口述丨吴斌 青锐创投创始合伙人

整理丨潘瑶 黑马学院副总经理

来源丨微信视频号 增长新势力

前言

吴斌老师所创办的青锐创投，是这几年新成立的早期投资公司中，不容忽略的一家。吴斌老师有三个身份：

首先，他是一个强大的思考者，是VC机构投资人里唯一的知乎的大V。在知乎上面有20多万的粉丝，24万个喜欢，10万个收藏。

其次，他经历了从股权投资人，创业者，又到天使投资人的螺旋式上升过程。为什么这些工作他都能做好？背后一个很大的原因，是他喜欢不断的挖掘事物的本质。

再次，他是一个Founder’s Foud。创业时成功退出，赚过钱，然后转型，用自己的钱投资。

以下内容是吴斌老师在微信视频号「增长新势力」直播间的精彩观点截取。

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跨境出海赛道，增长非常快。2018年开始，越来越觉得有价值，并成为我最关注的核心领域之一。在此期间我们也投了有多个出海的相关项目，比如说追觅、wuuk、飞智。

跨境电商的发展历史

跨境电商的发展主要是分为4个时期。

一、萌芽期

90年代末-2003年，加入WTO，跨境电商起源，早期形式是网上展示供需信息，线下完成交易。这时的跨境电商其实是依附于传统贸易的。

二、初创期

2004-2010年左右，电商的基础设施趋于完善，线上交易平台开始出现，跨境电商逐步实现了在线交易、订单物流管理等功能。该阶段仍以贸易型的经营为主，但商家已经陆续开始和供应链工厂建立稳定的合作关系。

三、野蛮生长期

2010年到2016年，随着供应链优质产业集群的形成，跨境电商的渠道和品类快速扩张，交易额快速增长，经营模式也开始出现分化。主要形成了铺货模式、品牌精品模式、垂直独立站模式，三种模式。

四、成熟期

2017年到现在，随着上下游产业链基本上成熟，包括国家鼓励、相关法律、法规和政策落地完善。

跨境电商规范化了，企业就从野蛮中走向精细化运营，比拼的不再是单纯的价格，还有综合能力。产品质量稳健提升，头部品牌形成，开始出现上市公司，从而形成了竞争壁垒。

2019年，中国电商跨境电商的交易规模是10万亿。跨境电商分出口和进口，出口是77%，这是一个超大的市场。

根据交易对象，跨境出口又分为b2b，b2c 。b2b是把商品交给境外的渠道商，由渠道商再卖给终端消费者。b2c则是通过amazon、易贝等综合性电商平台，或自建独立站把产品直接卖给消费者。

尽管目前b2b的占比更高，但赛道分散程度也高，而b2c的公司，类似安克、傲基，规模更大。

从投资人的角度，会更关注跨境出口中的b2c，我们关注能产生伟大公司的机会。对创业者来说，我当然也建议要关注b2c。因为b2b虽然能赚钱，但做不大。

b2c跨境电商，绕过了之前的代理商、渠道商，和国外的消费者直接连起来，节省大量的销售资源，提升了供应链效率。

未来大量中国企业会以b2c的形式，去建立自有品牌，通过成熟的市场通路，直接面对海外的消费者。创业者不应该再去考虑要不要开个淘宝店，而应该去开个亚马逊店，把产品直接卖到国外。

中国的电商竞争已经很激烈了，境外则还有一些红利。2018年中国跨境电商出口销售额当中，电子产品占比最高，占20%；其次是服饰，占13%；家庭园艺大概在10个点左右，这些品类都值得关注。

跨境电商崛起的底层逻辑

一、中国制造业基础红利

根据世界银行的数据，2019年我国制造业增加值占年度GDP的27%，在200多个国家里排第三名。大家不要小看第三名，我国拥有的非常大的GDP基数，实际我国的制造业实力在巨大基数这一层面上是无可争议的世界第一。

我可以再给一个数据，国家统计局2017~2019年，我国制造工业增加值还在百分之六七。什么意思？就是我国制造业仍然是在持续的增长过程中，体量非常巨大，还长得快。

从制造业看出口，我国出口贸易规模常年稳居世界第一。第一是多少？2.5万亿美元，在全球出口贸易中占13%。

再分细一点，我国的产业链拥有良好的地区分工，形成了多个优质产业链集群。比如广东省拥有就服装、化妆品、数码、小家电、珠宝；浙江产业链以箱包、化妆品、宠物用品及各类小商品为主；山东的毛巾，福建的鞋......

