浩方创投与复星锐正出海营销专题沙龙 —— 从单一到多元,全渠道布局怎么做?(二)
36氪 · 2022-10-27 14:23:14 · 热度:加载中...
品牌出海避坑攻略,帮助布局全渠道。

  接续前文

  Q1:出海企业如何打造品牌核心?

  朱雷震:在这个问题上,首当其冲应当明确自身的发展预期,继而根据预期展开相关壁垒打造布局。壁垒构建的具体方向,大致可以分为以下两个方面:

  第一,技术和供应链层面的壁垒。这块对于中国品牌来说是比较有优势的。技术创新和成熟供应链的生态支撑,为中国品牌通过领先的产品技术和灵活高效供应链的支撑来打造品牌,塑造了核心竞争力。

  第二,本土化运营的壁垒。这一方面涉及到消费者需求感知、营销投放、渠道布局、24小时响应服务、售前售后体系、渠道供销商管理等方方面面的精细化运营。对于中国品牌而言难度相对大些。

  因此,在具体路径的选择上还是应当紧紧围绕品牌预期做出合理的平衡和选择。

  刘堉:品牌核心的打造关键还是要回归到品牌发展预期的审视上。立足目标人群和战略目标,产品、人群、渠道甚至是外观设计的细节都可以成为塑造品牌核心的锚点。

  Q2:随着线上流量成本的提高,如何有效地留住用户?

  陈光:对于QuickCEP这是我们给合作伙伴的核心价值点。不同品牌留住用户的方式是需要具体情况具体分析的。但是有几个原则是可供参考。首先,需要是对各个渠道进来的流量画像有深度的分析。其次,站位用户需求视角,制定具有差异化的互动策略。跳脱聚焦产品视角的卖家思维桎梏,以更贴合用户实际场景的方式,让用户与品牌之间建立情感和价值链接,赢得用户信任与好感,从而为成单率和留资意愿率的提升铺垫。再者,在策略执行阶段也要充分考虑用户旅程的设计与转化。譬如说,在相关信息的触达时,要考虑到用户的作息时间等因素。

  Q3:制造业自有品牌出海有没有成功经验分享?有哪些需要重点规避的坑?

  ERIC:近年来,品牌出海可以说是中国制造业战略转型非常重要的模块。在此过程中,制造业品牌出海之路的优劣势也非常鲜明。一方面,中国制造业普遍在成本、产品性能参数等方面都占据领先优势。但另一方面来看,在品牌建设、用户经营和渠道布局能力方面却相对短缺。

  与此同时,伴随着整个出海生态向消费者价值的靠拢,也使得这一短板补齐成为制造业企业出海的必答题。这一过程,不管是产品升级迭代决策还是用户资产沉淀都对制造业的供应链整合管理能力提出了更高要求。而对于单个企业而言,这一供应链整合能力的打造和提升在短时间内是比较难实现的。浩方基于16年深耕跨境行业的经验,是可以为工厂企业提供资源、战略和方法论上的整合服务,帮助制造业转型之后走得更稳、更远。

  事实上,实践经验还告诉我们:在中国制造业从B2B向B2C的转型跨越中,对消费者/用户了解的深化会是一个需要重点突破的地方。企业需要打破以产品为中心的思维,更深入、精准地探入到用户需求场景中。并结合用户所需,展开整个产品定义、旅程触点设计、体验与服务的整体规划与实施。因此,也就需要制造业品牌在出海时更加注重战略的洞察与制定,从更为宏观的视角,稳扎稳打地将成本和技术优势在品牌建设及用户服务中得到体现,从而实现突破成长。

  Q4:几位SaaS创始人嘉宾是否有产品出海布局全球化的计划?中国SaaS创业公司在产品出海上有什么优势?

  张华俊:从积加的角度来说,未来是有布局海外市场的想法。综合考量地域文化、市场环境和产品现有能力等多重因素之后,未来可能会预先向东南亚市场倾斜。并在产品设计、技术创新和营销上面会有进一步探索。

  陈光:相对于竞争激烈的欧美市场,东南亚市场更适合作为中国SaaS企业出海的第一站。有利因素包括市场环境与欧美类似,付费意愿相对较高,市场规模也相对可观。

  在确定目标市场后,SaaS创业公司在进军时可以从以下方面做些准备:

  一是围绕国外消费者使用习惯等对产品的视觉、交互、功能进行适配优化;

  二是鉴于国外SaaS购买决策人群更为理性、更加注重行业评价对比的决策路径,系统地展开海外营销阵地的搭建,从而为产品销售和品牌增长构建更多机会空间。

  Q5:SaaS初创企业应该怎么选择赛道?

  陈光:不管是泛平台SaaS还是垂直行业SaaS赛道,其实都是机遇与挑战并存的。就泛平台SaaS而言,所覆盖的行业比较广泛,在客群辐射和收入风险控制上相对具有优势。但弊端就在于很难满足某一行业客户的定制化需求。同时在营销和获客层面,应需要面对各行业客户,营销和获客的培训成本就相对较高,且对销售人才的专业度要求也较高。

  而对垂直行业SaaS来说,在用户洞察和用户需求理解上具有较大优势,并且很容易形成规模。但是增长空间相对受限,产品的可拓展性也相对较弱。

  因此,在具体的赛道选择上还是综合自己团队条件和企业发展目标而定。

  在沙龙尾声,六位嘉宾还和现场参会企业代表针对品牌出海避坑建议展开了共同探讨。在战略取舍、路径依赖、合规经营、整体化运营、变现曲线规划、库存管理、用户洞察、人才培养、对标选择和高单价产品定价等方面都给出相关建议和解决方案,产出了珍贵可借鉴的品牌出海避坑攻略。同时,浩方创投、复星锐正和浩方集团作为品牌出海增长的服务者和支持者,将持续释放势能,为更多品牌出海赛道的领跑者提供更多策略、方法和资源支持。

  本文来自微信公众号“浩方创投”(ID:HofanCapital),36氪经授权发布。

本文来源:36氪