模了，我们慢慢的趋向于基于单个用户的利润模型，不是无限提高毛利率，提高毛利率实际上是不持续发展的，我们是通过提升整个系统的效率去做到的。大家可以理解成，我们通过降低边际成本，提升了整个系统的效率，同时也让用户也得到实惠，而我们自己也能得到一定的利润。这个是我们已经做到并且还在不断优化提升的事情。
亲宝宝创始人兼CEO冯培华
在当下这个环境，有一句话想跟大家分享：在一个限定的环境里，关键不是追求持续成长，而是选择在哪些因素的限制之下维持生存。我认为一个组织的存在和发展其实是一个系统性的命题，需要站在进化的视角去看待问题，我对内部从来不要求大家今天一定要做到多大，只要求围绕着我们的核心目标去努力，并且保持良性状态下的持续发展进化，这个状态下，我们一定可以变得越来越好。
所以说，在现下的大环境下，我认为大家追求的是先活下来，且健康地活下来，你的经济模型、商业指标变得越来越良性了，企业自然就会变得越来越强大。
谢谢大家！
