8月4日，2022太湖湾生命健康未来大会暨弘晖基金CEO峰会在无锡隆重举行。

  峰会上，乐纯生物联合创始人及总经理王逢、景杰生物总经理程仲毅、上海药坦创始人刘学军、翌圣生物副总经理史一博 、华益泰康创始人诸弘刚就《医药工业及供应链发展趋势与机会》这一主题进行了深入的讨论与交流，弘晖基金何幸担任主持人。动脉网就现场资料整理如下。

  无惧卡脖子，坚定国产自主创新道路

  弘晖基金何幸：近年来中国CRO和CDMO的企业都在蓬勃发展。受疫情和国际形势变化的影响，大家也逐渐关注到生物制药行业的卡脖子产品。乐纯生物、翌圣生物和景杰生物三家企业也身处其中，请三位企业家讲讲这两年卡脖子的生物制药赛道里有何趋势？以及我们有望在几年内实现上游设备原料及耗材的研发制造能力？

  乐纯生物联合创始人及总经理王逢：这两年来，一次性耗材是供应所有新冠疫苗生产厂家扩产的工具，诸多企业积极响应国家新冠疫苗的需要，所以出现了产能不足的情况。随着产量和质量的全面提升，我们基本满足了我国生物制药三大类客户的需求：一个是抗体类或者抗体的CDMO，第二个疫苗行业，第三个细胞与治疗的企业。在这两年里，我们除了满足大家的基本诉求之外，还继续向我们的上游进行国产化，包括一次性产品的所有原材料。

  我觉得随着中国生物制药的发展，以及伴随的这些客户的发展，我们与进口产品之间的差距在不断缩小，我觉得两三年内能够实现相当一部分的替代。

  弘晖基金何幸：那您觉得在这一块还有会被卡脖子的产品吗？实现完全自主的距离还有多远？

  乐纯生物联合创始人及总经理王逢：现在大伙都在一次性耗材和一次性设备上共同往前走，但我个人觉得目前设备遇到的困难更大。我们能做出设备，而且设备性能进步明显，例如：一次性生物反应器的抗体的表达浓度也能和进口反应器产品持平，但设备里面的很多基础电子元器件还完全依赖于进口，这需要中国有更多创业小伙伴一起来解决。

  前两天我走访了一些深圳的供应商，发现像清华大学精密仪器制造系的小伙伴纷纷出来创业，他们也在攻克这个难题。作为上游供应链企业，我们有职责和义务帮助他们把质量提高，让他们创造出高精度的产品，实现彻底的国产替代。

  景杰生物总经理程仲毅：从卡脖子这个角度来说，常见的是硬件的采购与原料的获取。作为一家以质谱分析为主的蛋白质组学工作，我们虽然在高端质谱仪的硬件采购上来自欧美，目前并不在硬件供应卡脖子的区域内。另外，基于中国的高端制造能力的发展，假以时日，我相信所有硬件方面卡脖子的困难都将解决。

  从原料角度上来说，卡脖子有两种不同卡法。一个是卡原料的生产技术，第二个是卡原料的供应。相较而言，原料的卡脖子较容易解决，至少我们在蛋白质组学这个领域里，所用到的生物试剂的原料就完全不怕国外卡脖子。比如就抗体而言，我们具有完全的自主研发能力和生产能力，不怕别人卡。所以从这个角度来说，景杰并没有被卡脖子，反而我认为我们自研的技术、世界首创并独有的抗体产品甚至可以去卡别人的脖子。

  翌圣生物副总经理史一博：刚才程总的慷慨激昂一下让我燃起来了。翌圣生物有基础科研的业务，这个市场也有“所谓的卡脖子”，就是在经费没有增加太多的情况下，要求科研人员发的文章级别越来越高、要做的实验越来越充分，再加上货期问题，所以国产替代我们很早就开始了。也因为基础科研市场涉猎到的研究技术方法非常广泛，我们做了很多产品的研发储备，这也是为什么mRNA技术兴起之前我们很早就有相关产品的原因。翌圣内部有句话叫“得科研者得天下”，所以我们会持续深耕这个板块。同时我们也发现科研市场为我们带来了种子客户，基于他们对翌圣的信赖和持续服务客户的理念，翌圣的业务拓展到诊断检测、生物药、疫苗等工业市场。

