文 | 鸿智

编辑 | 卓星

一个确定的趋势是，随着我国互联网渗透率不断攀升，淘宝京东等主流电商平台的获客成本水涨船高。在2016~2019年间，淘宝获取一个新用户的成本从166元飞升至536元。公域流量越来越贵。

买卖流量的时代过去了。公域流量由增量市场转向存量市场阶段，商家购买流量销售产品和服务的利润空间不断被压缩，急需创新的模式带来更低成本的流量。

2015年，何健星在广州创立艾客，针对电商零售行业客户，帮助商家连接粉丝，搭建自有流量生态，进行用户运营与营销。在那之前，何健星曾在阿里巴巴旗下的阿里妈妈工作7年，担任营销专家职位。阿里妈妈是阿里巴巴旗下的大数据营销平台，拥有阿里巴巴集团的核心商业数据。

帮助商家搭建粉丝的价值在于，当获取新用户变得昂贵，运营和挖掘老用户价值就变得有吸引力。

先看到未来的人

艾客当时在做的，就是“私域流量”搭建，虽然这个词汇首次出现要等到三年之后。

“当时选择赛道，判断未来十几年这都是一个大的趋势，”何健星告诉新声创服。

公域流量来自中心化网站，常见的有搜索引擎、视频网站等。对于期望达成交易的商家来说，最重要的公域流量来自淘宝、京东、拼多多各大电商平台，他们竞价购买，彼此争夺平台上的流量，获得触达用户的机会。

与公域相对应的私域，私域流量是指从公域引流到自有渠道的流量。私域流量有几个特点：属于商家或品牌自身、因此无需向平台付费、触达用户的时间灵活不受限制、可以重复利用流量、但是同时需要运营保持用户粘性。商家或品牌在私域流量的用户，略倾向于粉丝。他们对品牌不陌生，对品牌的认可度高，乐于接收品牌的消息推送和更新。

因此，私域流量的用户长期价值（CLV）更高，同时平均获客成本（CAC）更低，能给商家带来更多回报。同时，私域流量还可以增加用户与品牌的互动，以非常低的成本完成宣传，降低营销成本。而私域流量的裂变等玩法能为品牌带来更多的用户。

艾客刚成立的时候，私域流量的载体还是微信为主，一方面这是由中国网民的使用习惯决定的，另一方面当时其他载体还没兴起，企业微信是一年后才被推出，抖音还没面市，小红书刚刚崛起。艾客帮助商家在微信搭建私域流量，通过微信企业号、微信群聊、朋友圈沉淀用户。

当年就有超过100家客户接入了艾客的系统。更重要的是，艾客成为了淘宝、京东的官方数据服务商，微信公众号的官方合作伙伴。何健星拥有多年电商营销经验，凭借对社交电商的深入洞察和精准判断，在早期就申请了数据服务商资质，而团队的技术落地能力让艾客得偿所愿。后来，随着接入的数据服务商增多，管理难度增加，淘宝不再新增授权数据服务商，机会窗口关闭。

拥有数据服务商资质，艾客能帮助客户更方便地打通电商平台与微信的数据。具体而言，在这个过程中，商家比如百雀羚将其电商平台数据授权给艾客，艾客可以将其店铺数据通过API转接到微信、企业微信群，在基于数据打通，为客户开发各个功能，比如加粉、会员运营、会员裂变转化。

