“4 月 28 日，初心资本举办了第一期初心“星图会”，本期主题为“社区驱动的商业模式”，在会上，初心资本执行董事于真真分享了自己对于社区、营销、及Salesforce销售模式的一些思考。”

一、五种搭建 1 亿美金 ARR 公司的方式

在美国，针对 SaaS 公司的一个核心衡量指标就是 ARR 达到一亿美金，这是一个门槛，超过一亿美金，就拥有上市资格，并且有不错的估值。我们按照目标客户的画像，把所有 ARR 一亿美金的公司分为五种，用大象、鹿、兔子、老鼠、苍蝇表示。这五种动物对应了不同的客单价和需要的客户数量：

大象：1000 个企业级客户，每家每年 10 万+ 美金；

鹿：1 万个中型企业客户，每家每年 1 万+美金；

兔子：10 万个中小企业，每家每年 1000+ 美金；

老鼠：100 万个"prosumer"专业用户，每人每年付费 100+ 美金；

苍蝇：1000 万个活跃用户，每人每年提供广告收入价值 10 美金+（c端模式）。

1、苍蝇：该模式是互联网公司广告逻辑。因为客单价较低，所以产品的自传播性要很强。社交产品以及一些 C 端消费互联网产品，属于苍蝇类型，他们需要很多内容、UGC、自传播。

2、老鼠：属于 prosumer 画像，类似 Photoshop，Microsoft365 等。这类产品定价每人每年 100 美金左右，要有 100 万个 Prosumer 大 C 或小 B 客户。针对这个画像，公司必须触达一千万到两千万客户，通过漏斗才可能最终剩下 100 万客户。

3、兔子：要求客户为 10 万个中小企业，每家每年 1000+ 美金。这是目前国外 SaaS 市场最流行的模式。这类软件面向中小企业，每月收费 50-100 美金左右，每个用户年付费 1000 美金。为了达到十万客户，使 ARR 达到一亿美金，就需要 50 万到 200 万客户的试用。通过假设客户终身价值，三年流失等指标，可以推测 LTV 对应的 CAC 倍数，一般是3到4倍，低于这个值就是不健康的，这样也可以得出相应每个客户获客成本的上限。

eg：假设客户终生价值 LTV 是 $2700、假设希望 LTV/CAC 倍数为 4X，则 CAC 上限则可设置为 $675。如果毛利为 90%，则每个注册用户获取成本上限为 $67.5。

如何把注册成本控制在 $67.5？大部分 SaaS 产品自身不具备强自传播属性，投放也没有足够多可规模化的渠道，在用户年付费 1000 美金的价位，电销的效果也比较一般。没有单一最佳解决方案的情况下，可能 Inbound Marketing（内容营销）效果更为突出。

其他能做的是：1、提高客户满意度，提升转介绍率；2、极度专注在销售漏斗优化；3、潜在可以和渠道合作，但也有对应的挑战。

4、鹿是拥有 10000 客户，每个客户年付费一万美金的画像。鹿的营销方法论与兔子同理，也就是线上推广。在国外，1 万美金的年客单价不足以支撑企业做线下大团队，这就要求企业去获得更多的线索。目前，鹿的模式在国内同样成立，核心在于 Inside sales。Salesforce 在早期阶段，大规模采用了 Inside sales，这种方式对人员要求低。一些公司模式会慢慢从兔子变成鹿。

5、大象模式：1000 个企业级客户，每家每年付费 10 万+ 美金。早期国外的 SaaS 公司还是以大象模式为主。如 Workday、SuccessFactors、Salesforce 等，这是一个理想的终极目标模式。如果有一个解决大企业真问题的标准化解决方法，那达到一亿美金 ARR 的路径很直接。

二、Salesforce 营销哲学

Salesforce 创始人曾经描述过公司的转化漏斗，对应周期为 30-90 天。如果 90 天后客户未转化，就会被放入线索库，之后持续触达。下图是一套标准化的营销方式，这种标准化营销模式也是产品的一部分。很多 SaaS 公司应该参照此图，清晰的梳理出每一步的销售流程，并且标准化。