  早期客户供应链相对完善稳定，所以进行核心原料替换时，可能会引入新风险，这时就算产品再好，客户测试替换的意愿也不高。翌圣很早就推动给很多工业客户测试分子酶，所以疫情爆发的时候，我们成为第一时间会被想到的品牌、会被测试评价的产品。今天的成功是基于企业发展初期的铺垫。翌圣以蛋白质改造和酶进化技术为驱动，自主研发生产分子类、蛋白类、细胞类核心原料和试剂1500余种，加强研发投入、生产基地和质量体系的建设，目的也是为客户提供品质稳定、安全可靠的产品，在源头上实现产业链自主可控。

  于细分领域中寻找市场，用差异化技术打造企业护城河

  弘晖基金何幸：虽然今年宏观环境一般，但今天我们邀请到的CRO企业——华益泰康、上海药坦他们都交出了不错的成绩单。请问大家是如何调整公司策略和布局业务点的？以及各位对发展方向有怎样的考虑？

  华益泰康创始人诸弘刚：我们主要是在小分子化药领域，业务能否做大主要取决于下游需求。过去两年我们的亲身感受，对于小分子化药这部分领域，主要是仿制药，对于CMO的需求是巨大的。先说国内，得益于国家上市许可人制度的落地，刺激了一大批企业发展。企业想持久发展就必须要有制造基地，整个产业链很长，从研发、生产、销售、质量体系，他们绝大多数人会选择找CRO和CMO的企业。所以过去两年里，这部分的需求不仅没有因为集采减少，反而大规模地增加了，尤其是一些中小型企业。

  企业需要提升自己的综合能力。如是只是简单建一个厂，是很难拿到项目的。要做好业务、承接好产品，必须有好的研发经验和研发团队，因为客户把研发品种转过来的时候，他们的研发人员跟我们的生产其实是断层的。有经验的研发人员能很好地与客户沟通质量体系要求、生产规模、成本等。

  上海药坦创始人刘学军：有句话叫“得原料药者得天下”。原料一旦被卡脖子，以后再怎么做，成本质量各方面都会受到影响。所以我们从中间体开始，到API，到制剂，是一个全流程的开放平台，其实创新药企业也希望你能提供完整的服务链路，这样能提升他们的产出效率。

  同时为了应对现在的市场，我们也继续在往前端延伸。以前仅仅是从早期确定位置起点，现在也在往前纵深，帮助生物技术公司做“发现”的部分。因为我们对行业产品非常了解，能大幅提升他们早期的效率，并且后续可以导流更多项目过来。

  另外在技术上，各家也应该各有特点。比如光反应的技术很特殊，我们在这方面也有一些特点，比如工厂大规模使用氰化钠时，大家都找不到这个试剂，但我们有这样的资质和安全管控能力，如此便能拓展我们服务的边界。

  更重要的一点是，做CDMO一定要面向全球。随着中国创新药的发展，我们必定在世界舞台上大放光彩，所以我们要和国内的创新药企们共同成长，一起把创新推向全球。

  激荡变化下，回归CDMO本质

  弘晖基金何幸：在复杂多变的环境下，每家企业都有自己不同的成长战略。这里也想听听看各个企业对自己未来成长战略的考虑跟展望，以及在此之中看到了什么样的机会或挑战？

  乐纯生物联合创始人及总经理王逢：乐纯首先是进行横向发展。生物制药有四大耗材，占到他们整个每批生产成本的80%以上，第一个就是各类过滤系统，第二就是一次性的技术产品，第三就是培养基，第四是纯化的resins。

  目前我们通过自主研发与外延式扩张相结合，并购了过滤器生产公司，并在美国波士顿建立了研发中心，做基础性理论的研究和研发。同时我们也兼顾完成了纵向的发展，把产品上游的一些原料国产化。

