企名片资讯|三年营收翻7倍，乐卡车联如何玩转零担新增量？

第2729期

全文共计 3284 字 / 阅读时长约 8 分钟

来源 | 运联智库(ID:tucmedia)

作者 | 贾艺超

编辑 | 小L

三年前，一批做物流技术的人从智能设备的理想世界转型，投身物流运营。转型的这三年，公司营收从2018年的2亿元，做到了2020年的13亿元。乐卡车联CEO丛纹弨总算找到自己的节奏。而也是这三年，他才重新认识了物流。

放在整个零担市场来看，能在短时间内突破10亿元规模，并且持续保持高增速的企业并不多。尤其是小票零担领域基本形成头部格局，大票零担领域存量市场整合试错进入瓶颈期，这样的大背景下，用三年时间实现如此高速的跨越，乐卡车联一定是集中解决了市场中的某些痛点。

那么，乐卡车联集中解决了哪些问题？其高增速是否可持续？

零担加速渗透整车市场

互联网尚不发达的时代里，绝大多数商家/品牌方的直营范围是无法覆盖全国的。大多数产品还是要通过多级分销才能到达消费端，其中，专业市场、经销商仓、门店在整个流通环节中扮演着重要角色。

基于传统商流特点，过去的物流市场以公斤段、交付距离为标准进行赛道切分，形成快递、零担（快运、区域网、大票零担）、整车的形态。

而近几年，随着商家多品类的研发、全渠道的打通和新模式的探索，物流需求日益多元化、复杂化，各个细分市场的规模也呈现出动态变化的特点。过去的以公斤段、交付距离，对物流市场进行赛道切分的逻辑解释力，逐渐变弱。

从商流的角度来看，供应短链化、C2M定制化、销售渠道扁平化等新趋势下，订单逐渐碎片化。消费者对于时效性、便捷性的要求日益高涨，推动供应链逐渐趋于扁平化、柔性化发展，小批量、多批次、碎片化的订单明显增加。需求端倒逼商流变革，这些新趋势对物流提出新的要求。

这意味着，零担市场规模逐渐向“金字塔”底端的整车渗透，零担的蓝海市场还在逐步释放。

另外，从运营的角度来看，部分整车可以通过合并，向运力要效率。在乐卡车联看来，如果从场景的角度来切分，很多时候，不存在整车的概念。比如，4.2 米的整车可以拼到 6.8 米，6.8 米可以拼到 9.6 米，9.6 米还可以拼到 17.5 米。基于车辆资产运营效率提升的逻辑，过去低效的整车市场会被高效的零担网络切分掉。

从这一角度也就不难理解，近年来，重运营的头部快递企业增加自持车辆比例的同时，还在逐步进行线路拉直、提升核心区域大运力车辆比例等。而这对企业的运营能力是一大考验。基于这种精细化运营的趋势，运联研究院认为，对于零担物流企业而言，组织竞争的终局是资产使用效率的比拼。

因此，乐卡车联在2018年抓住互联网对物流运输行业升级的结构性机会，创新性地组建了新型全国零担运力网，以3PL货源为抓手，专线为运力网络，构建覆盖全国的新型全网型零担运输模式。并通过核心IT能力，重构物流产业链条，提升各节点效率，为客户交付最优解决方案。

“某种意义上讲，物流企业的效率做到了内部最优，但是不是全局最优。”丛纹弨说道。而这就是乐卡的机会，“商流变革、精细化运营大趋势下，我们核心就是解决客户的拼车需求。”

KA是基石，直客是未来

过去多年，互联网的涌入实际上是解决了物流信息匹配的效率。而随着细分行业的内卷，精细化运营逐渐被提上日程。尤其是从报价模型上来看，整车市场报价颗粒度在“车型”，而拼车报价的颗粒度在“方”。

这也就意味着，乐卡车联想要在竞争白热化的细分市场中分一杯羹，核心比拼的是运营效率。

而上文所描述的零担渗透整车的两个维度，实际上也对应着乐卡车联服务的两类场景。

1）KA业务：干线拉直，去中间路由。

提到乐卡车联当前的主营业务，市场上的理解是“帮大客户处理尾货的”。丛纹弨表示：“市场对我们产生了误读。要知道尾货是没有粘性的，也是最没有价值的。”

这种误读，恰恰是客户痛点的一种集中反映。

举例来看，比如德邦快递从北京发往乌鲁木齐的货物，其路由是北京——西安——乌鲁木齐。一方面，从报价的维度来看，尾货的产生主要在于报价模式的颗粒度，过去外调车是按车报价，甲方要承担亏方，按方报价便可以解决这一问题。另一方面，从路由成本来看，中间多了一次中转，意味着运输距离、等待时长、装卸成本等集体作用下来带的是时效、货损、场地、人工等多项指标的承压。

要解决这些问题，不单纯是处理尾货那么简单，而是需要系统的解决方案。乐卡车联采用的，是承包线路的模式。

用丛纹弨的话来形容就是，乐卡车联是用科技手段打造“公路运输核心枢纽”的智慧物流平台，上游承接KA客户线路，下游链接专线物流。这个过程中，乐卡车联是一个虚拟节点。

对于KA客户而言，线路交给乐卡之后，首先其报价颗粒度从车细化到方，不用担心尾货留存问题；其次，其路由会变为北京——乐卡车联（匹配专线）——乌鲁木齐，直接实现点点直达，提升时效，同时减少中转，降低分拨中心场地、人工的成本。

