企名片资讯|骞云科技方礼：SaaS≠订阅，那SaaS到底是什么？

编者按：

SaaS早已经不是什么新鲜概念，而关于它的本质，可能90%以上的人都理解错了。

中美的SaaS行业环境有何差异？如果SaaS≠订阅，那真正的SaaS究竟是什么？SaaS企业的商业模式和竞争壁垒在哪里？我们精选了一篇骞云科技创始人方礼对SaaS的深度解读，分享他对于SaaS的信心与坚定。方礼曾任VMware中国云管理事业部研发负责人，在云计算、虚拟化领域有深厚的技术积累。

BAI资本自B+轮起开始投资骞云科技，并且持续推动企业服务行业的发展，目前已投资的企业包括：爱点击（NASDAQ：ICLK）、优刻得（688158.SH）、Memblaze、海致大数据、ClickPaaS、滴普科技、黑湖智造、帷幄科技和有数派等。

文 | 方礼

转载自 | 骞云科技CloudChef

SaaS早已经不是什么新鲜概念了。随着这一两年SaaS的迅速蹿红，让大家都感觉俺们国内的SaaS概念真是一个乱。最近，我被人问了一遍又一遍，“你为什么要强调平台是SaaS，而不仅仅是订阅，这两个不是一样的吗？订阅就意味着是按年付费服务，那不就是SaaS了？”

十几年前在外企的时候，我所在的前前前公司的已经有十几年历史的部门就开始叫着要做SaaS，结果直到最近一两年，才发布托管类型的SaaS。作为一个接触了十多年的专家，觉得有必要写点东西，SaaS是什么，为什么美国的企业软件SaaS需要花十多年技术投入，然而很多国内的所谓“SaaS”只需要改变一下合同条款就OK了。

SaaS≠订阅，那SaaS到底是什么

SaaS到底是什么？Software as a Service，我们先来看看SaaS的通用定义：

这里面有如下几个关键点：

1. a software licensing and delivery model（软件许可<订阅>和交付模式）；

2.a subscription basis and is centrally hosted（基于订阅制和提供在线托管）；

3. SaaS applications are also known as on-demand software and Web-based/Web-hosted software（可以按需购买和基于web端在线托管）。

其实这几个关键点，和SaaS的使用模型也很有关系。下图是最流行的SaaS和On-Premise、IaaS、PaaS的区别。

在OP的软件，用户现场需要管理从基础设施到系统软件到应用本身的全部环境，IaaS完成了底层集成设施的云化，PaaS完成了系统软件的云化，而SaaS则完成了整个应用系统的云化。也就是在SaaS模式下，用户不需要关心系统运行时，数据存在哪里，计算发生在哪里，数据库该如何备份，应用该如何升级等等。

而真正的SaaS，是企业不再需要动辄数十万、上百万美元的投入，也不需要经历漫长的安装和实施周期，只要注册和付费，用户通过自行配置就可以使用软件，对软件进行维护和升级也不需要用户亲自动手。理解了SaaS的基本定义，我们来看看几个对SaaS的常见误解。

误区一【偷换概念型】：

从文字上直译理解，认为只要按服务提供的软件，那就是as a Service。如果依照这个片面的理解，那我们几十年前的外包项目都可以算作Software as Service：对外包公司而言，服务就是帮用户开发软件（但显然外包模式不是SaaS）。

误区二【断章取义型】：

认为只要Subscription（订阅）模式就是SaaS模式。但其实订阅只是SaaS定义的一个属性，不能忽视了SaaS的核心本质是在Delivery（交付模式），在Hosted（托管），而订阅模式是随着交付和管理模式变革才有更大意义。欧美地区大部分软件公司，包括Oracle的数据库、VMware虚拟化平台、Nutanix的私有云，大部分都是订阅收费了，但他们是SaaS公司吗？恐怕他们自己都不会这样认为。

所以SaaS的本质是在线的提供托管的应用服务。而基于实现方式，这里面还有共享多租户和独占托管。

1、独占托管是帮用户提供一个完全独立的在线环境。一些传统企业的SaaS改造，多数走的就是这条路。好处显而易见，对现有系统改造少，安全隔离更高；坏处，成本高，资源使用低，维护更难，没有实现SaaS模式的共享经济。一开始的ServiceNow也是这样的模式， VMWare on AWS逻辑上也是这样。

2、共享多租户是在一套平台上实现多租户的SaaS。好处，资源使用率高，一套平台统一维护更简单；坏处，架构需要从零就考虑多租户，对安全和并发要求更高等。Salesforce，Datadog应该属于这个模式。

一般只有一个平台多租户的模式才能支持SaaS的free trial，也就是给入门的用户免费的使用，因为一个共享租户的成本可以非常低；而独占托管模式下，开通免费账号所带来的成本就是不能承受大范围的免费试用的。