Salesforce 的销售流程主要分为三大部分：

1、需求创建：获得有效线索：媒体报道（最有效）、口碑传播（最有效）、搜索/SEO、渠道营销、直销、广告、线上课程等。通过这些渠道，会触发初步的转化，例如用户注册、填写需求表等等，再由员工通过邮件、电话等形式进一步转化。

2、核心营销步骤与对应交付，从需求创建中沉淀的线索到最终签约分为六个步骤，每个步骤对应不同的交付。

（1）进展中线索，对应交付的内容包括产品介绍、咨询顾问、产品页面、潜在客户活动等；

（2）对于符合初筛的线索，应交付产品分析维度导览、产品介绍内容、销售话术准备等；

（3）选择过程差异化，针对客户的需求，将产品分析维度导览、产品介绍内容、销售话术准备进一步分层；

（4）企业级介绍，对应正式销售介绍，不同的产品线准备对应介绍；

（5）方案，根据模板交付模块化解决方案；

（6）签约，对应客户欢迎、财务等标准化流程。

3、客户上手：为客户匹配最佳应用录播课、客户活动、咨询顾问等内容，帮助客户更好的使用产品。

Salesforce 创始人 Marc Benioff 对 2B 营销的观点：

自传播的根本是产品的用户喜爱度，企业愿意聆听客户的问题，由此引发客户更多的热情，他们需要⼀个平台来分享 （这里的平台类似社区）。早年 Salesforce 测试下来最有效的营销就是内容，包括 Editorial 中立的商业分析和科技报道，以及 Testimony 通过客户分享自己的成功故事建立的口碑传播。⼤多数公司都知道客户的背书很重要，但是很多公司对于客户背书的管理是过于宽松的，

⼤部分时候就是营销负责⼈给客户发⼀段说明。要把背书看作营销的利器，认真管理所有背书。Salesforce 有专⻔的员⼯职位管理客户背书，并且基本每⼀篇营销内容都从客户的背书开始。

一句话总结 Salesforce 核心销售哲学：

Heavily invest incustomers’ success and leverage their voice (use customers to sell newproducts, reach into new accounts, and speak to the press).想方设法让客户成功，利用客户的声音去销售产品、触达新的客户、以及和媒体沟通。

三、社区模式的本质

社区的本质是基于个人社交货币的“社会经济体”。这里的货币不是金钱维度，而是社交维度的货币。在社区中，个体之间会产生交互以及信息流转，包括影响力、价值感、荣耀、认同感等。这些会让个体在社区中产生归属感，同时也为社区带来价值。社区以“使命驱动+共同愿景+相互信任”为基础，以产品为载体，产品与社区产生互动，产品驱动社区，社区进行反馈，这就是一个良性社区循环模式。

箭头表示信息流转，个体与个体之间内容的流转是信任产生的核心要素。把信息变成故事，以客户案例呈现出来，会让人印象深刻。信息的传递载体有很多种，例如线下活动、群内讨论、文档等等。

社区组成架构：小单元组成团队。社会学里，越小的团体归属感越强。因此我们可以把社区按行业，场景，部门等标准细分，增强个人在社区归属感。

关于初心

初心资本成立于 2015 年 4 月，是一家以科技与互联网为中心、积极布局新兴业态的早期股权投资基金，专注于科技创新、企业级软件等领域的投资。初心资本致力于捕捉因科技赋能而改变行业的新格局、企业服务降本增效优化企业新模式并进行投资布局。代表项目包括新型分布式数据库 PingCAP、人工智能客服系统乐言、全场景数据智能服务商滴普科技、互联网互助保障社群水滴互助、工业机器人翼菲自动化、RPA解决方案提供商影刀、视觉 PaaS 平台极视角、可多人实时协作的云端Office石墨、高性能四足机器人公司宇树科技、电商代运营公司云雀科技、少儿编程平台西瓜创客等。

我们关注创业的初心，希望在陪伴创业者共同成长的过程中，等待下一个指数级增长公司、下一位新生代的商业领袖，通过科技赋能，让我们的生活方式变得更美好。

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