演讲人：周宇翔 黑湖智造创始人兼 CEO

感谢品玩的邀请。其实黑湖还处于创业阶段，今天更多想和大家分享一下我们在创业过程中对于智能制造数字化转型，包括现在炒得很热的概念，像工业互联网等等一些创业过程中遇到的问题的的一些体会。

中学时期我是搞计算机竞赛，在四川长大，后来去美国念了本科，当时我们有几个高中的好朋友，一个是我同桌去了斯坦福，读完计算机在硅谷，隔壁班也有搞计算机的小伙伴，毕业之后也是在西雅图的公司。15年我们准备回中国，那时候大部分创业集中O2O，打车，卖菜等等，技术渗透非常弱，15，16年的时候没有人在工业领域创业，我们回到国内后看到很多机会。然后也很幸运回到国内拿到真格基金徐老师的支持，因为他大学时期就认识我们几个。刚回到国内，我们开始想创立的公司是基于大数据去帮工业完成实时的数据处理和预测，因为当时其他两个合伙人都是在美国的一个公司工作，是最早期的中国员工，当时他们公司起家是帮助美国政府去处理大数据。我们回国没有理解市场现状，把一个高大上的算法开始在中国寻求落地。我们几位当时把第一个公司后来停掉了，团队也结算了，钱也退还了真格。

后来我们去到生产现场做了几年的工厂。在苏州，我们自己是欧莱雅化妆品产线的上游。在标准化生产的年代，一个口红盖或者粉底盒产线，中间沟通的机会不是那么多。但是后来我们发现，就是在15年的时候，这个工厂接了大量的小众或者说个性化的一些订单，这时候从以前一个产线生产20天变成一个产品5个小时就生产完了。如果切换到另外一个产品线还要花4、5个小时，这个时候意味着一个机器100的产能一天只能利用一半，另外时间就在等待，或者错误的数据传递或者沟通造成信息的延误。

当时我们看到这个，国外有很多成熟的软件，为什么工厂没有采用大厂和外资厂商的方案？当时访谈了一些用户发现了几个点，一个是软件非常贵，小则几百万，多则上千万，成本投入超过了企业本身的预算。第二个点其实是很多外资厂商来到国外，二次开发需要改造才能适配流程，上线时间一年起，正常交付大概两年左右时间。等这个软件上好以后，我们的CIO可能就换掉了，这几个点就没有开始数字化转型。我们在工厂看到另外一个场景，晚班结束以后，晚上8、9点，工人都有手机，每天各自的床位上，那个时候还没有快手，抖音，但都在玩游戏，看直播。手机最差是小米，好一点是苹果和华为。

当时黑湖就在想，如果说以前的工业软件需要承载PC或者很笨重的开发方式，手机开发端的APP能否打开我们的流通载体？基于这个想法我们开始第二次创业，我们也误打误撞，那个时候团队只有三个创始人，我们希望不是说等闭门造车6个月再去工厂，去发现和现状又有很大的出入，我们希望2、3个星期之内就能诞生基本的软件原形，再去测试。误打误撞选择了很多偏向C端的软件架构，比如说那个年代我们用的facebook的前后交互体系、谷歌的后端，所有的开发流程服务化，容器封装，带着这个软件去现场测试，反响还可以。后来发现没有用软件做测试的工人两周之后主动找到我们，问我们能不能用这个软件？当时我们挺纳闷，因为一个工业软件其实是制造业的管理者的一个选择，工人应该是抵触的，但是为什么没有用这个工人会希望主动要求测试？后来发现其实在中国制造业大部分的员工是计件或者计时工资，如果过去10个小时里面有4个小时等待，6个小时生产，这4个小时工钱拿不到。产线用上下游协作交互打通非常顺畅，这个时候他可以多赚30到40块钱，这个时候工人评价给我们第一次创业失败后的很大鼓励。

当然今天黑湖脱离了初创阶段，完成了最近新一轮融资，5亿多人民币。其实在黑湖早期一直在验证三个事情，19年工业互联网，变成风口。黑湖也不太理解什么叫工业互联网，什么叫智能制造。我们验证的三个假设，第一个是把工业软件放在移动终端或者IOT化，它到底能带来什么价值？最开始我们认为它的价值可能是说每个员工都有手机，所以可以降低硬件采购的成本。但后来发现现在PC很便宜，嵌入式的开发成本也不高。当我们现场的协作变成了智能手表，移动终端，平板，比起以前PC端的录入数据，ERP就是这样使用，这个系统真正第一次把生产现场的数据以前的异步变成同步。每个工人发生现场临时状况，机器、质检设备都能云端分发这个数据。数据同步以后这是一个协同体现，工业软件不是一个信息上报的汇总系统，是赋能与每个人更高效执行机器的另外一个体系。

