数字化采购的未来，一定是“智能制造”，张红梅认为，只有真正完成B端行业的数字化改造，产业互联网才算真正完成。而要实现产业互联网，一定要有一套结构化数据，且能够被中台所读取及分发。

文｜《中国企业家》记者 李艳艳

编辑｜米娜

头图来源｜中企图库

“2020年是阳光印网的转折之年，是我觉得最难但却最有希望的一年。”2020年（第十九届）中国企业领袖年会上，阳光印网创始人、董事长、CEO张红梅现身“领军者说·洞见行业未来”主环节，谈起最近一年公司的成长变化。

张红梅透露，疫情影响下，公司今年的收入未及预期，但依然实现了增长。尤其是在今年二季度，相比原计划，公司提前实现了盈利。更让她欣喜的是，“我们还找到了一个2B的互联网盈利模式。”“ 数字化的今天，我们做数字化采购的不要解释太多的过程，我们讲结果就好了。我们告诉客户，你把所有的产品包给阳光印网做就好了，直接降低3—5个点。就是你原来一年花1个亿，直接降3—5个点，这是一个承诺，更容易解决这个事。”张红梅说。

阳光印网是张红梅的“第三次创业”，这家公司诞生于消费互联网兴起的大潮中，却独立在产业互联网的浪头上。

过去九年，通过对阳光印网的经营管理，张红梅对产业互联网下的数字化采购有了很多新的思考。在其看来，只有真正完成B端行业的数字化改造，产业互联网才算是真正完成。而要实现产业互联网，一定要有一套结构化数据，且能够被中台所读取及分发。

张红梅曾经问过一个目前发展势头很好的“网红”公司：你觉得什么行业最好？

对方说，传统行业是最好的。这个回答让张红梅感到吃惊，但她特别认同。“我们的每个创新都是一次风险，且死亡率特别高。但传统行业最好做，因为你只要比别人的效率高一点，成本低一点，你就能盈利。”张红梅称。

“大家越来越认为‘数字化是风口’，但我想强调，每个人一定要珍惜自己最熟悉的行业和领域。”张红梅认为，采购行业前端还有大量客户需求没有得到满足。在信息不汇集、不标准化的现实背景下，依然还有大量制造商与客户维持着“一对一”的传统对接模式。因此，数字化采购必将推动中国智能制造产业的发展。

“数字化采购的未来一定是智能制造。”张红梅态度笃定。

阳光印网方面透露，目前公司拥有三个主要模块业务：包括智采降本咨询、易采PNP智能采购SaaS系统和阳光集采，业务范围涵盖商务印刷、包装耗材、礼品、服装定制、装饰装潢、展览展示、行政办公及福利/积分商城在内的8大业务线。

以下为张红梅的现场演讲实录，有删节：

说到阳光印网，我想可能很多人未必知道，因为这是一个2B的、做企业服务和企业采购的公司。我想告诉大家，你们在生活中有非常多的场景都会看到我们的产品。

比如，很多外卖小哥给我们送东西，这些外卖小哥穿的服装、头盔还有车后边的箱子，就是我们的产品。“双11”你们收到了很多“剁手”买的货，每三个箱子就有一个是阳光印网的产品。你们的孩子要做课外辅导，会收到很多线上课的教辅，包括盲盒里面的一些玩具或者一些材料，也是我们的产品。再比如，我们出去支付，有些可以扫的二维码，这个承载码的立牌等，也是我们的产品。

为什么开头说这个？因为刚才很多企业家给大家分享的内容都是面向C端的，怎么做2B，这是我要讲的。为什么我要做一个看上去这么复杂的供应链，我相信你们也糊涂。大家可以看到我们涉及的品种很多、数量很大、区域很广、服务很难，非常不标准化。这件事怎么做？

这就涉及我今天要说的主题：数字化。洞见未来，需要有过去的积累，尤其是在产业互联网风潮之下，如何讲一个未来的事，需要有一些思考，但是洞见不等于实现。开始时我没想到这件事这么难做，早知道这么难做，我未必就做了。

有个朋友问我，你一开始就想到要做这么长时间吗？我们公司有九年历史，如果算上成立的第一年（2011年），到现在应该十年，我没想到可以做这么久。也有人问我，说你们的数字化水平现在属于行业顶尖，大家都在说数字化，产业互联网也都在说，你又是一个互联网企业，你的2B业务增长跟别人的2C为何区别如此之大？

现在大家越来越发现，2B企业的增长节奏跟2C完全不同。我们早在2011年就洞见了数字化的未来，只是它的实现需要特别漫长的时间。我之前有过两段创业经历，第三段就是现在的这段创业。阳光印网的创业动因，从起心动念到最后实现它，过程其实很难。

我在2011年创办这家公司的时候，想法很简单，做数字化采购、阳光采购。我提了很多例子，大家可以想象一下，它的价格都是不标准化的。我为什么要“阳光”，就是希望给大家带来一片温暖的阳光，让所有企业采购的价格都是透明的，便宜的，是合理的价格。