对于专线而言，乐卡车联的组网逻辑是引货入网，将原来KA客户的整车业务以拼车的方式给到专线。专线一方面获得业务量上的增长，另一方面快递、快运以抛货为主的货源结构，也为专线提供了更多的配载空间。

众所周知，当前快递、快运是轴辐式的网络模型。而事实上，这种网络模型是货量时代的一种被动选择。随着货量规模累计，轴辐式模式多次中转带来的时效、货损等问题被逐渐放大；因此，头部企业开始通过价格战引货量，在货量规模基础上尝试线路拉直。而这又会让企业陷入增收不增利甚至亏损的恶性循环。

也就是说，单靠一家企业的货量规模，很难从运营上形成质的改变。很多人认为乐卡车联只能做偏远线路的拉直，实际上，乐卡车联的核心是帮轴辐式网络降中转，帮快递快运货解决车辆装载率低的难题，同时提高专线的配载能力，进而提升资产效率。

解决了链条上下游企业的核心痛点问题，这种价值体现一定程度上可以解释为什么乐卡车联可以做到三年翻七倍的业务增速。目前，其已经帮KA客户累积交付超 6000条线路，基本构建起一张具备覆盖全国的交付网络。

2）直客业务：辅助决策，解决提干派全链条问题。

随着KA业务逐渐步入稳定增长轨道，乐卡车联开始向具有更高利润空间的客户群体渗透。对其而言，KA业务是基石，直客业务才是未来。2021年，乐卡车联开始发力直客业务。

这一客户群体的痛点在于：第一，小三方服务定价不稳定，往往随着货量波动而波动；第二，服务体验不稳定，缺乏理赔、标准化服务和快速响应等能力；第三，大多数小b端客户是不控车的，分不清重泡货，也不重视配载；同时，根据乐卡车联对市场的调研发现，大多数小b客户一年的运费仅20-30万元，不足以养活一个物流部，所以还需要他人帮其做决策。

丛纹弨认为，物流本质不是解决信息匹配问题，而是要解决交付问题。

这一场景下，乐卡车联将直客业务分为三段：提货的业务自营，然后匹配专线做干线和末端派送。这个过程中，提货的效率越高，其盈利能力就越强。目前，乐卡车联在无锡试点的短驳提货业务，合车率已经在2票左右。

相关业务负责人向运联智库表示，随着客户结构的丰富，单票公斤段能做到600-800kg的时候，其合车率可以做到3-4票。相比于传统的小三方而言，车辆效率已经是一个质的提升。

乐卡车联CEO 丛纹弨

保持节奏，做难而正确的事

当大家都在感叹“三年时间营收翻七倍”这种高增速时，乐卡车联则更注重节奏。在乐卡人看来，物流行业本身是一个基础设施，基础设施快不得，需要多年的沉淀。

事实上，自2017年底有了转型的构思之后，乐卡车联便拿到一笔融资。要知道，2017年是近些年整个物流行业的融资数量、融资总额的巅峰，各细分领域都在高喊“变革”“颠覆”，以至于大多数资本方认为创业者就是要抢时间，快速招人、扩规模、做业务。

而据丛纹弨回忆，拿到融资后的很长一段时间，乐卡车联并没有急于扩张，这让投资人陷入焦虑，还多次找他谈话。在外人看来，这是保守；但在他看来，这是创始人的节奏。

一方面，从技术到运营的跨越，意味着乐卡车联的团队，尤其是创始人要具备常识感；而彼时乐卡车联的团队大多数人没有经历过物流的一年四季，不知道里面的风险是什么。

另一方面，市场定位上，乐卡车联要做苦一点、利润不太高的业务，让产业链上下游都能挣到合理的利润。这种基于运营效率的门槛，才能保证生意的持久性。

这些都是创始人节奏的基本盘。可以看到，2017年底还不愿做扩张的乐卡车联，从2018年开始扩张之后是舍得大手笔投入的。最直接的体现就是，其从行业头部企业挖运营团队，地推团队则是直接找到了阿里铁军。也是这一年，乐卡车联财务预测是1亿元营收，实际做到了2亿元。

对于KA业务，乐卡车联在 2018 年实现了业务跑通，2019 年获得高速扩张，2020 年进行效率优化。据相关负责人透露，2019年乐卡车联KA业务团队规模最高达到 300人，营收做到7 亿元；而2020年该团队规模是100多人，营收做到了13亿元，将效率做到了极致。

其背后的支撑在于IT能力、管理能力、经验总结能力等多种能力的沉淀。而随着这些能力的支撑以及全国网络的基本构建，乐卡车联也逐渐“腾出手”来寻找第二增长曲线，即直客业务。

丛纹弨表示：“我们预计今年年底直客业务做到单城单月营收破千万，这个模式基本就跑通了。接下来，我们的战略重点是用2-3年时间，铺80个左右中国物流骨干城市。”

靠提升拼车效率切入零担市场，乐卡车联的创新玩法正在撬动零担市场的新增量。

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