最近，滴普科技完成B+轮融资，成立仅4年便已跻身独角兽。BAI资本自A轮起支持滴普科技的发展，并在A+轮联合领投。于是，BAI资本投资副总裁兼科技行业组组长侯晓林（Melody）与滴普科技董事长兼CEO赵杰辉，一起谈了谈商业和创业的话题，对话坦诚度出乎我们的意料。

赵杰辉始终对to B领域的新鲜概念保持冷静，重视做“小而具体的事”，解决客户真正的“刚需”。他一再强调，不要提核心团队的大厂背景、不要执着于引领行业趋势。对谈后，我们试图探索滴普不断扎实前进的故事背后，究竟有着怎样强大的内生动力。

现在，我们把其中关键的思考分享给你。

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“湖仓一体”：

让数据更好支撑AI在行业中的深入应用

客户刚需：

要做小而具体的规划

Melody：作为数据智能基础设施，滴普在成立至今短短的4年时间里，已经服务了200多家知名客户。滴普作为一家创业公司，如何赢得这些头部客户的信赖？相信不少创业者也希望听您分享一些商业层面的心得。

赵杰辉：和人一样，公司也要对自己有正确的认知，知道自己的优劣势和所处阶段。我们大部分情况下，是去做小而具体的规划，同时做一些大趋势的学习。

大趋势的学习，一是深入学习主流社区的技术发展；二是多跟一些非常好的头部客户交流，了解他们真正希望通过新的技术去解决的具体痛点；在此基础上，我们会针对自己做一些比较小而具体的创新规划，解决客户最刚需的问题。

举例来说，像百丽国际这种客户，对滴普真正地把实时数据处理和湖仓的能力应用到企业的运营管理侧，有着很大的启发作用。在合作基础上，我们对于湖仓的产品规划，包括很多数据平台的规划，有了很多具体的思考。然后，我们就把企业在操作层面需要解决的刚需数据问题进一步优化打磨，包括了从整体产销协同、供应链的优化、到智能配补调货等等。

再比如像九洲电器、科伦制药这些生产制造行业的客户，他们对于数据的需求也让我们的底层产品做了很大的优化。

对于创业公司来说，千万不要贪图或者装作可以引领整个行业的未来，痴迷于一些新鲜、宏大的概念，你的阶段背负不了那么多包袱。我认为无论是吸收先进的技术，还是和头部客户做深入研究，最终要回归到基于这些怎么去沉淀自己的产品这一个点上。创业不要过度规划未来，产品上要重视非常小的创新、小的规划，这也是我们在实践中慢慢感悟到的一些思考。

Melody：基于客户的实际痛点去深入理解使用场景，从刚需切入输出完整的解决方案，产品层面不断迭代创新，才能让客户持续付费，这大概就是当下中国底层企业服务软件公司的破局之道。

赵杰辉：客户的刚需是首要的，而不是自己想象出来的客户需求。有的创业者曾经希望数据平台能解决很多自认为的场景需求。比如在加油站，开发一套系统识别工作人员有没有戴安全帽、有没有抽烟之类的，这就完全是技术开发者臆想出来的需求。为什么呢？实际场景中，只需要贴一个管理制度，就把所有问题解决了。何必做那么复杂的系统？

尤其对于初创公司来说，如果不是刚需，自己幻想出一些场景的需求，客户很可能不会持续买单。

模式之争：

关注收入的可持续性和可预测性

Melody：对比中美的企服市场，美国大部分公司提供的是标准化的产品组件，以产品驱动，美国的人力成本相对比较高，因而企业客户的付费意愿和付费习惯都比较好。而目前中国的企服市场，类似20年前的美国市场，往往大中型企业才有付费意愿和付费能力，会有一些基于应用场景的定制化需求。滴普在产品标准化研发和满足客户定制化需求之间，如何来平衡？

赵杰辉：这个问题要回到本质去看，问题看似关心我们走订阅制还是OP的模式，核心还是在关注收入的可持续性和可预测性。

假如面对的是一家大OP客户，第一年你可能为了中标在激烈竞争中压低了价格，但如果客户需求是非常持续的，边际毛利也能够持续上升，为什么不做？但在后续的过程中，你要不断减少服务的投入，提升产品收入占比，要让客户每年的边际毛利大幅度提升。