但这件事情做起来到实践，经历了九年多的时间。前面三年我自己没管，只是想找一个CEO，我给钱，让他按照我的想法做就行了，所以前三年这个公司基本没有太大发展。我觉得，作为一个企业家去创业，尤其是做二次三次的创业，自己亲历亲为是很重要的。

2014年，我觉得不能再这样下去。这是我最热爱的事业，我为什么不管呢？所以我离开了投行，彻底进入了很苦的一次创业。2014-2017年这四年，公司连续拿了3年融资，开始快速增长，销售额从零到30亿元，几乎每年都是几倍的销售收入增长。

当然，互联网公司的投入也是很大的。所以到公司业绩增长到数十亿的时候，我冷静下来开始思考，这是我想要的吗？一个2B的行业，又是一个有未来的行业，我们必须要看到商业本质：它一定要赚钱。这个公司如果一直快速成长但却一直没赚到钱，肯定是不对的，因此我就把速度放慢了，砍掉不挣钱的业务，优化供应链。2018年之后我们开始调整业务，发展到今年，我们开始盈利了。

2016年以后，我们就没有再融资，因为我觉得，必须要赚钱以后再融资，这是我们对一个企业不同阶段的不同思考。所以2020年对我们来说是一个转折之年。今年的疫情之下，我们收入虽然没有达到去年我所预计得那么好，但还是实现了不错的增长。今年二季度，我们还提前盈利了。

为什么我说今年是转折的一年？因为我们经历了这么多的考验，仍然能够在困难中去盈利，我们找到了一个2B的互联网盈利模式，这是一个非常开心的事情，所以2020年对我来说，是比较魔性的一年，也是我觉得最难但最有希望的一年。

我最近去走访一些企业，我们盈利了，我也想跟大家交流，数字化对一家公司的帮助。我们可以看到，数字化越来越被大家认为是风口，但我想更多地强调，我们每个人一定要珍惜自己最熟悉的行业、领域，为什么呢？

我曾经问过一个“网红”公司，它现在发展的非常好，我问他，你觉得什么行业最好？他的回答让我很吃惊，但我觉得特别对。他说，传统行业是最好的，因为我们每次创新都是一次风险尝试，而且死亡率特别高，但传统行业不同，你只要比别人效率高一点，成本低一点，你就能盈利。所以这是一个最好的行业。

拿我自己公司来说，效率提升了，可以让每个公司都成为一个最优秀的公司。根据我自己这三年的体会，我们的人效提高了三倍，我们现在的人效是每一人500万，是非常高的。最近两年，我大概每一年都提高一倍人效，怎么做到的？

外部如何数字化先不说，我说说内部的数字化怎么做。内部的数字化一定要把信息流打通，让每个人都清楚自己的数据。我的建议是，把流程和管理写到代码里去。把你的工作流和管理理念写到代码里去，让每个员工在他自己的手机端，都可以看到自己的工作成绩、自己的绩效、自己明天要干什么、自己这个月的目标是多少、已经完成了多少……

这样的操作非常重要，能够带来一次组织的变革。传统理念中，很多人认为组织是一层层下来的。现在我们有了数据化、有了信息流、有了工具，那么组织应该尽量扁平化。原来一个人管7个人，现在为什么不能一个人管30个人，甚至让这30个人实现自我管理？

采购全面外包直接降价3-5%，数字化的今天，我们不要解释太多的过程，用户为结果买单就好。当我们为一个企业做数字化采购方案时，都会跟企业做沟通。从阿里、美团、饿了么等互联网公司到雀巢等垂直类行业公司等等，很多都是我们的用户，我们需要跟它讲我们公司的理念，要说很长时间，谈论内容包括数字化降本咨询、SaaS技术的使用方式、产品的提供方式。

一方面，大家很困惑：你怎么跟我解释这么多？另外，我还得一单一单地跟传统供应商PK，效率太低。后来我发现，只需把我们产品的其中某个点拿出来给大家看，大家就懂得多了。但是对于2B采购这件事，想跟大家讲清楚挺难的。

所以，怎么做2B营销？我的答案是，数字化的今天，我们不要解释太多的过程，为结果买单就好了。我为什么要说那么多，为你做这个做那个。一个企业用到的、非核心、非大宗的标品部分都是我们的产品，所以我只告诉你，把所有产品包给阳光印网做就好了，直接降低3％-5%的成本。我不需要解释其中的技术、咨询等，因为这是服务的承诺。

九年前，我发起了一个产业互联网的数字化变革，当时很多人不理解。今天我要分享下，数字化采购的未来是什么？我认为，数字化采购必将推动中国智能制造产业的发展。因为我们前端还有大量客户需求没有得到满足。在信息不汇集、不标准化的现实背景下，另一端还有很多加工制造厂商，与客户处于“一对一”的对接模式中。

在数字化的今天，在数字化采购的推动下，我们前端客户的需求是可以被结构化、结构化的数据被数据中台读取，然后集中分发的。当制造端的生产模式发生变化，比如原来每天要生产一百个一千个产品的公司，现在只生产一种产品，是不是意味着效率的提高？

因此，我认为，数字化采购的未来一定是智能制造。

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值班编辑：周春林审校：高欢欢制作：陈睿雅

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