  另外海外市场也值得重视。我们今年上半年海外营收已与去年全年持平。你会发现东南亚和“一带一路”方向上生物制药客户也在蓬勃发展。我们下半年将逐步往东南亚国家走，像十年前为中国服务一样，为“一带一路”国家成长型生物制药客户服务。

  景杰生物总经理程仲毅：面对波谲云诡的变化，企业最核心的问题是所处赛道是日薄西山还是旭日东升，这决定了企业是否能够进一步发展的最底层逻辑。对于景杰来说，我们有幸在蛋白质组学这条朝阳赛道上，所以我们有足够的时间、耐心、勇气去引领这条赛道发展。

  刚才何幸先生所提到了企业横纵向布局，对于景杰来说，横向方面，业务国际化大势所趋。从纵向角度讲，企业自身的商业整合是其内源性发展必不可少要考虑的环节。比如五年前我们主要做蛋白质学技术服务，但是三年前我们意识到，随着上游原料的问题、国家政策导向与自身积累了越来越多客户和蛋白信息，抗体原料的开发成为一个内源性的增长点我们很自然地就把抗体的原料整合到业务整个环节当中去。

  所以，无论面临多么复杂的形势，企业都要把握住业务发展最初的原点，以不变应万变。

  上海药坦创始人刘学军：CDMO企业首先要不忘初心。我们是做CDMO，不做持有，这点把握住客户会比较放心。另外CDMO的“D”是企业核心，如果公司没有强有力的技术做支撑因而缺失开发能力是肯定不行的，所以我们会在这方面持续加大投入。比如我们在合成生物学方面，就用一些方法去替代，虽说有些品种是老品种，但我们通过新技术可以使它的成本大幅降低。

  过去有句话叫“横向到边，纵向到底”。纵向要有一定深度，比如对于核酸类药物、疫苗，之前我们是供应基础原料，但现在我们要继续推进，为创新药公司去做更多的产品和服务，这是我们应该去努力的一个新方向。

  只有这样不断从技术上迭代，才能在CDMO这条赛道上持续前进。另外一定要规范，像我们现在在安徽的加工厂，严格按照欧盟标准执行，我们也帮客户持有人报了几个DMF上去，我们的这个体系与国际接轨，更容易推进国际化。

  翌圣生物副总经理史一博：我们有两个层面的规划。

  一是从商业层面看，翌圣设计了三步走战略，第一步是自研自产的产品销售要超过代理的产品，第二阶段是工业市场销售要超过科研市场，第三阶段就是海外销售要超过国内销量。现在我们已经启动了第三阶段。

  企业想要释放产能，就必须走向海外市场。刚才前面圆桌论坛嘉宾讲了，出海是必要的，当然还有嘉宾补充了，路很多但是国内很内卷，必需要达到国际化的标准才能在国内有竞争力。既然是这样，翌圣一定会出海。

  二是在行业定位方面，翌圣将持续聚焦核心原料和平台技术。我们在助力客户做药物研发的同时，也要去理解科研临床问题、生产工艺等。曾经听过有评论说“做磁珠不懂IVD的应用”，这句话在我内心深处一直回响。我们翌圣不要出现这种问题，所以我们有前端的研发中心和客户对接，中间腰部专注做酶或者做某个技术平台的研发。同时，还和很多前沿的科学家保持了紧密合作，保障底层技术认知和研究的先进性。所以从这个层面来讲，翌圣一定是聚焦工具，并且发展更多的技术平台助力生命科学工具研发。

  华益泰康创始人诸弘刚：我们看到过去两年需求增加，有4个感受。第一个是要有信心，必须把我们的CDMO做大。第二个就是危机，我们看到机遇的同时其他人也看到了，虽然我们有一些先发优势，比如说质量体系已经出口了那么多产品到美国，但如何扩大优势、提升产能，是我们要考虑的。没有充足稳定的产能不可能承接更多的品种。第三，与客户密切合作沟通，在一些特色的领域里提前布局，比如特殊工艺等领域。这样不仅能解决客户需求，也能解决企业自身的发展问题。第四是国际化，我们将加大在国际业务的投入。