第二个黑湖验证一个事情，软件上云到底有什么价值，现在大家都在提工业互联网，虽然黑湖在第一天就是云原生的一个架构，今天我们观点反而不是所有的工业软件都应该被云化。云端消费互联网扮演角色是跨地域时空协同，电商连接消费者到品牌、物流，这都是跨越时空的连接。最开始我们觉得云端价值在于SAAS，投资人或者海归创业者的误入歧途，不是以前买断式给工厂节约成本，但是现在他们经历是用还是不用软件，黑湖里面90%没有用过，所以比传统便宜，比其他要快，他们也没有感觉。我们后来发现云端特性是连接，连接既是工厂内，也是工厂外，厂与厂之间怎么打通。美的在C2M的系统，比如说一个微波炉，组装是一个工厂，上游的零配件，各种元器件的厂商是上游的企业，我们怎么发生连接，这就是共有云带来价值，而不是SAAS，这两个定位清楚。

黑湖16年到18年都是研发阶段，18年10月份才发布第一版商业版产品，签约客户，19年进入快速增长期。这是我们19年以来快速商业化后签约的一些客户，大家可以看到其实和传统的意义上的工业软件不一样，我们这里面没有一家客户拿1分钱的政府补贴，全是自己的企业预算来采购的系统。但是他们有很强的一个特征，这里面80%到90%的企业，它的产品都是卖给终端消费者的，这是一个自发的形成的结构，因为我们是在网上，在抖音、快手、百度、今日头条上投放了大量的广告。我们并没有精准去针对一个产业投放，而找到我们反而是消费端居多的企业，为什么？

我们在思考黑湖的一个定位。最开始其实黑湖创业起于工厂，看到一个很小的痛点，开始解决它。整个成长过程中，随着外面各种风口，各种概念造出来，我们也被无辜的贴上各种标签，有人说我们是云端的ERP，我们自己都从来没有讲过这个事情，但是我们自己对自己更深刻定位，其实在数字化。我们谈数字化转型，产业端最大载体就是供应链，有三个板块。一个是消费端，20年前电商普及，社交应用，我们知道消费者在哪里，我们知道个性化需求，这个时候连接品牌到精准营销。过去10年，营销端知道我们消费者需要什么，不管是物流端还是连接需求到生产，也有很多创新。现在所有的压力都集中在生产端，在过去偶然去谈智能制造大家提的都是降本增效，因为我们处在一个标准化年代，看中质量提升，成本控制和效率提升。但是这里面都是黑湖的客户，全球麦当劳现在每一个门店所分发的儿童餐的玩具，26个上游工厂一半在国内，一半在国外，都在黑湖。更重要今天在电商和流通端的普及，消费者有个性化需求，我们更好满足。20年前一个标准麦当劳叔叔的玩偶，每年有3到5个款式，上游26个工厂标准化生产，今天每一个区域，每一个门店都会配合不同的营销方法和不同的I、游戏，比如说泡泡马特等等去结合，工厂是否具备交付这些个性化能力，这就是一个问题。我们在工厂实习的时候，以前这个工只做欧莱雅标准化产品，一个产线20天，但是一个完美日记5个小时就造完了。快速切换之中数据高效流动，工厂才能柔性化交付的能力。

这个图是黑湖服务的几种场景，第一个是在工厂内部协同，当然这一点和传统的MES正面PK。刚才也讲了我们也有SAAS的价值，年化付费1300万的购买，黑湖里面是订阅，流量付费，一年1300万对应的这些厂商，我们每年的订阅费收费10到20万。上线时间从以前一到两年时间缩短到6到8周。底层黑湖用谷歌微服务的框架，工厂上线，我们像一个大超市，里面有不同的产品，可能叫积木，整个工厂用搭建积木的方式构建每个服务的组合来排序，所以这个组合比代码开发短很多。包括美的、华润，麦当劳等等，比如说集团上下游，去年广东中山产各种灯，有的个体户造灯泡、金属外壳、水晶装饰，最后有组装，当地是一个小镇500、600家民营企业，相互之间如何协和。我们谈供给侧改革不是政策导向，也不是规则导向，是需求导向的，不同个性化的灯具，有的是出口海外，这些个性化制造，供给侧的改革进行更精准对接。

这个图，因为黑湖是一个产品化的公司，我们不是工业互联网平台。我们是什么呢？我们是一个应用，是一个SAAS，平台是我们下一层，下一层是阿里，华为这些基础服务商，这个图里面不是谈论平台或者非平台这个定义，而都是做产品的，我们和别的产品是什么关系？黑湖定位的就是在生产现场，以及生产外部数据驱动工厂内部和工厂外部的连接和协同。底层有很多原始数据产生层。除了这些以外，黑湖在去年开始，也开始运营一个开发者社区，有很多独立的第三方开发者，在上面基于黑湖的数据，为用户开发出一些更酷炫的增值应用。每一个工人可以在自己小程序里面看到自己的工资，与支付宝打通，形成一个供应链金融产品，类似这些也有很多，借助品玩，我们今年开发了生态，在黑湖的数据层有很多新的应用可以诞生出来。

后面就是一些很细节的图，今天就不一一赘述。最后是我的一个企业微信，如果大家感兴趣，可以添加，我们可以做更多的切磋。也顺带打个小广告，我们起家于上海，去年完成华北，华南新公司建设，上个月刚刚在武汉搭建我们的团队，如果大家有智能制造层面的人才、客户推荐，也欢迎与我们联系，谢谢。