“当前行业依然存在很多痛点问题，政策的频繁出台和表面的欣欣向荣不能掩盖这些痛点问题，清晰地认识到痛点才是机遇，才能制定企业生存及发展战略。”氢璞创能董事长欧阳洵博士在2022（第四届）高工氢电产业峰会（华南站）上表示。
在欧阳洵看来，针对行业痛点，企业最重要的是抓两头，就是需要打造无政策补贴的氢车商业场景，找到并抓住这部分场景，尽全力做到规模化，并在过程中不断打磨产品，提高效益和可靠性，然后才能以点带面，企业和产业链的发展走向正循环。在这个过程中，企业需要自信和开源，找到优势互补的合作伙伴，坚持抱团取暖、合作共赢的战略发展道路。
在本次演讲中，欧阳洵还详解了氢璞创能在多年的摸爬滚打中摸索出来的商业逻辑，以及如何在这套逻辑下联合合作伙伴实现合作共赢，以供行业借鉴。同时他还透露了氢璞接下来要推出的三款重磅新品，包括300kW碳复合板电堆、第三代金属板电堆、针对固定式发电需求的超大功率电堆。详情且看下文：
在欧阳洵看来，当前政策的频繁出台和表面的欣欣向荣不能掩盖行业痛点，经常分析这些行业痛点，清楚地认识到这些痛点，才能把握机遇，才能制定更好的企业战术战略。具体来看，当前行业存在“以奖代补”政策难以支撑产业发展、燃料电池成本高、加氢站数量不足、氢气成本高、整车厂动力不足、氢车使用方动力不足等六大痛点问题：首先，作为氢电行业从业者应该清醒的认识到”以奖代补“政策难以支撑产业发展，国家和地方在4-5年内拿出不到200亿来支撑整个氢电产业，应该不到支持锂电行业的1/10，所以政策注定只能是锦上添花；加上各地政府财政紧张，目前估计补贴要求门槛越来越高，而且补贴到位不确定性的风险也是很高的。第二是燃料电池成本虽然每年都在大幅下降，但仍然未能达到市场化的拐点，今年下半年电堆的批量成交价预计在1200-1700元/kW，系统有望达到2500-3000元/kW，但距离能够引爆市场的1000元/kW系统成本还有较大距离。第三是很多地区氢气成本仍然居高不下，我们认为氢气价格高于30元/kg都是没有竞争优势的，而能做到低于30元/kg氢气价格的地方大部分都不在五大氢能示范区；第四是加氢站数量不足，有部分具备推广的地区因为加氢站审批流程过于冗长繁琐，导致推广受阻；第五是整车厂动力不足，大部分整车厂都是希望燃料电池厂家搞定订单，而且对于收款要求比例过高，实际上是进一步造成氢电产业链的垫资压力；最后就是由于以上五点因素，加上对氢车运营和氢气不熟悉，以及早期示范的各种问题，导致的氢车使用方动力不足，就算是做了第一批示范，第二批继续增量速度明显放缓。“我们认为痛点中最重要的是抓两头，就是需要打造无政策补贴的氢车商业场景，找到并抓住这部分场景，尽全力做到规模化，并在过程中不断打磨产品，提高效益和可靠性，然后才能以点带面，企业和产业链的发展走向正循环。”欧阳洵说。正所谓“知之非艰，行之惟艰”，打造燃料电池商业应用场景是个艰难的开拓过程。在这个过程中，欧阳洵提醒：企业不要以为自己有些技术，有些资源就自以为是，必须要保持灵活开放，要愿意最大程度的分享，自信和开源才是这个时代的特点。而后就是找到优势互补的合作伙伴，每家企业都应该认识到自己有所长有所短，全力发展自己在技术和商业场景中的强项，而在其它位置要找到理念投合并值得长期信赖的合作伙伴，共同打造有价格和技术竞争力的产品以及闭环商业场景。在找合作伙伴时，需要继续明确的是合作伙伴有技术和商业两大类，技术合作伙伴基本就是以整车为平台的氢电产业上下游，从材料到零部件到电堆到系统，广义来看还包括设备厂家。而商业场景的合作伙伴则包括氢气的制取运加，车辆和加氢站的运营商，车辆的终端用户，甚至是解决购置成本的金融合作伙伴。这里的重中之重是车辆的终端用户，理解用户的需求和如何围绕这些需求做好工作，不论是更低的车辆和氢气成本，还是解决采购资金的金融租赁问题，又或是客户自身的产业或战略转型诉求，只要是力所能及的都应该不设界限，而且应该是产业链所有厂家的共识。不应该把大部分压力或风险都放在产业链某些环节或者客户身上，这都是不可持续的。“因此我们只有抱团合作，所有前面提到的六大痛点才能缓解并逐个消除，才能打通商业场景的闭环，才能做大做强。而打通商业闭环后，政策就是锦上添花，这也才是国家制定这些政策的目标。”欧阳洵说，氢能之路是一条长期坚守道路，氢璞会一直坚守在电堆细分领域做精做深，在价值链则坚持抱团取暖、合作共赢的战略发展道路。