SaaS+运营，全方位助力客户销售转化

艾客提供SCRM私域流量工具，帮助连接人货场。

1. 从公域到私域引流环节，艾客SCRM工具支持批量添加好友，提升加粉效率；

2. 根据消费者行为和购物数据，系统自动为其打上标签，节省客服人工成本；

3. 打通各大电商店铺订单数据，帮助客服针对性沟通，提升转化效率；

4. 内容方面，营销素材捕手会自动分析商家的用户画像，针对性地寻找素材，并跟踪竞品动态，提升营销效果；

5. 管理方面，艾客SCRM也会为聊天会话存档，对于删除客户等违规操作进行提醒。

客户不会直接接触，但同样重要的是，艾客ADMP数据中台为SCRM工具提供数据挖掘，自动化精准推送；艾客公众号进行数据整合分析，助力管理决策。

艾客SCRM产品以SaaS产品形式提供给客户，每年收取订阅费，根据客户的粉丝数、销售人数收取费用。

有了工具，并不代表商家拥有了优质的私域流量。

没人会否认运营对于私域流量的重要性。成功引流来，还得经常与粉丝互动，推出优惠活动等。流量要留得住，否则导入的流量终又消失，那么引流就失去了价值。

从流量到“留量”的进化，针对各个商家在私域流量上的积累不同，能力也有差别，艾客在SCRM工具的基础上，也提供运营咨询服务，以及代运营服务。运营咨询顾问服务面向客户拥有运营团队，但是不精通的情况，艾客会帮助客户设计运营项目、与客户共创、并陪跑两三个月到客户能够独立运营。代运营是艾客提供工具与服务，作为专业的外部团队，帮助客户进行私域流量运营。

通过为完美日记、茵曼、幸福西饼、Babycare等头部品牌提供代运营，艾客沉淀出很多加粉转化的方法论，并逐渐通过工具和服务输出。

在私域运营的两大关键环节，加粉和转化，艾客沉淀出一些王牌功能。

艾客提供的短信系统，可以为商家通过短信导流加粉。提供包裹卡、语音电话等多种加粉方式，并建立了一套SOP流程，加粉后停止后续加粉请求动作。艾客开发了“微活码”，将多个微信二维码汇聚成一个，客户可制定不同分配策略，自动将粉丝分配到多个企业微信/群。通过“微活码”，客户可以实现粉丝分流，降低商家封号带来的损失，并降低了海报印刷成本。

针对销售转化，艾客认为转化需要设计高频触点，多建立触点，并提出四大触点：私聊、群聊、朋友圈、视频号。比如私聊，艾客通过SOP剧本挖掘用户的信息，对应购买行为形成标签，实现用户的分层管理。而在群聊中，从引起好奇、刺激痛点到邀请参与、送福利，然后销售预热、刺激付款到持续复购，完成群聊转化。

艾客每天将私域流量引流、销售转化情况汇总，客户可以在系统中直观看到。

目前，艾客已经为服饰、美妆、母婴、连锁、教育、KOL等行业的超过1万家企业或品牌提供工具和服务，为商家和品牌输送超过3000万进店流量。

何健星透露，今年的目标是销售额相比去年增长50%，超过一亿人民币，同时，艾客成为估值过亿美元的公司。

为实现50%的增长目标，艾客将扩充销售团队，目前已经在杭州、北京、深圳、武汉等设立办事处，今年将进入更多城市。同时，也将开始在全国铺设销售渠道，招募服务商。市场方面，艾客将通过投放、参加会议、直播等形式提高声量。当然，核心的，依然是把产品做好，让产品说话，带来更多客户。

CRM巨头Salesforce的市销率平均在8.4左右，按此计算，当艾客年销售额达到1亿元时，其估值大概落在8.4亿元（1.3亿美元），“过亿美元”。

稳固的核心团队

艾客的核心团队已经共同合作5年，非常稳固，他们互相配合，各司其职。这个团队经历过欠薪百万、被迫裁员的艰难时刻，也经历过获得达晨财智、火山石资本、盈动资本数千万投资，获得主流平台认证服务商资格、客户数量爆发的光荣。

“我做的最成功的是，组建了一个比较不错的团队。”

核心团队七员大将分别是CEO、COO、CMO、销售VP、渠道VP、CTO、总架构师，其中CEO由何健星担任、CMO由苗蕾（花名清微）担任、COO由余涛担任。

艾客的愿景是什么？

“我们的愿景是帮助百万商家连接他们的粉丝，搭建私域流量生态，让每一笔成交更有温度。我们希望能够做一个有梦想的公司, 做一个有价值，能给社会带来贡献的企业。”

人物简介

何健星，2015年6月创立艾客，曾任阿里妈妈营销专家北京师范大学获得计算机&工商管理双学士国际象棋国家级大师专注私域赛道6年，帮助过万家品牌搭建高利润私域成长模型

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