滴普是从中国本土生长的企业，那就要尽可能去匹配这个市场的特点。所以我们在面对KA或者OP客户时，决策点就是这个客户能不能带来持续的、可预测的收入，值不值得我们这样去投入。如果值得，那就尽全力去做好。

当然都以OP的方式，产品就覆盖不了更多的客户，那么有些客户你就用云服务的方式去做。云服务也并不一定要做订阅制，也有一种Cloud OP的方式，按年或按月收费。其实AWS上就有大量的软件企业做Cloud。当客户想用一个数据分析平台时，就去AWS上面找，找到后就可以快速地应用。

上云对产品要求更高，因为你没有机会再准备一个PPT去线下给客户讲解。客户看完简介再试用一下，就要能够完全了解你的产品主体并做出决定，这对产品核心能力提出了更高的要求，会倒逼整体产品能力的提升。

国际化：

开放合作，兼容并包

Melody: 我们都意识到，云化是一个必然趋势，滴普通过提供云原生的标准化产品组件，能有更多的机会接触到潜在客户，随着产品功能的逐步完善，滴普是否也考虑出海做全球化市场？

赵杰辉：滴普已经在做了。我们其实在今年上半年刚成立了海外事业部，主要目的是让公司的人出去经历一番。就像人总要开拓视野，然后往更广阔的地方去。出海后，滴普的DEEPNOVA开发者社区会面向更多的开发者，以及更多的海外客户，通过服务海外客户获得反馈，再不断打磨提升自身产品的综合竞争力。

经过这些客户的反馈，不光对我们做Cloud会有提升，对整个产品的思维方式、逻辑可能都会是一种提升。我始终相信，开放总会比封闭好。

Melody：往往颠覆一家公司的，并不是它的现有的竞争对手，更多的是外部的变革者创新者，只有开放生态，才能把握最前沿的行业动态和市场的需求，自身快速反馈、升级迭代，保持内生长久的生命力。

赵杰辉：我认为人类所有的创新与发展，都源自于开放合作。任何一个封闭的体系，无论是个人还是组织，过度自信自己能够完成一件很大的事，最后其实都很难真正地做到。开放兼容并包，不断地有学习力去提升自己，才能够适应广阔的市场。

组织迭代：

Live to Venture

人才之外，对技术我们也以非常开放的心态去学习。没有任何一个IT技术能长期繁荣，那我们会去思考比今天更牛的技术到底是什么？未来数据平台的架构会有什么变化？举个小例子，现在我们的技术研究团队并不参与产品开发，只研究前沿的技术方向和突破单点问题。我们给予他们非常高的自由度，这在一个创业公司是很少见的。

Melody：创业本身就是对未知的探索，滴普团队正是具备了开放的心态，快速学习新东西不断迭代，同时愿意吸纳新的人才兼容并包，才成就了现在这支非常具有凝聚力和战斗力的团队。滴普搭团队招人的时候，看重什么？

赵杰辉：我认为在搭建团队时，要保持“破局者的思维”。在招人的问题上不能设限，不一定要多么牛逼背景的人。说句实话，创业公司现阶段要吸引到大厂高P的人并不容易。而有些职级没那么高但很有冲劲的年轻人，同样很有培养潜质。我们明年也在考虑招一批新的应届生，让他们在滴普成长。富有经验的老手和颇有冲劲的年轻人，对团队都很重要。

人的特质很重要。作为创业者，最核心的特质还是坚韧和皮实，换句话说就是对未知不恐惧。这背后就是极强的学习和迭代能力，此外还有心理上的很多特质。我当时选择出来创业，现在想来也挺有意思，因为创业的不确定性更大，会满足更多的好奇心。人生其实就是要去不断尝试，你如果不行动，就会总想着这件事。

滴普早期的核心成员可能就是“Live to venture”生而好奇的那些人，虽然并不知道未来是什么样，但他们没有恐惧感。

Melody：“Live to venture”，这跟我们做早期的风险投资非常像：面对未知，乐于尝试和探索，不畏风险，对未来抱有信念！