当这些地区把自己的优势品类拿去跟外国商家竞争，有巨大的优势。一方面品类款式极其丰富，另一方面是成本低效率高，国外的中低端品牌几乎完全无法与之竞争。早在十几二十年前，中国其实已经消灭了他们的供应链，包括产业工人。

现在第二步，中国制造要干嘛？将对他们进行品牌上的直接攻击，这是第一个逻辑。

二、海外电商平台的持续发展

零售线上化是全球性的大趋势，不仅在各大地区均有较高增速，在发达国家也有进 一步发展的空间。

从能力上来说，中国是世界第一的电商市场，拥有丰富的电商运营经验，如：快速响应热点事件，响应消费者需求。这些优势能够让本土跨境电商在和国外商家竞争的过程中脱颖而出。

在我国制造业优势的项目，数码电子、鞋服箱包、家居园艺等类目，中国的电商渗透率要明显比其他国家高。换句话说，欧美国家未来在这块还有很大的提升空间，这就为国内商家的切入提供了巨大的机会。

三、疫情加速零售线上化的进程

疫情发生前，零售电商市场渗透率大概15%左右，呈现缓慢提升。疫情发生后，线上消费需求被激发，2020年4月，美国的电商渗透率到27%。

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跨境电商三种模式

案例：高增长的SHEIN

背靠优质供应链，用跨境电商提升效率，价格优势加快返优势。SHEIN早在2014年，就开始建供应体系，2018、2019年进入到控面料，控印染，进一步加强成本控制能力。据说：一件衣服不能有超过3个超过3厘米的线头，否则马上退货。

2019年销售额大概300亿，2020年，接近100亿美元，估值已经超过千亿人民币。

跨境电商的未来与创业机会

自己抓流量，这个模式只符合一小部分行业，比如前面说的服装，但做起来的难度那是非常的大，对团队的要求更高，成功概率更小。

对大部分创业者来说，做品牌商其实是最可行的，能做大，风险也可控，对团队能力的要求也还好，更关键的利好。做品牌有大量的机会，真正牛的品牌公司是非常专注做好产品的。

我比较看好的是消费电子行业，为什么？中国即将享受到“工程师红利”。

欧美发达国家读大学的比率60~80%，中国大概50%。未来10年中国会有1.1个亿大学生，这个数量对世界上任何其他国家都是碾压性的存在。

近10年我国的创新研发产生了简单性的增长，中国制造开始在某些终端及次高端产品抢占位置，核心就是消费电子。比如无线蓝牙耳机 Tws耳机、无人机在国际市场上都是神一样的存在。

2019年全球智能硬件突破，据统计大概六亿件，我估计再过几年那就几十亿件了。

家电也是享受到工程师红利，企业在产品制造端有全球的成本优势，研发上也开始拥有技术优势，更重要的是中国的家电企业在管理经验上都是赶超海外的，美的2012年开始投入自动化生产，格力是2013年。

中国家电供应链也很完善，家电生产规模占全球70%，空调、微波炉、制冷压缩机占80%，冰箱洗衣机50%，小家电80%多，这就是中国制造的能力。

跨境电商创业成功3个不可或缺的能力

跨境电商是一个链条产业，看起来门槛不高，但是要做好也不容易。核心创业团队需要具备以下3个能力，才有可能做成：

1.供应链能力。虽然中国有强大完善的供应链，但这些是否属于你。创业团队，最好是CEO本人，是懂制造业的，能够和工厂的老板对话。

2.产品能力。研发、设计、创意等多维的能力，能在外观功能以及心智上和其他产品差异化出来，树立独特的风格，产生持续的复购，更好的溢价。有这种产品能力的团队不多的，创始人最好有海外生活经历。如果你没在海外生活过，你就没有切实的体验，不可能打造出符合海外市场需求的好产品。

3.流量运营能力。到现在为止，各大出海公司还没有人能把跨境电商的方法论系统化，没法落实在IT系统上。创业团队最好CEO本人就懂流量运营，不然就一定要找流量操盘手型合伙人。

要海归，在国外生活过；要高学历；又要和工厂老板同吃同住、撸串，这就是一个跨境电商创业团队的王炸组合。

跨境电商就像2009年前后的电商一样，吸引着大量的创业者、媒体、投资机构的注意力，在这个不平静的2021年，必定再次掀起壮阔的增长浪潮。

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