坚持SaaS这条路，能给我们带来什么

简单介绍了什么是SaaS，再来说说SaaS为什么颠覆了传统企业软件，以及骞云为什么要走SaaS这条路。

对于软件公司而言，无论面向B端客户，还是C端客户，最大的挑战有如下几方面：

1、如何做出好产品；

2、有了好产品，如何推广给众多客户；

3、众多客户了解产品了，如何服务好大量客户，让客户方便的升级，愿意持续付费。

C端软件面对的客户群更大，但B端的软件场景配置更加复杂，所以软件公司整体在过去都面临这类似的这些问题。如果有点历史的行业老兵，可能还买过正版的软件，当年还会给个大盒子，没钱的就去买盗版光盘。为什么这两年都慢慢消失了呢？因为大部分面向个人的软件都变成在线的了，特别是手机行业，还出现了应用市场，实现了个人软件的快速下载、付费、升级等完整的一套过程。

B端企业管理软件的变化远远慢于C端的软件。由于企业软件复杂度更高，专业度也更高，所以更依赖面对面的销售和介绍，服务也需要更加专业的团队，这些也是传统企业软件需要十几年构建庞大团队慢慢发展的过程，同样也是大量传统企业软件销售和服务团队数量远远超过研发人员的原因。而Supercell绝大部分都是研发人员，这在企业软件公司是不可能的。

如何解决企业软件市场的困局，有两种流行的办法：

1、开源，目前国内的开源已经到了言必称开源的火热程度了；

2、SaaS在线模式。

两种策略各有各的好处和使用场景。

考虑到企业管理软件的安装，使用和维护的复杂度，骞云的平台并不适合走整体开源的道路，所以我们在创业第一天就坚定不移的走上了SaaS化的道路。

我们坚定的认为，SaaS是各类企业管理软件的未来！

1、SaaS能极大降低复杂企业软件的交付和运维成本

骞云的产品是一套日益复杂的企业级管理平台，是一套分布式的复杂系统。做过企业软件的人都知道，系统的安装，维护，升级其实需要大量的专业人员和消耗大量成本。SaaS平台由于考虑更多的安全性和高并发，系统会比私有部署单租户的复杂很多，也就是需要更加专业的团队进行运行和维护工作。

但SaaS模式下，随着用户量的增长，这个成本就非常小了。从另外一个角度来看，一些安装维护相对比较简单，对本地环境有比较强依赖的系统，可以通过让用户自行下载安装维护，对SaaS的要求就没那么高。

2、SaaS能减少企业软件的获取商机和POC成本

通过SaaS的低成本免费试用，让潜在用户自行试用，远程支持，加快整个项目进程。

3、SaaS能缩短企业软件的漫长决策周期

SaaS是天然的订阅模式的，甚至可以到按天来订阅，有效降低了客户的采购风险，从而加快采购过程。

做难而正确的事，直面SaaS的挑战

虽然SaaS软件在获客和维护方面有着本质的优势，但企业SaaS还是一条道阻且艰的历程。相比CRM、HR，或者各种行业垂直SaaS，IT管理领域的SaaS在国内更是尝试者寥寥，其核心原因是企业SaaS平台的开发，是一条技术比私有部署难、见效比私有部署慢的道路，在面向中大型企业服务的时候更是这样，企业面临着从平台到技术的多重困难：

平台设计需要考虑多租户，租户间的数据隔离等导致系统复杂度成本上升；企业需要多样性没有因为SaaS化而变少，SaaS产品需要实现平台化，PaaS化来满足差异化需求；SaaS产品都在互联网提供在线访问，安全性要求比私有部署更高；SaaS产品一套系统需要满足成百上千用户的同时使用，需要支撑用户访问高并发、内部处理高并发、海量数据存储等各种单个客户私有版本不需要考虑的场景。数据量多百倍后，整个系统架构复杂度也会成倍增长。

我们骞云科技自研的SmartCMP平台虽然去年才上线发布了在线SaaS版本，但平台的多租户、高并发能力是从几年前的第一行代码就开始设计和考虑的。截止目前，骞云的SaaS平台用户已经超过了1500+，同时，我们SaaS版本的功能也还在不断更新升级，致力于提供用户最佳的使用体验，也欢迎大家来我们平台注册试用！（点击文末阅读原文，即刻体验骞云在线SaaS版smartCMP平台）

回顾过去这几年，骞云一直坚守产品化、平台化、SaaS化的原则，虽然极大的放缓了整个产品的迭代速度，也遇到了诸多困难，但我们并没有改变初心，还是做着难而正确的事情，沿着SaaS这条路坚定前行！