企业具体该如何做才能实现真正意义上的突破？氢璞创能在多年的摸爬滚打中识别出来的主要氢车商业场景包括钢厂、焦化基地、矿区和港口码头，主要的应用是重卡，其次是叉车，可以作为借鉴。这些场景都有以下几个特点：首先都有廉价的氢气，大部分地区氢气价格都能做到30元/kg以下，部分甚至可以做到25元/kg以内，并具备未来做到20元/kg以内的潜力，对于一辆重卡而言80%以上的成本都在燃料上，所以这一点非常重要。其次是自身都有大量的短倒运输需求，以炼钢生产过程或者炼焦过程中间品的运输为主，而且这类运输工作强度很大，每天都工作12-16小时，这部分运输主要以重卡为主，这一点保证了每天每辆车都要消耗大量氢气；另外在港口还有大量仓储物流需求，这是氢能叉车主战场。所有这些应用都是固定路线或者封闭场景，只要选址合适对加氢站的数量要求不高。另外十分重要的是，到了今年大部分重工业都有节能减排的指标要求，尤其是主要城市周边的重工业企业，无法达到指标轻则罚款，重则停产，所以使用新能源运输工具基本上是刚需。而且按照国家双碳政策，这类节能减排的指标要求会越来越高，未来再伴随碳交易，更是会加速这类企业的氢能车辆替换。按照这套逻辑，氢璞创能过去一年在京津冀、内蒙、陕西、山西等市场都做了布局并已经初见成效，初步已经做到氢能重卡可以在无补贴的条件下实现3年营收平衡，这里还包括了金融成本。这对于行业来说是一个很大的突破，随着各方面成本的继续下降，预计能产生多米诺骨牌式的市场效应。基于以上战略，氢璞已经协同了上下游合作伙伴完成了多个批量交付：其中包括叉车在天津港和燕山石化的批量交付超过100辆，河钢15辆重卡去年6月交付，所有单车都已经超过4万公里里程；荣程钢铁5辆重卡去年8月交付，所有单车里程都已经超过5万公里；天津港今年1月交付30辆重卡，大唐电力5辆重卡零下29度测试成功，河北旭阳集团27辆重卡今年4月开始正式运营，再加上正在交付中的海燕集团20辆重卡，内蒙一派氢能200辆重卡，天津港第二批40辆重卡等。从部分车辆运营数据来看，河钢15辆车目前总里程已经超过60万公里，单车全部超过4万公里，由于是短倒运输，氢耗较低，百公里只有8.7公斤；荣程钢铁5辆车总里程达到27万公里，单车都已经超过5万公里，由于荣程的路线主要是高速，氢耗相对较高，达到百公里11公斤。氢璞创能的最终目标是针对包含高速的综合工况达到百公里耗氢10公斤以内。以上车辆每天都在繁忙的工作在各大钢厂、焦化厂、港口和工厂，在没有增加额外运营成本的前提下，既保证了终端客户的生产运营，又为其节能减排做了贡献。目前采用氢璞电堆的各类燃料电池发动机产品，包括最小的20kW级别的叉车燃料电池系统，针对物流车和公交车的60和80kW燃料电池系统，针对49吨重卡中短距离运输的120kW系统，以及长途重卡220kW系统。在会议现场，欧阳洵展示了六个系统产品是由六个不同的系统集成厂家完成的，客户和合作伙伴对氢璞产品的认可和信赖可见一斑。从电堆来看，氢璞已经研制及在售的产品包括五代复合石墨板电堆产品和两代金属板电堆产品，相关技术参数指标在国内外行业都是一流的，其中石墨板单堆功率超过150kW，功率密度大于4.0kW/L，金属板电堆功率达到150kW，功率密度6kW/L。一直引领国产电堆研发方向的氢璞创能，将有三款重磅新品推出：今年年底计划发布的新产品包括300kW的碳复合板电堆，这款产品是针对长途重卡研制，单堆额定300kW，峰值330kW，功率密度4.2kW/L，可以满足250kW级别发动机的产品需求，是针对明年启动的长途重卡而研制的电堆产品。另外一款是第三代金属板电堆，采用业界最薄的75μm板材，双极板厚度0.51mm，该款电堆额定功率200kW，峰值功率220kW，功率密度达到6.4kW/L，这款产品主要针对中大型乘用车开发，可以满足SUV和皮卡的各类高速、爬坡甚至拖挂所需功率要求。与此同时，氢璞创能正在立项研制一款针对固定式发电需求的超大功率电堆，单堆功率达到惊人的1MW，峰值功率1.3MW，设计寿命40000小时以上，而且可以满足电堆在额定点工作时达到60%以上的电效率，期待这款电堆即将成为氢储能发电的爆品。
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